De juiste aanpak van sales prospecting
Of je nu pas net aan de slag gaat als beginner of als expert hoopt verder te kunnen groeien: deze handleiding over sales prospecting wil je niet missen.
Prospects - de potentiële klanten aan wie je wilt verkopen - zijn de brandstof voor je salespipeline. Elke prospect is een mogelijke deal. Dus als je het aantal prospects vergroot en ze koestert, zullen je inkomsten toenemen.
Hoewel prospectie belangrijk is, kan het soms lijken of je alleen maar wenst en hoopt dat de juiste mensen zullen komen. Laten we eens kijken hoe we het wetenschappelijk kunnen maken - niet zozeer als het boren naar olie, maar meer als het tanken van benzine.
Wat we bespreken:
- Uit welke fasen bestaat sales prospecting?
- Hoe vind ik nieuwe salesprospects?
- Hoe is de sales prospect veranderd?
- Hoe benader ik een nieuwe salesprospect?
- Hoe kwalificeer ik een salesprospect?
- Hoe verplaats ik salesprospects naar de volgende fase in de salescyclus?
- Hoe kan ik het gesprek gaande houden?
Wat is sales prospecting?
De fasen van sales prospecting
VAN LEADS →
TOT MOGELIJKHEDEN →
TOT KLANTEN
VAN LEADS →
Sales en marketing zorgen voor leads.
Leads zijn ongekwalificeerde prospects. Leads kunnen voortkomen uit marketing (denk aan een webinar waar een invulformulier voor nodig is) of sales (denk aan koude acquisitie).
TOT MOGELIJKHEDEN →
Sales zet leads om in prospects.
Sales leert leads beter kennen en beslist of ze een goede match zijn voor het product. Als dat zo is, is de lead 'gekwalificeerd' om een prospect te worden.
TOT MOGELIJKHEDEN →
Sales nurturt de relatie met prospects en creëert kansen.
Naarmate sales de interesse voor de sale opwekt onder prospects, worden deze prospects 'kansen' die steeds eerder zullen overgaan tot een aankoop.
TOT KLANTEN
Sales zet kansen om in deals.
Na tal van gesprekken blijven er uiteindelijk twee soorten kansen over: 'gesloten- verloren' (boehoe) of 'gesloten-gewonnen' (yes!).
Hoe vind ik nieuwe salesprospects?
1. Volg de prospect voordat je contact maakt.
2. Vind ze in Groups.
3. Maak ze enthousiast.
Hoe is de sales prospect veranderd?
Prospectie was vroeger een kwestie van volume. Verkopers konden 200 telefoontjes per dag plegen en massa's e-mails versturen in de wetenschap dat er genoeg zouden blijven hangen om de moeite waard te zijn.
Koude prospectie is nog steeds een belangrijk onderdeel van de puzzel, maar SDR's (Sales Development Representatives) en verkopers zullen een evenwicht moeten vinden tussen brede kwantitatieve prospectie en gerichte kwalitatieve prospectie. Dit is waarom:
De nieuwe prospect zit niet meer bij de telefoon te wachten zoals vroeger.
De nieuwe prospect wordt overspoeld met meer berichten dan ooit.
Onze inboxen zijn nog nooit zo vol geweest. Ten eerste, in een trend die The Economist "It could have been an email" noemt, worden vergaderingen steeds korter - met 20%, volgens dit Harvard Business School-onderzoek. Gesprekken die vroeger in vergaderingen werden gevoerd, vinden nu plaats in e-mails.
Ten tweede blijkt uit diezelfde studie dat er meer e-mails worden verzonden (5%) - met gemiddeld meer ontvangers (3%), en vaker na sluitingstijd (8%). De vraag wordt dus: Hoe kan je de aandacht van de mensen vasthouden terwijl hun inboxen overvol raken?
De nieuwe prospect wil meer uit interacties halen.
