Hoe je deals sluit als een ware pro
Er is niet één manier om een deal te sluiten, maar deze tips zullen je zeker op weg naar een succesvol plan helpen.
Dat soms ongrijpbare, maar altijd opwindende moment wanneer je een deal sluit. Dat is waar het allemaal om draait. We houden ervan klanten te helpen, nieuwe uitdagingen na te jagen en ondertussen die verkoopcijfers te halen. Het geromantiseerde beeld van verkopen in de popcultuur is altijd gericht op het sluiten van een deal, met scènes uit films als "Glengarry Glen Ross" die in ons collectieve geheugen staan gegrift.
Maar het afsluiten van de verkoop is een kunst, en net als kunst, verandert de stijl ervan met de tijd. We gaan voorbij aan verouderde en inefficiënte technieken en praten met verkoopexperts om erachter te komen wat het betekent om deals te sluiten in de wereld van vandaag.
Wat we bespreken:
Wat is het sluiten van deals?
Bij het sluiten van een deal probeer je een prospect te laten instemmen met een aankoop en een contract te laten ondertekenen.
Het is de kroon op al het werk dat je tot nu toe gedaan hebt. Je hebt veel tijd gestoken in het geven van argumenten waarom jouw oplossing de knelpunten van de prospect zou kunnen verlichten. Zodra je de hamvraag hebt gesteld aan de hand van een voorstel, is het tijd om erachter te komen of de prospect bereid is om te tekenen.
Doordat het bij het sluiten van een deal vaak erop of eronder is, kan dit een van de meest stressvolle aspecten van verkopen zijn. Maar dat hoeft niet zo te zijn.
"Het sluiten van een deal zou in feite het makkelijkste onderdeel van een salescyclus moeten zijn." zegt Jay Camp, Strategic Account Director, Large Enterprises, Salesforce. "Er zijn een aantal mijlpalen waar je naartoe moet werken om een deal te kunnen sluiten. Als je al deze stappen goed hebt uitgevoerd, is het sluiten het gemakkelijkste onderdeel, omdat al het voorwerk al is gedaan."
Wat zijn de meest voorkomende technieken voor het sluiten van deals?
1. Assumptive close ('aangenomen deal')
2. Puppy Dog Close (de 'puppy-deal')
3. Scale Close ('schaal-deal')
4. Scarcity close ('schaarste-deal')
De scarcity close, die ook wel bekend staat als de nu-of-nooit- deal, maakt gebruik van de ouderwetse FOMO ('fear of missing out') om een prospect over te halen tot een aankoop.Je maakt de deal nog aantrekkelijker door de prospect korting of een extra voordeel te bieden, maar alleen als hij of zij nu besluit over te gaan tot een aankoop. Dit werkt vooral wanneer de prospect oprecht geïnteresseerd is in het product, en nog maar een klein zetje nodig heeft om de knoop door te hakken.
5. Takeaway Close ('weghaal-deal')
6. Summary Close ('overzichtsdeal')
“Ik vertel mensen altijd dat sales niet gaat over 'verkopen' of iemand van iets te overtuigen. Sales gaat over mensen helpen problemen op te lossen of doelen te behalen.”
“Ik vertel mensen altijd dat sales niet gaat over 'verkopen' of iemand van iets te overtuigen. Sales gaat over mensen helpen problemen op te lossen of doelen te behalen.”
Hoe word je beter in het sluiten van deals?
Ken de klant.
Ken hun bezwaren.
Weet wie de besluitvormer is.
Weet wanneer je kans verkeken is.
Weet dat je deel uitmaakt van een team.
Twee weten meer dan één, en vele handen maken licht werk. Wanneer je obstakels tegenkomt, vertrouw dan op samenwerkingstools zoals Slack om in realtime contact te leggen met je mede-verkopers of je salesmanagers, zodat je je volgende zet als team kunt overwegen en beslissen.
“Het zal vaak voorkomen dat je niet alle antwoorden hebt, en dat is prima. Het is belangrijk om te weten dat je een team hebt dat er alles aan zal doen om jou de klant te laten geven wat hij of zij nodig heeft.” zegt Kelly Myers, account executive bij Salesforce en gespecialiseerd in deals op bedrijfsniveau.