Økonomisk usikkerhed sætter sine spor i salgsbranchen. Men hvilken indflydelse har det egentlig på sælgeres præstationer, og hvordan kan der bedst navigeres i den nuværende økonomiske modvind? Det ser vi nærmere på i denne artikel, der går i dybden med de vigtigste indsigter i Salesforces nye undersøgelse States of Sales.
Der er én ting, der altid er sikker i salgsbranchen - nemlig, at der aldrig er noget, der er sikkert. Det understreges i vores seneste States of Sales-rapport, som viser, at 72% af sælgere ikke forventer at nå deres årlige kvote. Men hvad skyldes de lave forventninger? Udfordringer som inflation, sammenbrud i forsyningskæder og sundhedskriser, der varer ved, påvirker markedsmekanismerne.
Den gode nyhed er, at sælgere finder måder at skabe fremdrift på ved at maksimere effektivitet, reducere omkostninger og øge produktiviteten. Her er 10 tips fra vores State of Sales-rapport, der fortæller historien om sælgere, der tilpasser sig den nuværende situation.
Lær, hvordan de bedste sælgere forbliver effektive, strømliner teknologi og styrker medarbejderengagement i vores nye State of Sales-rapport.
#1: 70% af salgsledere siger, deres virksomhed tager færre risici nu end før pandemien
På trods af den økonomiske usikkerhed skal virksomheder stadig nå deres mål. I stedet for at satse på strategier med høj risiko, trækker salgsledere i håndbremsen og fokuserer på det, de ved, virker. Faktisk siger 55% af salgsledere, at de prioriterer initiativer med lav risiko og med en beskeden garanteret vækst. Den vigtige pointe er her, at sikre indsatser er mere fordelagtige end større, usikre gevinster. Især i en vanskelig tid.
#2: Sælgere bruger kun 28% af deres uge på at sælge, hvilket er et fald fra 34% i 2018
For meget manuelt arbejde fastlåser sælgere. De vil gerne sælge mere, men de bruger mere end to tredjedele af deres tid på opdatering af oversigter, brudte processer, skift mellem forskellige værktøjer og opgaver som indtastning af data og lead management. Det resulterer i en forhastet salgsproces og mindre tid til at nå salgskvoten.
#3: 66% af sælgere siger, at de drukner i værktøjer
Som nævnt ovenfor jonglerer sælgere mellem mange værktøjer, og det er en af grundene til, at de ikke bruger nok tid på at sælge. I gennemsnit bruger salgsteams 10 værktøjer til at lukke aftaler. Mange af værktøjerne har en rolle i salgsprocessen, men de kan være dyre, og de tager tid fra medarbejderne, som kunne bruges til at skabe kontakt med potentielle kunder.
#4: 94% af salgsorganisationer planlægger at konsolidere deres tech stack inden for de næste 12 måneder
For at imødegå den overbelastningen af værktøjer og teknologi fokuserer størstedelen af salgsorganisationer på at strømline deres tech stack. Men vejen frem handler ikke blot at droppe teknologien. Det handler om at optimere vigtige værktøjer og slippe af med uvæsentlige eller overflødige værktøjer. Ifølge sælgere er der mange fordele at hente her: Kun 37% er helt enige i, at deres virksomhed udnytter CRM fuldt ud.
Det handler altså om at analysere salgsprocessen, identificere de vigtigste værktøjer og få mest muligt ud af dem, mens der skal skæres ned på gamle værktøjer, der ikke hjælper salgsteamet.
#5: 97% af salgsledere og sælgere siger, at AI giver medarbejdere mere tid til at sælge
Salgsorganisationer arbejder ikke kun på at konsolidere tech stacken for at øge effektiviteten. De er også opsat på at fjerne det manuelle arbejde, der tager tid i sælgernes arbejdsdag. Kunstig intelligens (AI) kombineret med automatisering fjerner rutinemæssige arbejdsopgaver som f.eks. opdatering af salgsoversigter og leads, så sælgere kan fokusere på samtaler med kunder.
