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Bienes de consumo y la gran aceleración digital de B2B

Obtenga información de 500 líderes del sector de bienes de consumo que impulsan el crecimiento rentable a través de la digitalización.

Lectura de 14 minutos

Cuando el mundo se detuvo en 2020, una enorme ola de adopción digital permitió a las empresas del sector de bienes de consumo (CG) comercializar y vender productos directamente a los consumidores a medida que se agolpaban online para comprar los bienes esenciales que necesitaban. Sin embargo, la adopción digital en el sector de bienes de consumo no solo afectó al espacio de empresa a consumidor (B2C). También afectó al vasto ecosistema de empresa a empresa (B2B) de fabricantes, distribuidores y mayoristas que trabajan juntos para llevar los productos esenciales a las tiendas locales.

Las organizaciones de actuaron rápidamente para adaptarse a estas nuevas condiciones del mercado. En nuestra encuesta del sector, casi todas las empresas de CG (99 %) aceleraron la transformación digital en su ruta de comercialización de B2B. Y esa aceleración sentó las bases para que las marcas superaran el desafío actual de una economía incierta al tiempo que impulsaron un crecimiento rentable.

El 99 % de las empresas de CG aceleraron la transformación digital en la ruta de comercialización de B2B.

La digitalización del ecosistema de B2B fue increíblemente generalizada. Para comprender los cambios sísmicos y lo que se avecina, Salesforce llevó a cabo una encuesta doble ciego en mayo de 2021 que generó 500 respuestas de los líderes de CG en ocho países y cuatro continentes. Los hallazgos revelan lo siguiente:

Si bien hay muchas maneras en que las empresas de CG proporcionan los productos a los consumidores finales, este informe se centra específicamente en los procesos y actividades de B2B que permiten que las empresas de CG vendan y distribuyan productos a partners y distribuidores, entre ellos:

Account management

Televenta y servicio digital de atención al cliente
Gestión de promociones comerciales
Gestión de oportunidades y cuentas
Gestión de recursos de marketing
Planificación empresarial conjunta

Retail and field execution

Planificación del compromiso
Prestación de servicios y asistencia multicanal

B2B digital commerce

Comercio digital de autoservicio
Marketing de B2B
Gestión de fidelización de partners

Perfiles de los encuestados

Los encuestados son representantes de terceros (no solo clientes de Salesforce). En este informe clasificamos a los encuestados como líderes de CG, definidos como aquellos que son ejecutivos de nivel C; vicepresidentes, vicepresidentes sénior, vicepresidentes ejecutivos o equivalentes; y de nivel de director o equivalente.

Obtenga más datos demográficos de la encuesta aquí.

Capítulo 1: La aceleración digital impulsa el éxito de B2B hoy mismo

Las empresas de CG aumentaron sus inversiones en tecnología digital en 2020 para abordar la dinámica del mercado que cambiaba diariamente. Como si fuera cuestión de supervivencia, la aceleración de la ruta de comercialización de B2B fue un evento que afectó a todo el sector, y un 99 % de todas las empresas de CG lucharon por modernizarse. El 42 % de los líderes de CG aceleraron los proyectos digitales que ya estaban sobre la mesa a lo largo de este año, mientras que el 43 % aceleró las inversiones digitales que tenían programadas para un plazo futuro de 2 a 5 años.

¿Cuántos años de transformación digital de B2B aceleró en 2020?

La transformación de B2B se acelera en 2020

La mayoría de los líderes de CG (86 %) están de acuerdo, de forma abrumadora, en que habrían tenido menos éxito en 2020 sin inversiones digitales en funciones como la gestión de cuentas, la ejecución de ventas de retail y sobre el terreno, y el comercio digital de B2B. El impacto en la base de ingresos de estas inversiones varió para muchas empresas. La mayoría de las empresas de CG indicaron que las inversiones en la ruta de comercialización de B2B que realizaron tuvo un impacto en un margen entre el 11 % y el 50 % de los ingresos totales de su empresa.