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テストクロージングとは、商談の途中で購入意思がどの程度かを相手に確認すること。また、ドア・イン・ザ・フェイスは最初に過大な要求を行い、断られた後で小さな要求をします。営業担当者にとっては、この小さな要求が本来の目的（購入してほしい商品やサービス）です。そして、イエスセット話法は必ず「イエス」と答えてもらえるであろう質問を繰り返した後、もっとも「イエス」という返答を得たい質問を投げかける方法。こうすることで、自然と「イエス」が引き出しやすくなります。

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6）オンライン営業の導入とスキルアップ

コロナ禍で、オンライン営業が増えました。対面時と同じような営業手法では、思ったような成果が得られなくなっています。そのため、オンライン営業ならではのスキルを取り入れて、成約率を高めることも大切です。オンライン営業を上手く取り入れられれば、営業活動の効率化や売り上げアップも目指せます。

営業成約率の向上にはSFAツールがおすすめ

SFAは営業活動の効率化や、パフォーマンスの向上に有効です。顧客との商談状況や営業活動の履歴など、営業に関するさまざまなデータを可視化。営業プロセスまで管理・分析できます。そのため、ボトルネックを発見して改善に取り組んだり、情報を活用して営業スキルを標準化させたりするのに役立つでしょう。

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営業活動における成約率の意味、そして成約率を高めるための方法などをご紹介しました。成約率を高めるには、営業プロセスの可視化や営業スキルの標準化、あるいはクロージングスキルの活用などが有効です。また、コロナ禍を背景に増加したオンライン営業も、上手く活用することで営業活動を効率化させ、売り上げアップにつなげることが期待できるでしょう。

なお、営業成約率を高めるには、SFAの導入がおすすめです。SFAを活用すれば、商談状況や営業活動などが可視化されます。蓄積された情報を分析することで、成約率を高めるうえでのボトルネックが明確になり、改善策を打ちやすくなるでしょう。ここでご紹介した内容を参考に、まずは現状を確認し、成約率アップに向けた施策を検討してみてはいかがでしょうか。