Giv alle adgang til data

Alle i din organisation har brug for adgang til data, fordi alle - fra sælger til topchef - administrerer de målinger, der indgår i en prognose.  

For sælgeren medfører data nye forretningsmuligheder. Sælgere gennemgår alle data, som virksomheden har om en given kunde, så de kan kortlægge den bedste vej til at lukke en handel. Derefter går de i gang med salgsprocessen.

Teamlederne derimod ser på de individuelle muligheder og pipeline-status for hele deres team. De bruger data til at opdage problemer og forsinkelser og træner medarbejderne i at få handlerne til at skride effektivt fremad. 

Sidst, men ikke mindst, gennemgår topcheferne fremskridt i forhold til salgsmål for alle teams på ugentlige prognosemøder med ledelsen. 

I Salesforce visualiserer vi data fra hele virksomheden på én gang. Vi stiller ikke blot spørgsmål som "Hvordan klarer vi os nu?", men tager skridtet videre med spørgsmål som "Hvordan vil tingene se ud i slutningen af kvartalet, og hvad kan afspore os?". 

Identificering af mulige forhindringer for at nå vores mål er nøglen til at justere vores strategi. Når der er behov for at foretage omlægninger, meddeles de til ledere og sælgere, som justerer taktikken, så den stemmer overens med omlægningerne.

Alt dette er muligt, fordi adgang til data er åben på tværs af virksomheden - der er ingen siloer. Det betyder, at alle, fra sælgere til teamledere til direktionen, kan fokusere på, hvad der fungerer, og hvad der skal arbejdes mere med. 

Gør alle ansvarlige for at holde data ajour 

I Salesforce er vi afhængige af sælgere, teamledere og topchefer for at holde pipelines i gang og målene på rette spor. Med data sikrer vi præcise prognoser og kan justere efter behov for at imødegå ændringer i forretningen og på markedet.

Men denne nøjagtighed er kun mulig, hvis vi i fællesskab holder alle data opdaterede. Hele salgsprocessen (og de tilsvarende målinger) skal kortlægges og spores i vores platform, der giver ét samlet overblik. Derfor har vi en vigtig regel: hvis det ikke findes i vores system, eksisterer det ikke.

Vores proces er standardiseret på tværs af teams. Kundeansvarlige identificerer, opretter og justerer data om mulige leads. Teamledere inspicerer disse data, overvåger ændringer i pipelinen og tilføjer deres egen feedback og vejledning for at hjælpe med at lukke aftaler. Topchefer undersøger derefter tendenser og omdirigerer ressourcerne på baggrund af det samlede billede. Alle opfordres til at holde data opdateret i vores system, fordi alle kan se og holde hinanden ansvarlige for dem. 

Gennemgå data ofte - og vær klar til at ændre kurs 

Hvis vi skal være på forkant med forandringerne, skal vi holde os ajour med data. Efterhånden som virksomheder tilpasser sig det usikre økonomiske klima, skal vores salgsstrategi også tilpasse sig. Men en ny kurs kan kun lykkes, hvis man regelmæssigt gennemgår data og ved, hvad der ændrer sig.

I Salesforce starter vores CEO og COO hver uge med en gennemgang af ændringerne i vores salgsprognoser. Samtidig ser lederne på teamets salgsdata i realtid: hvor mange aftaler der er i hver fase, og hvad der går i stå. Undervejs opdaterer og undersøger sælgerne deres pipeline-data med de seneste oplysninger. Hvor det er muligt, håndteres dette ved hjælp af automatisering og kunstig intelligens (AI). 

Kort sagt er alle uddannet til regelmæssigt at se på, hvad data fortæller os. Og fordi data opdateres regelmæssigt - ofte i realtid ved hjælp af automatisering - kan vi ændre vores strategi med et snuptag og holde os på toppen af svingende markedsforhold.  

En stærk datakultur er kernen i nøjagtige prognoser

En stærk datakultur, der giver præcise prognoser, kan skabe ansvarlighed, gennemsigtighed og effektivitet. Det er opskriften på at nå målene, selvom salget er vanskeligt. Nøglen er at gøre data tilgængelige for hele dit team, at forblive fleksibel og holde alle medarbejdere ansvarlige.