#6: 90% af sælgere i højtydende salgsteams siger, at deres ledelse opmuntrer dem til at prioritere langsigtede kunderelationer
I en usikker tid søger salgsledere efter indtægter, de kan stole på. Derfor lægger de vægt på kunderelationer frem for hurtige aftaler, så sælgere kan opbygge dybe relationer, der fokuserer på loyalitet og fører til krydssalg og mersalg.
For at styrke disse relationer udvides og ændres den typiske sælgerrolle. Faktisk siger 82% af sælgere, at deres virksomheder gør dem i stand til at fungere som betroede rådgivere for kunder, så de kan hjælpe med at løse komplicerede problemer og imødekomme nuancerede behov.
#7: 81% af sælgere siger, at salg foretaget i teams hjælper dem med at lukke aftaler
Sælgere bliver nødt til at tilpasse sig til kundernes vidensniveau, og det faktum at de bliver mere og mere kyndige i salgsprocessen. Over 80% af sælgere fremhæver, at kunder oftere laver research, før de henvender sig. Det betyder, at sælgere må indsamle ressourcer og viden for at kunne besvare spørgsmål, som ligger ud over den generelle funktionalitet for produktet, de sælger.
Det lader dog til, at der kan arbejdes på bedre tilpasning mellem afdelinger og teams. De fleste sælgere er enige i, at salg foretaget i teams, hjælper dem med at lukke aftaler. Men de nævner også, at det er svært at tilpasse og synkronisere teams rent tværfagligt. Der venter altså en vigtig opgave for salgsledere på dette punkt - særligt fordi salgsledere peger på tværfaglig tilpasning som en af de vigtigste taktikker for at skabe vækst.
#8: 85% af salgsledere siger, at de kæmper for at få budget til personale
Sparsomme budgetter er i stigende grad et problem for salgsledere. Teams bliver bedt om at nå indtjeningsmålene uden ekstra personale eller ressourcer, hvilket fører til frustration og til tider udskiftning af medarbejdere.
Derfor er det vigtigt at sikre, at alle sælgere har de ressourcer og den støtte, de har brug for. Lederne har stor fokus på at skabe gode medarbejderoplevelser og højt medarbejderengagement ved at give regelmæssig individuel coaching, øge træning i de forskellige værktøjer, prioritere balance mellem arbejds- og privatliv og ikke mindst tilbyde attraktive medarbejderfordele.
#9: 81% af sælgere siger, at de får værdifuld coaching af deres leder
Den gode nyhed er, at mange sælgere modtager værdifuld coaching. Den dårlige er, at individuel coaching er relativ sjældent, og kun 26% af sælgere siger, at det sker ugentligt. En mulig løsning er at anvende teknologi, der viser, hvilke områder sælgere har brug for at modtage coaching i. Kun 53% af salgsledere siger, at de bruger sådanne coachingløsninger.
#10: Kun 28% af sælgere forventer at nå eller overgå deres kvote i det kommende år - men salgsorganisationer tilbyder støtte
Global økonomisk usikkerhed giver sælgere panderynker og skaber usikkerhed, hvorvidt det er muligt at nå indtjeningsmålene. Men der er også positive tegn at spore. Selvom sælgere står over for reelle økonomiske vanskeligheder, har 75% af dem tillid til, at deres organisation evner at uddanne deres medarbejdere til at håndtere den nye virkelig, de står overfor.
Indsigter i salg kan bruges til at skabe succes
Dygtige salgsledere ved, at de kan skabe succes i svære tider, hvis de satser på effektivitet og produktivitet. Det understreger vores State of Sales-rapport. I løbet af de næste 12 måneder planlægger salgsledere at anvende hybrid og virtuel salg for at opnå større fleksibilitet, forbedre den tværfaglige tilpasning og maksimere brugen af værktøjer og teknologi. Disse bestræbelser vil være nøglen til at skabe succes i 2023 - og for at sikre succes nu.
Bliv klogere på, hvilke færdigheder du skal kigge efter og identificér de største salgstalenter i din virksomhed med Trailhead.
