Como fechar vendas como um profissional experiente
Não há somente uma maneira de fechar negócio, mas essas dicas ajudarão você a criar uma estratégia de jogo vencedora.
Aquele momento às vezes indescritível, mas sempre emocionante, quando você fecha um negócio. É por isso que estamos todos aqui. Adoramos ajudar os clientes, perseguir novos desafios e, no processo, atingir as metas. A imagem romantizada da cultura pop de vender sempre focado no fechamento, com cenas de filmes como “o sucesso a qualquer preço” gravadas em nossa memória coletiva.
Mas o fechamento de vendas é uma arte e, assim como a arte, seu estilo muda com o tempo. Vamos superar técnicas ultrapassadas e ineficazes e conversar com especialistas em vendas para entender o que significa fechar como um diretor de vendas, no mundo de hoje.
O que abordaremos:
O que é o fechamento de vendas?
O fechamento de vendas, ou fazer com que um cliente em potencial concorde com o acordo e assine o contrato, é como os representantes atingem sua meta e como as empresas aumentam a receita.
Representa o resultado de todos os seus esforços. Você investiu tempo e preparou um forte argumento de por quê sua solução pode aliviar os pontos de dor do cliente em potencial. Agora que você fez a pergunta com uma proposta (de vendas), é hora de descobrir se esse cliente em potencial está pronto para se comprometer.
Chegar a esse sim exige muita paciência e persistência. Os prospects geralmente dizem não antes de chegar ao sim. O problema é que muitos vendedores desistem antes de chegarem a esse sim.
Como explicaremos mais adiante, o fechamento de vendas não é o único estágio do pipeline de vendas que importa, mas é o final. Ou você fecha ou não. A natureza decisiva do fechamento de vendas pode torná-lo um dos aspectos mais estressantes da venda, mas não precisa ser.
“Fundamentalmente, fechar um negócio deve ser a parte mais fácil de um ciclo de vendas”, disse Jay Camp, diretor de contas estratégicas para grandes empresas da Salesforce. “Há uma série de marcos importantes que você precisa atingir para estar em posição de fechar um negócio. Se esses marcos importantes forem bem executados, o fechamento é a parte mais fácil, porque o trabalho já foi feito.”
Quais são as técnicas de fechamento de vendas mais comuns?
1. Venda presumida
2. Fechamento "filhote de cachorro"
3. Escala de fechamento
Também é conhecido como o termômetro de fechamento. Você mede a temperatura do cliente em potencial simplesmente perguntando à queima-roupa o quanto ele está interessado em seu produto. (Ex: “Em uma escala de 1 a 10, sendo 1 'Vamos encerrar esta conversa agora' e 10 sendo 'Vamos implementar esta solução na segunda-feira', qual a probabilidade de você avançar com a compra?”) A escala de fechameto faz duas coisas: permite saber se você está comunicando efetivamente o valor de seu produto e também oferece a oportunidade de abordar quaisquer objeções que eles possam não ter compartilhado com você.
“Eu diria que a curiosidade é fundamental. Você precisa estar sempre fazendo perguntas”, disse François Carle, executivo de contas estratégicas da Schneider Electric que trabalha em vendas há 28 anos. “Você precisa estar curioso sobre o que eles estão tentando alcançar e detalhar quais são seus desafios. O risco de uma conversa não chegar a lugar algum é forte se você não estiver ouvindo.”
4. Fechamento de escassez
5. Fechamento por exclusão
6. Fechamento resumido
“Eu sempre digo às pessoas que vendas não são sobre “vender” ou convencer ninguém de nada. Trata-se de ajudar as pessoas a resolver problemas ou atingir metas.”
“Eu sempre digo às pessoas que vendas não são sobre “vender” ou convencer ninguém de nada. Trata-se de ajudar as pessoas a resolver problemas ou atingir metas.”
Como melhorar no fechamento?
Conheça o cliente.
Conheça suas objeções.
Conheça o tomador de decisão.
Saiba quando desistir.
Os representantes de vendas não fecham todas as oportunidades do seu pipeline. Isso significa que muitos dos clientes em potencial que chegam até você podem não se tornar clientes. Também é possível que uma pequena porcentagem de leads traga muito de sua receita, o que significa que você não precisa perseguir aqueles que provavelmente não fecharão. Saber quando seguir em frente é fundamental. Não se debruce sobre clientes em potencial que não demonstraram interesse em fechar. Você perderá de vista oportunidades mais promissoras.
“Todo negócio, seja uma vitória ou uma derrota, tem algo com o qual você pode aprender. É uma oportunidade de refletir sobre como você pode evoluir tanto no processo quanto na estratégia”, disse Kelly Myers, executiva de contas da Salesforce especializada em negócios em nível empresarial.
Saiba que você faz parte de uma equipe.
O conhecimento combinado superará a conhecimento de só uma pessoa todas as vezes. Quando estiver enfrentando obstáculos, use ferramentas colaborativas como o Slack para se conectar com seus colegas representantes ou gerentes de vendas em tempo real para que você possa decidir seu próximo passo como equipe. Recomendamos até mesmo a criação de canais específicos de negócios no Slack que possam atuar como um repositório de conhecimento e suporte para oportunidades de alto nível.
“Você vai ganhar 10 vezes mais como equipe do que como indivíduo”, disse Myers. “Haverá muitas vezes em que você não terá as respostas, e tudo bem. É importante saber que você tem uma equipe que fará tudo o que estiver ao seu alcance para ajudá-lo a entregar o que o cliente precisa.”
“Todo negócio, seja uma vitória ou uma derrota, tem algo com o qual você pode aprender. É uma oportunidade para refletir sobre como você pode evoluir tanto no processo quanto na estratégia.”
“Todo negócio, seja uma vitória ou uma derrota, tem algo com o qual você pode aprender. É uma oportunidade para refletir sobre como você pode evoluir tanto no processo quanto na estratégia.”
Quais erros de fechamento de vendas você deve evitar?
Seguir por um fechamento difícil
A venda sob pressão está fora, a venda com empatia está em alta. Quando você sai cedo com um pedido de venda e continua perguntando agressivamente antes mesmo de estabelecer verdadeiramente o valor do seu produto, isso mostra pouca consideração pelo comprador. Faz parecer que você está acelerando a venda para cumprir sua cota e é desanimador. Afinal, vender não é sobre você, é sobre eles.
“Acho que a venda árdua não tem lugar no mercado de hoje. Eu sempre digo às pessoas que vendas não são sobre “vender” ou convencer ninguém de nada. Trata-se de ajudar as pessoas a resolver problemas ou atingir metas”, disse John Barrows, CEO da JB Sales, uma empresa de treinamento de vendas.
Não pedir a venda.
Só fechar no final.
Como saber quando é a hora certa de fechar? Como evitar fechar cedo demais? Muito tarde? Essa é uma pergunta meio capciosa. Não há um momento único em que você vai para o fechamento porque, se você for sábio, o fechamento de vendas é algo que acontece durante todo o processo de vendas. A assinatura do prospect na linha pontilhada é mais uma conclusão natural, não um evento.
“O fechamento deve acontecer em todas as etapas do processo de vendas. Você está fechando para as próximas etapas, está fechando para reuniões. Está em andamento”, disse Barrows.
“Eu diria que a curiosidade é fundamental. Você precisa estar sempre fazendo perguntas. O risco de uma conversa não chegar a lugar nenhum é forte se você não estiver ouvindo.”
Eu diria que a curiosidade é fundamental. Você precisa estar sempre fazendo perguntas. O risco de uma conversa não chegar a lugar nenhum é forte se você não estiver ouvindo.
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