Wat is salesmanagement?

Een effectief salesmanagementproces omvat lead- en opportunity-management, salesprognoses en rapportage- en managementtechnieken die salesmedewerkers helpen om hun targets te halen en te overtreffen.

De term salesmanager kan ook worden gebruikt voor andere medewerkers van je organisatie, zoals marketingmanagers, managers van buitendienstmedewerkers, districtmanagers en beheerders van productlijnsales. In principe zijn salesmanagers echter medewerkers die een salesteam rechtstreeks aansturen en ondersteunen.

Hun belangrijkste strategische taken zijn:

• Doelen stellen voor het salesteam
• Formuleren van een salesmanagement-strategie om deze doelen te bereiken
• Uitvoeren van die strategie en het aansturen en motiveren van de medewerkers
• Evalueren en rapporteren van de resultaten van de strategie

Hoewel elk lid van het salesteam bijdraagt aan de algehele commerciële inspanningen van een bedrijf, heeft de frontline-manager direct invloed op hun dagelijkse prestaties en valt of staat het team met zijn of haar functioneren.

Een manager die een effectief salesmanagement-model hanteert geeft medewerkers consistentie en voorspelbaarheid bij het plannen en uitvoeren van sales. Zo kunnen ze activiteiten prioriteit geven en koppelen aan salesdoelstellingen.

Met salesmanagement-modellen kunnen managers ook verkoopsuccessen analyseren en beoordelen.

• Hogere omzet en winstgevendheid
• Betrouwbaardere salesprognoses en dus een minder variabele omzet
• Meer tevredenheid en loyaliteit bij zowel klanten als medewerkers
• Minder personeelsverloop en dus minder kosten voor het inhuren en behouden van medewerkers
• Hogere productiviteit per medewerker

Drie salesmanagementtechnieken die nodig zijn voor succesvolle salesactiviteiten:

1. Talentmanagement
2. Continue feedback
3. Tracking en prognose

De beste medewerkers vinden, inhuren en binnenboord houden, is de eerste stap op weg naar goed management. Recruitment is een kostbaar proces, maar managers besparen op de lange termijn geld als ze vroegtijdig investeren om de beste mensen binnen te halen. Kies de grootste talenten en zorg ervoor dat je kandidaten passen binnen de sociale en organisatorische doelen van je bedrijf.

En als je eenmaal de juiste mensen hebt gevonden, investeer dan in hun ontwikkeling. Succesvolle salesorganisaties geven regelmatig trainingen en stimuleren professionele ontwikkeling, niet alleen om de concurrentie een stap voor te blijven, maar ook om hun medewerkers te motiveren. Salesmedewerkers moeten alles weten van nieuwe producten, moeten de omringende concurrentie kennen en moeten op de hoogte zijn van nieuwe wegen om leads te genereren. Daarnaast is professionele training onontbeerlijk.

Sales kweekt onafhankelijke, sterk prestatiegerichte medewerkers die niet altijd even gemakkelijk in goede banen te leiden zijn. Effectieve salesmanagers weten hoe ze daarmee moeten omgaan en hoe ze die competitie kunnen gebruiken om iedereen te motiveren. Zo kunnen ze bijvoorbeeld updates op het interne sociale netwerk plaatsen om met de prestaties van toppers anderen aan te sporen. Successen kunnen ook meteen worden gevierd, zodat iedereen een oppepper krijgt.

Moderne salesmanagementsystemen maken realtime tracking en onmiddellijke feedback mogelijk, zodat het salesteam effectiever met elkaar en met het management kan samenwerken. Medewerkers hoeven niet te stoppen met wat ze doen om te kijken of alles goed gaat, en andere teamleden of managers kunnen helpen en samenwerken aan actieve deals. Maar het belangrijkste is dat managers ervoor kunnen zorgen dat key performance indicators (KPI's) helder en bondig zijn. Salesmedewerkers moeten precies weten wat van hen wordt verwacht en precies weten wat er gebeurt als ze een target halen of missen.

Salesmanagers moeten zich bezighouden met de prognose van een scala aan cijfers, niet alleen met de kwartaalomzet voor deals die praktisch al binnen zijn, maar ook met de pipelines voor de ontwikkeling van sales en leads in de toekomst. Het salesteam kan effectiever werken als ze weten welke van hun activiteiten betrekking hebben op deals afsluiten, leads genereren of relaties opbouwen, dus die kennis moet deel uitmaken van de doorlopende training.

