Sandy Alexander impulsa una adopción de CRM más rápida con Salesforce Starter
Ve cómo Salesforce Starter se convirtió rápidamente en una fuente de verdad para este fabricante establecido.
12 de marzo, 2024
Fundada en 1963, Sandy Alexander se ha convertido en un proveedor líder de comunicaciones para empresas Fortune 500 de todo el mundo. Creó una de las plataformas de fabricación más diversas de la industria para brindar a los clientes soluciones de marketing en la tienda, fuera del hogar y en el buzón de correo que sorprendan a sus clientes.
Para atender a los clientes de manera más efectiva y operar de manera más eficiente, David Perrett, vicepresidente de tecnología de correo directo, se propuso encontrar el CRM perfecto. Su objetivo era agilizar el proceso de ventas, organizar los datos de los clientes en un solo lugar y obtener visibilidad del progreso de los acuerdos.
Perrett explicó: “¿Cómo podemos hacer que nuestros datos sean más precisos? ¿Cómo verificamos las previsiones? Queremos observar la actividad de ventas y decir: '¿Cómo podemos cerrar este trato más rápido?' Averigüemos qué lo está bloqueando y si necesitamos una alineación ejecutiva".
Como alguien que comprende el poder de Salesforce, Perrett se convirtió en el mayor defensor de CRM en Sandy Alexander. Una vez que descubrió Salesforce Starter, una suite CRM completa que combina marketing, ventas y servicio en una sola aplicación, se acabó el juego. Lo presentó al liderazgo y todos estuvieron de acuerdo en que Starter encajaba perfectamente en la empresa.
Se podría pensar que Starter es para pequeñas empresas que recién comienzan su recorrido con CRM, pero Sandy Alexander demuestra que las empresas establecidas también pueden obtener valor de un CRM simple y asequible.
Descubre cómo Starter pasó de ser una prueba de concepto a una fuente de verdad para Sandy Alexander.
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David Perrett
Sandy Alexander tiene más de 500 empleados. Cuando se trata de transformación digital, muchas empresas de ese tamaño tienen que luchar contra obstáculos tecnológicos, restricciones presupuestarias y aprobaciones prolongadas.
Sin embargo, en este caso, Sandy Alexander contaba con algunos actores clave, como Perrett, decididos a demostrar el valor del CRM. “A menos que encuentre a alguien que sea su defensor o patrocinador, es difícil lograr la aceptación del liderazgo para algo como esto”, dijo Perrett.
Al tener en cuenta el valor de la plataforma, el bajo precio y la fácil configuración, los líderes de Sandy Alexander sabían que Starter era la prueba de concepto perfecta para CRM. Pudieron ver de inmediato cómo esta plataforma simple pero poderosa los ayudaría a pronosticar con mayor precisión, profundizar en la progresión de los acuerdos y proporcionar datos a la junta directiva.
Aunque podría llevar semanas, tal vez meses, adquirir e integrar completamente una nueva plataforma, Perrett tampoco tenía que preocuparse por eso. Aunque la empresa era nueva en CRM y Starter, los líderes podían configurar a todos sus usuarios rápidamente y comenzar a demostrar el valor del CRM de inmediato.
“Era literalmente más fácil que comprar zapatos en línea... Lo compramos un lunes y estábamos listos y funcionando el lunes por la noche. La importación [de datos] fue muy sencilla”, dijo Perrett.
David Perrett
Perrett sabe que incorporar equipos a la nueva tecnología puede ser un desafío. En su caso, algunos miembros del equipo estaban entusiasmados, vieron su valor y les encantó. Otros dudaban en hacer un cambio tan grande.
Sin embargo, con las herramientas simplificadas y la incorporación guiada de Starter, este paquete de CRM convenció a todos de forma un poco más rápida y sencilla. Tenían el poder de integrar comunicaciones por correo electrónico, compartir información entre equipos, asignar propiedad de cuentas y acceder a datos de clientes en un solo lugar. Con una única fuente de confianza establecida para las relaciones con los clientes, fue más fácil para todos reconocer el valor que Starter aportaba al negocio.
Perrett dijo: “Llegamos al punto en que nos preguntamos, ¿cómo pudimos vivir sin esto durante tanto tiempo?”
