Como fazer seu pipeline de vendas fluir e crescer
Gerenciar seu pipeline permite que você detecte pequenos problemas antes que eles se tornem grandes.
Gerenciar um pipeline de vendas, no entanto, pode ser difícil. Um estudo da Harvard Business Review descobriu que 61% dos executivos acham que seus gerentes de vendas não estão devidamente treinados em gerenciamento de pipeline. Isso pode significar perda de receita. É por isso que criamos este recurso - um ponto de partida para qualquer gerente que precisa entender completamente os pipelines de seus representantes.
O que abordaremos:
O que é pipeline de vendas?
Um pipeline de vendas é uma representação visual de onde todos os seus clientes potenciais estão no processo de vendas. Isso permite que você avalie a receita provável e determine a saúde do seu negócio. Ele fornece uma fotografia da saúde do seu negócio. Afinal, você não pode gerenciar o que não mede.
Imagine um oleoduto como um rio de fluxo livre. Se houver problemas a montante, eventualmente haverá problemas a jusante. O gerenciamento de pipeline permite que você detecte pequenos problemas antes que se tornem grandes problemas que afetam a receita. Com ele, você pode estimar quanto seus representantes podem fechar em uma determinada semana, mês ou trimestre.
Um pipeline de vendas não deve ser confundido com uma previsão de vendas. Embora eles se baseiem em conjuntos de dados semelhantes, um pipeline de vendas se concentra no momento presente e no que os representantes devem fazer agora para fechar negócios, enquanto uma previsão de vendas estima quanta receita uma empresa pode esperar obter se essas oportunidades forem realmente conquistadas.
Quais são os estágios de um pipeline de vendas?
A prospecção de vendas refere-se ao processo de desenvolvimento de novos negócios. É a busca por potenciais clientes ou compradores do seu produto, e envolve muita pesquisa e divulgação. Há a prospecção de saída, onde você faz contato frio com pessoas que você pode ter encontrado pesquisando no LinkedIn ou no Google, e há a prospecção de entrada, onde você aborda alguém que já manifestou interesse em seu produto visitando seu site ou talvez se inscrevendo para o seu boletim informativo.
Você pode começar a avaliar o interesse de compradores em potencial por meio de e-mails personalizados, ligações frias, referências de clientes, eventos do setor ou, às vezes, apenas construindo uma forte presença nas mídias sociais que o estabelece como um especialista em solução de problemas.
Não gaste tempo e recursos preciosos em um negócio que nunca fecha. Em vez disso, concentre-se em qualificar ou filtrar seus leads criando um perfil de cliente ideal, ou persona do comprador, que descreva as características dos clientes que você gostaria de atrair. Pense no segmento ideal, tamanho da empresa, localização, pontos de dor . Isso ajuda você a decidir se um cliente em potencial é uma boa opção para o seu produto.
Para mover esses leads mais profundamente no pipeline, considere oferecer um e-book, white paper, webinar, estudo de caso ou outro tipo de recurso gratuito para determinar se o cliente em potencial está interessado em aprender mais sobre sua solução. Também é útil realizar uma chamada de descoberta preliminar para conhecer as necessidades do cliente em potencial antes de passar para a próxima etapa de uma chamada de vendas.
“É fácil se interessar por um novo recurso ou funcionalidade, mas como fazer para que um cliente em potencial o priorize e financie?” disse Hassan Abdalah, diretor de contas da Salesforce. “Essa é a parte complicada.”
Nesta fase, seu pipeline deve estar começando a se estreitar. Você filtrou estrategicamente os leads que não estão prontos para comprar e agora está se concentrando naqueles que estão. Isto é quando você começa a ir para uma venda. Então você deve agendar uma demonstração ou reunião.
Certifique-se de que todos os envolvidos entendam o objetivo desta reunião; ter uma agenda preparada com antecedência ajudará a manter tudo nos trilhos. A demonstração só deve acontecer depois que a necessidade do seu produto estiver clara. É quando você traz todos os seus insights coletivos e cria um case de negócios que demonstra como seu produto ajudará seu cliente em potencial a atingir seus objetivos.
Quando você fecha um negócio, pode pensar que tudo acabou, mas a experiência do cliente está apenas começando. O comprador espera um serviço atencioso durante a implementação e monitoramento regular do progresso da conta. Nos momentos certos, você pode fazer vendas cruzadas de novos serviços aos clientes existentes e fazer upsell com soluções premium. No geral, certifique-se de tratar bem seus novos clientes – referências e vendas futuras dependem disso.
