Is cold calling nog wel effectief als verkooptechniek?

Op het eerste gezicht lijkt cold calling niet de meest veelbelovende manier te zijn om inkopers te bereiken. Uit onderzoek van Leap Job bleek dat slechts 2% van alle cold calls tot een afspraak leidt. Ovation Sales Group stelde vast dat de gemiddelde verkoper zes uur en een kwartier aan het bellen is voor één afspraak.

 

Uit onderzoek van LinkedIn kwam naar voren dat nog geen 2% van de telefoontjes tot een afspraak leidt. En een  onderzoek van Baylor University liet zien dat het gemiddeld 209 telefoontjes kost om één afspraak te maken of te worden doorverwezen. Als je dan bedenkt hoe weinig van die afspraken daadwerkelijk tot verkoop leiden, lijkt het helemaal inefficiënt.

 

Maar de vraag is in hoeverre deze bevindingen te wijten zijn aan een slechte techniek. En ook waarom er nog steeds verkoopmanagers zijn die een voorkeur hebben voor de telefoon. Het is ontegenzeggelijk waar dat het sturen van 'koude' acquisitiemails veel sneller en ook nog eens makkelijker op te schalen is dan zomaar iemand bellen. Toch valt er ook wat te zeggen voor persoonlijke interactie in plaats van een e-mail.

De mensen die je wilt bereiken – degenen die de inkoopbeslissingen nemen of daar invloed op uitoefenen – hebben het meestal heel erg druk. Dat betekent dat je goed moet nadenken over het tijdstip waarop je belt. Tussen negen en vijf hebben ze meestal geen tijd. Ze hebben het overdag veel te druk om een telefoontje te beantwoorden dat afkomstig is van een onbekend nummer. Bovendien zit er meestal een assistent of jongere collega tussen. Als je deze mensen dus wilt bereiken, kun je het het beste ofwel 's morgens vroeg of 's avonds laat proberen.

Vermijd als het enigszins kan om te bellen op maandag, de dag waarop de nieuwe werkweek begint, of vrijdag, de dag waarop iedereen al aan het weekend denkt. Midden in de week is de kans groter dat je contactpersoon de meest urgente zaken heeft afgehandeld en je telefoontje minder snel als afleiding ervaart. Verder maakt ook het tijdstip waarop je belt nogal wat uit. De meer ervaren werknemers beginnen vaak vroeg, dus een belletje voor 9 uur 's morgens vergroot de kans dat ze opnemen. Je kunt ook bellen tussen vijf en zeven uur 's avonds, omdat de meeste mensen dan klaar zijn met hun dagelijkse werkzaamheden en dus meer tijd hebben om je te woord te staan.

Als je eenmaal weet op welk tijdstip je het best kunt bellen, stel je jezelf een wekelijks aantal telefoontjes ten doel en plan je die in. Op die manier creëer je een soort ritme. Wanneer je prospect opneemt, is 'Bel ik gelegen?' een goede vraag om mee te beginnen. Als het niet uitkomt, vraag je wanneer je het best kunt terugbellen.

Sales is en blijft een kansspel, maar je kunt je kansen wel vergroten door ervoor te zorgen dat je de juiste persoon aan de lijn hebt. Dus iemand voor wie jouw oplossing relevant is en die een aanschaf mag doen of jouw oplossing kan aankaarten bij degene die daarover gaat. Houd ook in je achterhoofd dat deze laatste persoon het niet altijd voor het zeggen heeft, maar soms wel net zo nuttig en gemakkelijker te bereiken is (LinkedIn is ideaal als je wilt weten wie deze rol heeft). Je kunt beter 10 minuten besteden aan het uitzoeken wie je moet bellen dan je verhaal tegen de verkeerde houden.

Sales draait niet zozeer om de verkoop van producten, maar om de verkoop van een oplossing voor het probleem van je klant. Dat geldt voor alle verkooptechnieken, dus ook voor cold calling. Zoek uit wie je prospects zijn en bedenk van tevoren hoe je je product zo kunt presenteren dat het voor hen een interessante oplossing is. Je kunt ook gebruikmaken van een script om het gesprek kort en zakelijk te houden. Als je niet precies weet hoe je dit aanpakt, kun je een algemene opzet maken en die afstemmen op de specifieke situatie. Zorg dat je altijd een reden hebt om iemand te bellen en voldoende weet van het bedrijf van je prospect. Je kunt bijvoorbeeld inhaken op een aanbod dat je eerder hebt gedaan.

Als verkoper weet je inmiddels dat de meeste deals twee en soms zelfs drie telefoontjes vergen. Houd (beleefd) vol en bel nog een keer. Het zal je nog verbazen hoeveel verkopers dat nalaten. Misschien lukt het niet altijd om tot een afspraak te komen, maar je kunt in elk geval proberen om een doorverwijzing binnen te slepen (en als je diegene belt, heb je sowieso een streepje voor).

Bij cold calling haalt zelfs de meest ervaren verkoper geen slagingspercentage van 100%. Maar als je de indruk hebt dat je steeds opnieuw pech hebt, is het de moeite waard om je eigen technieken onder de loep te nemen. Dan weet je zeker dat het niet aan jou ligt. Deze  veelgemaakte fouten bij cold calling geven een goed overzicht van de valkuilen.

Meetgegevens zijn essentieel voor alle verkoopactiviteiten, dus ook voor cold calls. Houd de conversiefunnel voor je cold calls in de gaten om te zien hoe je het er vanaf brengt.

Het is niet zo raar dat veel verkopers opzien tegen cold calling. Je neemt tenslotte iemands tijd in beslag om er zelf beter van te worden. Maar net als bij vrijwel alle andere verkooptechnieken staat of valt de uitkomst met de uitvoering.

 

Als je goed nadenkt over je plan van aanpak en jezelf goed voorbereidt, kun je van cold calling een waardevol instrument maken. Je krijgt waarschijnlijk nog steeds veel vaker een 'nee' dan een 'ja', maar als je het goed aanpakt, heb je wel degelijk kans op een mooie deal. En dan met name als je van tevoren je prospect zo goed mogelijk hebt onderzocht via alle socialmedia-kanalen.

 

En trouwens, heb je je weleens afgevraagd waarom sommige verkopers voortdurend uitstekende resultaten behalen, terwijl hun collega's nauwelijks iets voor elkaar weten te boksen? Meestal valt dat, in elk geval ten dele, toe te schrijven aan een goede coldcalling-techniek. Er is een scala aan coldcalling-tips beschikbaar als je je eigen techniek wilt aanscherpen. Het loont sowieso de moeite om te kijken of je je verkoopcijfers verder kunt verbeteren.