Wat is inside sales?
Inside sales is het verkoopmodel dat veel wordt gebruikt door verkopers in B2B-, tech-, SaaS- en een scala aan B2C-branches waarin high-end producten en services worden verkocht. Eenvoudig gezegd is inside sales een vorm van afstandsverkoop.
Een inside sales-medewerker verkoopt de producten of services van een bedrijf per telefoon, per e-mail of via andere online kanalen.
We behandelen het volgende:
Hoe werkt inside sales?
De inside sales-afdeling bestaat meestal uit twee divisies: Sales development-medewerkers en business development-medewerkers. Sales development-medewerkers zijn inbound sales-medewerkers. Zij richten zich op warme leads van potentiële klanten die op de website bijvoorbeeld content hebben gedownload, een demo hebben aangevraagd, contact hebben gehad via de livechat of een webinar hebben gevolgd.
Deze warme leads zijn meestal afkomstig van kleine bedrijven en uit commerciële sectoren. Sales development-medewerkers leggen contact met deze leads en leggen de daaruit voortkomende informatie vast in een CRM-systeem. Een senior salesmedewerker, een accountmanager genoemd, gaat deze opportunities vervolgens nurturen in de salespipeline.
Business development-medewerkers zijn de cold callers. Deze outbound sales-medewerkers richten zich met name op grotere ondernemingen. Zodra een lead is gekwalificeerd, wordt die naar een accountmanager gestuurd.
Door deze fases in het verkoopproces kunnen sales development- en business development-medewerkers constant nieuwe leads leveren vanuit twee verschillende marktsegmenten: het kleinbedrijf en grote ondernemingen. Accountmanagers volgen deze opportunities op via de salespipeline.
Inside sales tegenover outside sales
Moderne verkopers zullen bekend zijn met de groeiende behoefte aan een consistente klantervaring die soepel overgaat in het eerste persoonlijke contact. Dit heeft tot gevolg dat veel organisaties de voor- en nadelen van de traditionele buitendienstverkoop onder de loep nemen en kritisch kijken naar hoe die op de behoeften van de moderne klant aansluit.
Nadat inside sales-medewerkers jarenlang als back-up van hun beter betaalde tegenhangers in outside sales hebben gefungeerd, heeft het internet voor een verschuiving gezorgd in de manier waarop koper en verkoper contact met elkaar hebben. Het gevolg is dat organisaties nu hun focus verleggen om bij te blijven.
Daarmee is niet gezegd dat outside sales geen voordelen biedt. Volgens sommigen bestaat het gevaar dat een verschuiving van de balans richting inside sales ertoe leidt dat de waarde van persoonlijke gesprekken met de klant niet meer wordt benut. En het is zeker zo dat persoonlijke interactie bij transacties meerwaarde biedt. Wanneer een verkoper de moeite neemt om bij een klant op bezoek te gaan, is het vaak makkelijker om vertrouwen op te bouwen en uitgebreid uit te leggen hoe het product een knelpunt van de klant oplost.
Dat is ook de reden waarom outside sales bij de meeste organisaties nog steeds onderdeel van de strategie is. Maar nu bedrijven op steeds meer nieuwe manieren het gesprek opzoeken in alle fases van hun salesfunnel, is het opzetten van een kundig inside sales-team een logische manier om de aandacht van de koper te trekken.
De basisbeginselen van CRM
Wat zijn de voordelen van inside sales?
- Kostenbesparing door gebruik van technologie
- Meer tijd voor secundaire taken
- Voorspelbare omzet
- Mogelijkheid voor gespecialiseerde rollen
- Betere mogelijkheden voor samenwerking en coaching
- Betere schaalbaarheid
- Mogelijkheid tot aanpassing aan een veranderende kopersdemografie
1. Kostenbesparing door gebruik van technologie
2. Meer tijd voor secundaire taken
3. Voorspelbare omzet
4. Mogelijkheid voor gespecialiseerde rollen
5. Betere mogelijkheden voor samenwerking en coaching
6. Betere schaalbaarheid
7. Mogelijkheid tot aanpassing aan een veranderende kopersdemografie
Vijf stappen naar succes met inside sales
Ingewikkelde klantvereisten vragen om een goed onderlegd team en een uitgekiende aanpak. Hier volgen een aantal punten om rekening mee te houden bij het opstellen van je plan:
1. De juiste software voor succesvolle inside sales
2. Onderlinge afstemming van sales en marketing
3. Een goed doordachte inside sales-organisatie
4. Een gemotiveerd team
5. Een kundig team dat regelmatig wordt bijgeschoold
CRM gids voor beginners
Vier essentiële inside sales-vaardigheden
Of ze nu in de cloud werken of in het veld, verkopers hebben tegenwoordig uitgebreide kennis en vaardigheden nodig om succesvol te kunnen zijn. Ze moeten goed zijn in het bijhouden van een administratie (resultaten vastleggen en goedkeuring aanvragen), ze moeten goed zijn in prospecting (beslissen met wie ze contact opnemen en hoe) en ze moeten goed zijn in de afronding van deals (offertes opstellen en omgaan met tegenwerpingen).
Maar hoe zit het met de vaardigheden die specifiek zijn voor inside sales?
Conclusies over inside sales
Harvard Business Review meldt dat bij effectief gebruik hiervan, inside sales de verkoopkosten met 40-90% kan verminderen terwijl de omzet gelijk blijft of zelfs groeit.
Maar dit vraagt wel om een aantal investeringen: in inside sales-vaardigheden, in de juiste software en in voortdurende training. Ook is het nodig dat organisaties de rol van hun inside sales-team op het snijvlak van verkoop en marketing begrijpen en benutten, en dat ze waar nodig zorgen dat deze afdelingen effectief op elkaar zijn afgestemd.
Ben je bereid om de noodzakelijke maatregelen te nemen, dan zul je daarvan de vruchten plukken: meer contacten voor hetzelfde geld, snellere reacties voor klanten, een betere schaalbaarheid, en ga zo maar door. De voordelen zijn enorm en het aantal online B2B-klanten neemt alleen maar toe. Er bestaat geen twijfel over dat outside sales nog steeds noodzakelijk is. Maar de tijd dat we uitsluitend op medewerkers in de buitendienst vertrouwden, ligt echter definitief achter ons.
Dat was veel informatie!
We zetten de belangrijkste punten van dit artikel nog even op een rij:
- Wat is inside sales?
Inside sales is een methode waarbij producten of diensten telefonisch, per e-mail of online worden verkocht. De verkoper gaat dus niet naar de klant. - Hoe werkt inside sales?
Een inside sales-medewerker op kantoor verkoopt producten per telefoon, per e-mail of online en benadert daarbij leads of gebruikt cold calling. - Wat is het verschil tussen inside sales en outside sales?
Inside sales-medewerkers doen hun werk vanaf kantoor, outside sales-medewerkers gaan naar de klant. - Wat zijn de voordelen van inside sales?
Een greep uit de voordelen: kostenbesparing, voorspelbare omzet, betere schaalbaarheid en gespecialiseerde verkopers. - Hoe haal je het meest uit inside sales?
Dit zijn de stappen om het maximale uit inside sales te halen: de juiste software gebruiken, een gemotiveerd team met afgebakende rollen samenstellen, sales en marketing op elkaar afstemmen en een doordachte salesorganisatie opzetten. - Wat zijn essentiële inside sales-vaardigheden?
Voor inside sales zijn luistervaardigheid, betrouwbaarheid, het kunnen opbouwen van een goede relatie en vasthouden aan één vooraf uitgedachte strategie essentieel.