“Wanneer verkopers contact met me opnemen, wil ik het gevoel hebben dat ze me kennen. Ik wil niet horen: “Hé, ik heb ook op jouw universiteit gezeten!” Ik wil horen: “Hé, ik hoorde je op een webinar praten over hoe je een gezondheidscrisis te boven kwam. Ik voelde mee met wat je zei en ik waardeer het dat je je verhaal deelt.” Dat is het persoonlijke spel - en het vervangt het volume spel.”
“Wanneer verkopers contact met me opnemen, wil ik het gevoel hebben dat ze me kennen. Ik wil niet horen: “Hé, ik heb ook op jouw universiteit gezeten!” Ik wil horen: “Hé, ik hoorde je op een webinar praten over hoe je een gezondheidscrisis te boven kwam. Ik voelde mee met wat je zei en ik waardeer het dat je je verhaal deelt.” Dat is het persoonlijke spel - en het vervangt het volume spel.”
Hoe benader ik een nieuwe salesprospect?
Account-based marketing werd populair toen bedrijven marketingcampagnes begonnen te personaliseren voor specifieke bedrijven. Nu komt deze trend van personalisatie ook naar sales. Stephanie Svanfeldt vertelt: "Iedereen heeft het over account-based marketing, maar het gaat ook over account-based sales. We moeten de persoon bestuderen en op een relevante manier benaderen."
De trend van personalisatie zien we nu ook terug in sales. Hoe kun je opvallen in de menigte? Hoe kun je echt iets gemeenschappelijks vinden dat de relatie in een stroomversnelling brengt? Dit zijn een aantal stappen die je kunt volgen:
Vertrouw op Customer Relationship Management (CRM).
Sales prospecting wordt steeds moeilijker, nu we relevanter en persoonlijker te werk moeten gaan bij elk contactmoment. We hebben technologie nodig om de kloof te dichten. CRM biedt je een controlekamer voor al je interacties met je prospects: de laatste e-mail die je hebt gestuurd, notities van je besprekingen, en de salespitch die je hebt gehouden. Alle informatie die je nodig hebt, ligt dus binnen handbereik.
Sales Cloud maakt het gemakkelijk om contact te maken met prospects en te groeien.
Baan je een weg in hun wereld door onderzoek.
Onderzoek is de basis. Als het om een beursgenoteerd bedrijf gaat, kun je de beleggersrapporten lezen. Als het om een midden- of kleinbedrijf gaat, kun je Google alerts instellen om op de hoogte te blijven van persberichten. Inzichten over opportunities en accounts (bij Salesforce gebruiken we Opportunity Management) helpen je om waardevoller te zijn.
Probeer zoveel mogelijk te weten te komen over problemen en het personeel, zodat je de juiste dingen tegen de juiste persoon zegt.
Vind het juiste kanaal.
Iedereen is verschillend. Daarom moet elke aanpak ook verschillend zijn. Sommigen van ons zijn nog old school en spreken iemand het liefst telefonisch. Anderen doen alles vanuit hun inbox. Maar hoe vind je nu het juiste kanaal? Ga hiervoor geen enkele inspanning uit de weg.
Als de prospect zijn of haar telefoon niet opneemt, probeer je contact te maken via LinkedIn. Lukt het nog steeds niet? Stel dan een mailtje dat de aandacht trekt. Blijf werken aan de interactie totdat je een vonk ziet overslaan.
“Als het doel simpel is — een hogere omzet zonder hogere kosten — is de oplossing ook simpel. Richt je aandacht op prospecting. Breid je klantenbestand uit en zorg voor echte groei.”
“Als het doel simpel is — een hogere omzet zonder hogere kosten — is de oplossing ook simpel. Richt je aandacht op prospecting. Breid je klantenbestand uit en zorg voor echte groei.”
Hoe kwalificeer ik een salesprospect?
Hett kwalificeren van een prospect is een belangrijk stukje van de puzzel, maar verwar "kwalificeren" niet met "beslissen of iemand belangrijk is." Iedereen met wie je in gesprek gaat, is belangrijk. Want als diegene niet de juiste persoon is om mee te praten, kan die je naar de persoon sturen die dat wel is.