Cruciale salescijfers en een compleet transparante omgeving helpen om het team te motiveren. Iedereen moet weten hoe een ander presteert en hoe het team het als geheel doet, het liefst in realtime. Door de cijfers in het oog te houden en daarvoor een gestandaardiseerd proces te ontwikkelen, weet het team beter hoe ze met klanten moeten omgaan. Maar enige flexibiliteit mag natuurlijk niet ontbreken. Nogmaals, realtime tracking en interactie met salesmedewerkers kunnen helpen door managers de ruimte te bieden om last-minute aanpassingen door te voeren in een dynamische salesomgeving.

Een salesmanagementsysteem, ook wel salesmanagementsoftware of Sales CRM genoemd, is een programma dat is ontwikkeld om het salesproces eenvoudiger te maken. Salesmedewerkers kunnen het systeem gebruiken om contacten te beheren, deals te volgen en vervelende administratieve klusjes af te schuiven, zodat ze zich volop kunnen concentreren op sales.

Dat is het eenvoudige model, maar de huidige salesmanagementsystemen zijn veel geavanceerder. Vaak omvatten ze een breed scala aan gegevens, zoals sociale profielen, online activiteiten, relaties met andere leden van hun netwerk en andere details. Wanneer nieuwe technologieën als kunstmatige intelligentie op die gegevens worden losgelaten, krijgen salesmedewerkers prognoses en aanbevelingen op basis van hun unieke bedrijf. Zo kunnen ze slimmer en doelgerichter te werk gaan.

Met een salesmanagementsysteem kan een team effectiever te werk gaan, omdat ze administratieve taken kunnen afstoten en werken met gecentraliseerde klantgegevens. Het systeem biedt de salesmanager de mogelijkheid om taken toe te wijzen aan de juiste medewerker, goede leads prioriteit te geven, en prognose en analyse te verbeteren.
De belangrijkste voordelen van een salesmanagementsysteem zijn:

1. Meer gedetailleerde prioritering
2. Een gedetailleerd overzicht van de klantgeschiedenis
3. Geautomatiseerde workflow en minder administratie
4. Verbeterde prognose, analyse en rapporten

Een goede Sales CRM helpt managers prioriteit te geven aan activiteiten rondom accounts en die activiteiten toe te wijzen aan de juiste medewerker. Het systeem kan bijvoorbeeld teams helpen om promoties op maat te maken voor klanten, of pakketten aan te bieden op basis van analyse van de behoeften van een klant. Het kan ook leads aanbevelen en filteren om de aandacht te vestigen op de leads die de grootste kans op omzet bieden voor elk product.

Met salesmanagementsoftware kan elke communicatie door sales, marketing of vertegenwoordigers van de klant op dezelfde plek plaatsvinden, zodat elke medewerker inzicht heeft in het klanttraject tot dan toe. Dit type overzicht zorgt ervoor dat er geen oude koeien uit de sloot worden gehaald en je de tijd van de klant en je eigen tijd niet verspilt. Maar belangrijker is dat salesmedewerkers elke klant op een persoonlijke manier kunnen benaderen, omdat ze hun geschiedenis kennen.

Met CRM kunnen je medewerkers zich richten op sales en worden ze niet afgeleid door bergen administratieve taken. De meeste software kan belangrijke informatie uit telefoongesprekken, e-mails, teksten en documenten vaststellen, evenals de reactie erop, dus de database is up-to-the-minute. Deze software helpt ook bij het beheer van contacten door medewerkers automatisch te voorzien van herinneringen en agenda-items, zodat ze na het eerste contact opnieuw aandacht aan een lead kunnen besteden, of eenvoudigweg contact kunnen opnemen met een oude klant als ze daar al een poosje niets van hebben gehoord.

Salesmanagementoplossingen kunnen salescycli, het concurrentieniveau en de effectiviteit van salescampagnes en -tools beoordelen. Door bijvoorbeeld verkeersvolumes en salesconversiepercentages te analyseren, kan de software de prestaties beoordelen en verbeterpunten vaststellen. Ook kan de software gegevens registreren en verzamelen die salesprognoses veel eenvoudiger maken, en de toekomstige pipeline helpen door vast te stellen waar effectieve leadbronnen vandaan komen.