David Perrett
Con tantos vendedores ofreciento tantos productos diferentes, Perrett configuró inmediatamente campos y oportunidades personalizados y permitió que todos crearan sus propios paneles. También enseñó a los vendedores cómo desarrollar diferentes oportunidades para cada división, de modo que puedan comprender de dónde provienen las ventas, desplegar recursos donde sea necesario y hacer avanzar los acuerdos.
Perrett cree que el CRM también puede ser excelente para la contratación. Al contratar, puedes asegurarles a los candidatos que tendrán los recursos que necesitan para impulsar el éxito y sentirse empoderados en sus funciones.
Perrett dijo que esto es especialmente valioso cuando se contratan profesionales de ventas más jóvenes que están acostumbrados a estar en plataformas digitales. Los vendedores recién llegados y otros nuevos empleados tienen los datos que necesitan para dominar estas plataformas y comprender quiénes son sus clientes.
Añadió: "Si contratamos gente nueva, tenemos un registro forense de la actividad de la cuenta, para que puedan examinar conversaciones anteriores, leer los correos electrónicos y realizar esa transferencia de conocimiento".
¿Qué sucede cuando tienen problemas o necesitan más capacitación? Perrett dijo que es un "gran defensor" de Trailhead, una plataforma gratuita de aprendizaje en línea donde los usuarios de Salesforce pueden mejorar sus habilidades de CRM.
Ahora que Sandy Alexander tiene un registro de toda la actividad de su cuenta en Starter, los líderes y gerentes pueden ver fácilmente en qué punto del ciclo de ventas se encuentra un acuerdo y dónde se necesita ayuda.
Pueden identificar cuáles son las “grandes apuestas” (es decir, la mayor oportunidad que un vendedor tiene en su cartera y que el liderazgo debe conocer) a través de la gestión de oportunidades. Para las oportunidades que tienen un gran valor potencial, pueden ver fácilmente cómo está progresando y todos los detalles clave al respecto (contactos principales, ubicación, obstáculos, etc.). Esto permite que el liderazgo alinee los recursos que ayudan a que las "grandes apuestas" avancen a través del embudo y se cierren más rápidamente.
Además de mantener los acuerdos actuales en marcha, Sandy Alexander también está descubriendo nuevas oportunidades y resurgiendo las antiguas. Perrett dijo que la parte más interesante de tener CRM en este momento es poder identificar oportunidades minoristas.
Explicó: “A medida que cargamos todas nuestras cuentas, noté que había muchos minoristas a los que aún no habíamos tocado. Entonces, de repente, pudimos asignar un vendedor a un minorista que no conocíamos antes. Estas cuentas existían, pero no teníamos una manera de resurgirlas tan fácilmente”.
¿Qué más puedes hacer con tanta visibilidad? Perrett se dio cuenta de que podía fomentar las mejores prácticas en materia de divulgación de ventas. “Puedo ver que Peter escribió un excelente correo electrónico de divulgación. Es un buen escritor y está abriendo nuevos caminos. Quiero compartir ese correo electrónico para que podamos copiarlo para otras interacciones. Antes no había visibilidad sobre eso".
El titular es sólo el comienzo para Sandy Alexander. Cuando estés listo, la empresa ampliará sus capacidades de CRM para mantenerse a la vanguardia y acelerar aún más el crecimiento.
Perrett dijo que existe un gran deseo de que la empresa ejecute tantos procesos como sea posible a través de l CRM. Está entusiasmado con todas las posibilidades: generar cotizaciones, crear flujos de trabajo automatizados, integrar Slack y la lista continúa.
"Con más integraciones, automatizaciones y funciones, podemos capturar más datos, ser más eficientes, llegar al mercado más rápido y crear mejores informes", dijo Perrett.
Durante décadas, Sandy Alexander ha superado los límites, dando vida a las ideas y yendo más allá para sus clientes, todo ello con la mentalidad de que "la inversión encuentra la recompensa".
Ahora que la empresa invirtió en CRM, Perrett espera que las recompensas se multipliquen.
Dijo: “Starter es un gran avance desde donde estábamos hasta donde estamos ahora. Fue transformador para nosotros y nuestro negocio".
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