Hieronder staan een aantal vragen die je helpen beoordelen of een prospect een goede match is:
Is dit de juiste persoon?
- Past de prospect bij je ideale klantprofiel?
- Is diegene al geïnteresseerd in je product?
- Heeft diegene invloed op de deal, of zelfs de bevoegdheid om aankopen te doen?
Is dit het juiste bedrijf?
- Ligt het binnen je regio?
- Is de branche een goede match?
- Hoe groot is het bedrijf? (Denk daarbij niet alleen aan het aantal medewerkers, maar ook aan de consumptiegrootte.)
Is dit het juiste project?
- Beschikt de afdeling over de middelen om je prijs te betalen?
- Heeft het project dit jaar prioriteit bij het bedrijf?
- Gebruikt het team het product voor het juiste doeleinde, d.w.z. op een manier die impact heeft?
Hoe kan ik prospects verschuiven naar de volgende fase in de salescyclus?
Onderzoek is belangrijk, maar je hebt meer nodig dan dat om het gesprek naar een hoger niveau te tillen. Het is tenslotte voor prospects net zo eenvoudig om onderzoek te doen naar ons als andersom. We komen niet veel verder door dezelfde algemene informatie te herhalen.
Je zult niet alleen hun taal, maar ook hun dialect moeten leren spreken om erachter te komen wat hen precies bezighoudt op het werk. Dat betekent dat je moet weten wat de specifieke trends zijn in hun branche, hun bedrijf en zelfs in hun leven.
“Ik kan pas weten wat je pijnpunt is, als ik je branche ken. Ik kan bijvoorbeeld zeggen: “Het is een pittige tijd geweest voor jullie.” Maar dat doe ik niet. Dit is wat ik zeg: “Ik weet dat je huurders vragen om huurverlenging, dat er een gat zit in jullie supply chain en dat het steeds moeilijker wordt om met werknemers te communiceren. Laten we er samen eens naar kijken.”
“Ik kan pas weten wat je pijnpunt is, als ik je branche ken. Ik kan bijvoorbeeld zeggen: “Het is een pittige tijd geweest voor jullie.” Maar dat doe ik niet. Dit is wat ik zeg: “Ik weet dat je huurders vragen om huurverlenging, dat er een gat zit in jullie supply chain en dat het steeds moeilijker wordt om met werknemers te communiceren. Laten we er samen eens naar kijken.”
Hoe kan ik het gesprek gaande houden?
Denk niet alleen aan het sluiten van de deal. Denk aan het sluiten bij elke stap van de deal. Het kan gemakkelijk zijn om je te laten meeslepen in je opwinding om het gesprek gaande te houden.
Hier is hoe:
Denk aan de volgende stap.
Vergeet niet elk gesprek af te sluiten met een vraag. “Kunnen we vijf minuten praten nadat je een kijkje hebt genomen?” “Is er iemand in je team met wie ik daar aan kan werken?” “Als jij niet de juiste persoon bent om het te vragen, kun je me dan vertellen wie het wel is?”
Ga verder, maar kwalificeer.
Prospectie is een kwestie van doormarcheren. Maar richt je niet te veel op een deal die de moeite niet waard is. Terwijl je het gesprek voortzet, moet je tegelijkertijd blijven kwalificeren. Vraag je in elke fase af of de prospect nog steeds geschikt is. Kwalificatie betekent ook ervoor zorgen dat ze klaar zijn om naar de volgende fase over te gaan.
Je zult niet alle antwoorden hebben, maar iemand anders wel.
Verkopen is een teamsport. Je moet op iedereen kunnen rekenen om de informatie te krijgen die je nodig hebt. Vraag materiedeskundigen binnen je bedrijf om je over een nieuw vakgebied te leren. Schakel technische en digitale adviseurs in om je te helpen een oplossing uit te werken. Vraag marketing om hulp bij een nieuwe pitch. Je hoeft het niet alleen te doen.
Meer resources
State of Sales, de vierde editie
Ontdek Salesforce Sales Cloud