Met internet binnen handbereik zijn klanten beter geïnformeerd dan ooit en ze verwachten van bedrijven dat deze dat niveau evenaren. Ze willen snel en gemakkelijk met bedrijven communiceren en informatie vinden, ze willen klantenservice online en via sociale netwerken, en natuurlijk ook telefonisch.
Ook salesmedewerkers willen en verwachten geavanceerde tools die hun werk ondersteunen. Cloud, mobiele apps en toegang tot hoogwaardige, realtime klantgegevens zijn van een prettige bijkomstigheid een essentieel onderdeel van de salestoolkit geworden.

Salesmanagementsystemen in de cloud bieden alle voordelen van de software en zijn altijd en overal toegankelijk. Dit betekent dat salesmedewerkers altijd kunnen samenwerken, hun prestaties kunnen monitoren, partnerprogramma's kunnen beheren, en workflow en goedkeuringen kunnen bekijken, of ze nu wel of niet op kantoor zijn. Veel cloudgebaseerde salesoplossingen bieden ook salesmanagementtools als apps, die mobiel kunnen worden gebruikt.

Het is niet genoeg om onderweg louter toegang te hebben tot systemen in de cloud. Salessoftware moet mobiele salesmanagementapps bieden met intuïtieve en gebruiksvriendelijke functies die specifiek voor mobiele apparatuur zijn ontwikkeld. De beste functies werken ook offline, zodat salesmedewerkers gegevens kunnen blijven invoeren als ze geen bereik hebben. Die gegevens worden dan gesynchroniseerd naar de cloud als de verbinding is hersteld.

Mobiele apps kunnen ook uitgekiende extra functies bieden, zoals het gebruik van de geolocatiefuncties van de smartphone. Geolocatie kan salesmedewerkers helpen om efficiënte routes te plannen als ze klanten bezoeken, en helpen om klanten in kaart brengen en zo hun salesregio te visualiseren. Zelfs synchronisatie met GPS in de auto is mogelijk, om snel de juiste routeaanwijzingen te krijgen.

Zowel CRM als salesmanagement zijn in het internettijdperk aanzienlijk veranderd; klanten zijn drukker, slimmer en meer met elkaar in contact dan ooit. Klanten van vandaag doen onderzoek online en besteden aandacht aan recensies, aan hoe gemakkelijk ze informatie kunnen vinden – zowel door te zoeken als op de website van een bedrijf – en aan hoe snel en gemakkelijk het is om met een bedrijf te communiceren.

Voor salesmanagers betekent dit dat ze vaak het beste via social media contact kunnen leggen met bestaande en potentiële klanten.

Er bestaat een scala aan social-salestools die medewerkers kunnen gebruiken om klanten te bereiken, relaties te onderhouden en leads te winnen. Sommige tools houden sociale activiteiten en nieuws van bedrijven en contacten bij, en voorzien salesmedewerkers bijvoorbeeld van een 'newsfeed' met actuele klantinformatie.

Er zijn ook applicaties die salesteams kunnen helpen geschikte content te maken om online te plaatsen, hetzij in feeds van het bedrijf, hetzij in reactie op berichten die klanten hebben geplaatst. Daarnaast zijn er tools die social media in realtime analyseren om leads te suggereren wanneer iemand chat over jouw bedrijf of branche.

• Wat is salesmanagement?
  Salesmanagement omvat het inhuren en opleiden van salesmedewerkers, het opzetten van een geslaagde salesstrategie en het coördineren van alle activiteiten om die strategie uit te voeren.
• Wat is het salesmanagementproces?
  Een effectief salesmanagementproces omvat haalbare targets, het opzetten van een strategie om die targets te halen of te overtreffen en houdt de salesmedewerkers gemotiveerd wanneer ze deze strategie uitvoeren. 
• Wat zijn goede salesmanagementtechnieken?
  Een greep uit goede salesmanagementtechnieken: talenten opleiden en bijscholen, feedbackcirkels opzetten en met behulp van data de voortgang bijhouden en prognoses maken.
• Wat is een salesmanagementsysteem?
  Een salesmanagementsysteem is een programma waarmee je contacten kunt beheren en deals kunt volgen.
• Wat zijn de voordelen van een salesmanagementsysteem?
  De belangrijkste voordelen van een salesmanagementsysteem zijn prioritering van leads, actuele klantdata, een geautomatiseerde workflow en betere prognoses.
• Wat zijn effectieve tools voor salesmanagement?
  Effectieve tools zijn een CRM-systeem in de cloud, mobiele apps en tools voor social media.