Imaweb : une galaxie de 15 sociétés unies autour d’une même plateforme

Le secteur de l’automobile connaît une mutation fulgurante depuis une décennie. L’électrification du parc automobile mondial, la multiplication des canaux de distribution ou la montée en puissance des ventes d’occasion sont autant de tendances de fond qui poussent les concessionnaires et les constructeurs à digitaliser la relation avec leurs clients, pour épouser leurs nouvelles habitudes d’achat. Dans ce contexte porteur, Imaweb s’est illustré avec ses logiciels spécialisés : gestion des ventes, du marketing, du service client, de la business intelligence… Mieux, sa plateforme NextLane assure l’intégration des différents logiciels si spécifiques au secteur (DMS pour Dealership Management System, CRM, ERP…).

Né de la fusion de trois éditeurs européens en 2018, Imaweb s’est développé rapidement grâce à ses multiples acquisitions. Entre 2020 et 2023, 12 entreprises ont ainsi rejoint le groupe, aujourd’hui présent dans 22 pays. Les outils et processus disparates de ces organisations ont rapidement été identifiés comme un frein dans le développement des activités car aucune collaboration entre les entités n’était possible. De même, la direction ne pouvait accéder à une vision en temps réel pour le pilotage du groupe.

Sous l’impulsion de Jean-Louis Baffier, Chief Revenue Officer recruté pour développer et coordonner l’expansion internationale d’Imaweb, le groupe a choisi Salesforce comme système unique pour toutes ses opérations. « Adopter Salesforce comme seul CRM a permis aux équipes qui, hier se trouvaient en compétition, de collaborer sur une base client et un pipeline unifiés. En France, au Danemark ou en Allemagne, un commercial qui vend des DMS propose désormais des solutions complémentaires développées au sein d’une autre entité, dans un autre pays », explique Jean-Louis Baffier.

L’implémentation de Salesforce a été réalisée en moins de trois mois, entre novembre 2022 et janvier 2023, par un intégrateur partenaire de Salesforce. Jean-Louis Baffier identifie trois points clés qui ont permis de mener ce projet express jusqu’au succès :
Un projet conduit par le business et non par l’IT : « Nous avions fixé nos objectifs et savions comment les atteindre. Les prises de décisions en amont et durant le projet furent très rapides. »
Des compétences en interne : « Je connaissais très bien Salesforce et j’ai également recruté une personne également très compétente sur le sujet. Nous savions ce qu’il était possible de faire, les limites acceptables d’une personnalisation des fonctionnalités qui pourraient nous restreindre par la suite, car trop personnaliser finit par contraindre les mises à jour… »
Un bon partenaire technique : « Notre intégrateur a réalisé un excellent travail. Les équipes étaient à l’écoute, réactives et souples. »
En janvier 2023, toutes les entités d’Imaweb collaboraient sur la même base clients et le même pipeline d’opportunités.

L’unification sur le CRM Salesforce permet enfin la collaboration entre les forces commerciales de chaque entité. Un responsable suédois peut travailler avec un commercial français sur la même opportunité. Conséquences heureuses de cette unification : l’harmonisation des processus et la discipline dans les métiers. « L’adoption a été immédiate car Salesforce a apporté de l’efficacité pour les équipes. On collabore directement sur les fiches de compte, dans la même interface métier. »

Deux années d’historiques des ventes de chaque entité ont été téléchargées dans la plateforme. Ces données et celles générées depuis le CRM apportent à la direction générale une vision globale et en temps réel de l’activité. Des tableaux de bord interactifs renseignent diverses métriques : temporalité du cycle de ventes, taux de conversion… S’y ajoute la possibilité de générer une prévision des ventes hebdomadaires en quelques clics. « Nous avons la capacité de prendre des décisions éclairées sur nos investissements et de déclencher une campagne marketing si, par exemple, nos tableaux nous alertent sur un ralentissement des opportunités sur tel pays pour tel produit. »

L’unification d’Imaweb autour d’un même CRM a marqué la première étape de sa transformation digitale. Celle-ci se poursuit par itération, en ajoutant des fonctionnalités et de nouvelles solutions. Dernière en date : la solution Configure Price Quote (CPQ) de Salesforce, pour harmoniser l’édition des devis. Une nécessité, en raison du catalogue de produits très complexe avec des modèles de prix bien différents.

Grâce à CPQ, chaque commercial peut proposer tous les logiciels du groupe sans avoir à se plonger dans les multiples modèles de pricing. Il est aussi possible de générer des devis sur un format standardisé et de l’envoyer au client pour signature électronique. « Cette uniformisation accroît notre efficacité lors de l’acquisition d’une nouvelle entreprise. Il suffit d’intégrer son modèle de pricing dans CPQ pour que toutes les équipes Imaweb puissent commercialiser immédiatement la nouvelle solution. Tout est fluide. »

Pour une entreprise internationale dont la croissance s’effectue essentiellement par acquisition, la mise en œuvre d’un système unifié et évolutif constitue une garantie de développement « sans douleur ». Avec Salesforce comme colonne vertébrale de toute l’activité commerciale et de la relation client, Imaweb s’est adjoint un partenaire solide pour mener sa stratégie ambitieuse dans les années à venir.