営業分析の手法と5つのフレームワーク(Excel/SFA)
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営業分析の目的とは
営業分析は、営業活動をより効率化させることで、売上を向上させることを目的とするものです。具体的に、営業分析には以下のような効果が期待できます。
1)ノウハウの共有
2)属人化からの脱却
3)売上予測
1)ノウハウの共有
2)属人化からの脱却
3)売上予測
営業分析の基本の手法
営業分析には、以下のように基本的な手法が3つあります。
1)動向分析
2)要因分析
3)検証分析
![営業分析の基本の手法 図](http://www.salesforce.com/content/dam/web/ja_jp/www/images/resources/articles/sales/sales-analysis-01.jpg)
1)動向分析
2)要因分析
要因分析とは、動向分析の結果に基づき、業界やサービスの動向に影響を与えた要因を分析する手法です。例えば、売上が急激に上がった他者商品があったとしましょう。このとき、「テレビCMを打った」「インフルエンサーを活用したSNS広告を出稿した」など要因が分かれば、これが自社にとっても売上アップに向けた有効な手段になる可能性があります。
ただし、これはあくまで仮説であり、事実に必ずしも合致するとは限りません。この仮説が正しいかどうか判断するには、検証分析が必要になります。
3)検証分析
営業分析の方法・フレームワーク
営業分析によく使われる方法、フレームワークをご紹介します。
1)KPI分析
2)行動分析
3)顧客分析
4)商談分析
5)営業パイプライン分析
1)KPI分析
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2)行動分析
3)顧客分析
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4)商談分析
5)営業パイプライン分析
![営業パイプライン分析 図](http://www.salesforce.com/content/dam/web/ja_jp/www/images/hub/crm/forecasting-sales1.png)
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営業分析に役立つツール
Excel
SFA
![営業パイプライン分析 図](http://www.salesforce.com/content/dam/web/ja_jp/www/images/resources/articles/sales/sales-analysis-02.jpg)
SFA(Sales Force Automation、営業支援システム)は、顧客情報や案件情報、営業の活動履歴などを一括管理できるシステムです。予実管理の機能も備わっているため、現状との比較によって達成度合いをKPI分析できます。また、営業活動に関わる全てのデータが蓄積できるため、活用すれば営業分析が効率化できるでしょう。営業活動の効率化やパフォーマンス向上、組織力アップなどの効果が期待できます。
Sales Cloudは、そんなSFAツールの中でも世界シェアNo.1の実績を持ちます。具体的に何ができるのか、詳しくは下記よりデモ動画をご覧ください。
![](http://www.salesforce.com/content/dam/web/en_us/www/images/sales-cloud/overview/Sales%20Desktop-min.png)
営業活動をどこからでも可能にする世界No.1のSFAツール Sales Cloud とは?
営業活動は、どうしても担当者ごとに属人化しがちです。しかし、それでは組織全体における営業の質が上がらず、大きな成果が得られません。この属人化を防ぎ、営業ノウハウ等を共有するには、営業分析が効果的です。目標達成の度合いや顧客の動向、商談内容や営業プロセスなどを見える化することで、取るべき戦略も明確になるでしょう。
なお、営業戦略をより効率的に行うには、SFAなどのツール導入がおすすめです。事業規模や分析データ、組織体制などに応じて、適したツールを選んでください。
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