“Você precisa se apropriar dessa conta porque, se não estiver fazendo a coisa certa, se não estiver acompanhando, outra pessoa pode assumir o controle”, disse Galem Girmay, executivo de vendas da GoContractor. “Você quer proteger pelo que trabalhou tanto e ter certeza de que está sempre levando a conversa adiante.”
“Você precisa se apropriar dessa conta porque, se não estiver acompanhando, outra pessoa pode assumir. Certifique-se de estar sempre levando a conversa adiante."”
"Você precisa se apropriar dessa conta porque, se não estiver acompanhando, outra pessoa pode assumir. Certifique-se de estar sempre levando a conversa adiante."
Como construir um pipeline de vendas saudável?
Para que um pipeline seja considerado íntegro, ele deve fluir. Os prospects devem passar de um estágio para o próximo em um determinado período de tempo ou ser filtradas do pipeline. Os representantes podem rastrear esse fluxo em um CRM; revisões regulares do pipeline garantem que você tenha dados consistentes e confiáveis sobre cada oportunidade. Os representantes podem construir um pipeline saudável trazendo consistentemente novos leads, qualificando esses leads, nutrindo leads para gerar interesse em seus produtos e, por fim, fechando vendas.
“Você quer garantir que seus objetivos como equipe de vendas sejam refletidos em seu CRM, o que significa ter dados precisos e atualizar seu pipeline de forma consistente à medida que um cliente em potencial progride de um estágio para o próximo”, disse Girmay.
As partes mais importantes da construção de um pipeline incluem:
Já mencionamos isso anteriormente, mas você descobre se alguém é adequado para o seu produto qualificando o lead. O trabalho do representante de vendas é qualificar esses leads, ou seja, descobrir quais valem a pena prosseguir. Cada empresa terá critérios diferentes para o que conta como um bom lead, com muitas empresas até usando um sistema de pontuação de leads para priorizar leads com base na probabilidade de compra. Por exemplo, na Salesforce, nosso sistema de pontuação de leads é alimentado por inteligência artificial para priorizar leads automaticamente com base em dados de CRM.
Perguntas comuns que você deve fazer ao qualificar leads:
- Esse lead tem necessidade da nossa solução?
- Eles têm um orçamento para a nossa solução?
- Esta liderança está em uma posição de tomada de decisão?
Essas perguntas são importantes, pois você não quer leads estagnados obstruindo seu pipeline e prejudicando sua previsão de vendas.
“Se você vai fazer reuniões e alocar recursos, certifique-se de estar fazendo isso com a pessoa certa, na hora certa e na área certa”, disse Abdalah. “Porque você não recupera essas horas e seu gerenciamento de pipeline não será tão bem-sucedido quanto poderia ser.”
Nutrir leads é desenvolver e reforçar um relacionamento, fornecendo insights poderosos que criam confiança em sua solução. Quando se trata de nutrição, personalização e comunicação é o nome do jogo.
Existem várias maneiras de fazer isso, mas uma comum é a nutrição de e-mail. É econômico e fácil de automatizar com ferramentas de marketing por e-mail como o Marketing Cloud. Você pode enviar conteúdo relevante para leads, sejam blogs, vídeos, white papers ou e-books, e as ferramentas de marketing por e-mail permitem rastrear por quanto tempo um cliente em potencial está engajado com o material.
Outras formas de nutrição podem incluir mala direta, ligações de acompanhamento ou marketing de mídia social. Não importa como você faça isso, é importante manter a água quente com acompanhamento e divulgação consistentes, pois os clientes em potencial normalmente não farão uma compra durante a primeira interação com você.
Mover os prospects pelo pipeline até que eles se tornem clientes é conhecido como conversão. Para cada interação que você tiver com um cliente em potencial, pense nas próximas etapas. Foco e persistência são fundamentais quando se trata de levar a conversa adiante.
Acompanhe, peça feedback e use um CRM para supervisionar os clientes em potencial em cada estágio. Se você estiver em condições de fazer isso, também poderá oferecer descontos e incentivos para dar um empurrãozinho aos clientes em potencial.
Muito do que acontece no final é decidido pelo que você faz no início. Se você estabeleceu uma base bem-sucedida na qualificação e nutrição de leads, essa terceira etapa deve fluir naturalmente.
“Se você for fazer reuniões com clientes em potencial e alocar recursos, certifique-se de fazer isso com a pessoa certa. Porque você não recebe essas horas de volta."
“Se você for fazer reuniões com clientes em potencial e alocar recursos, certifique-se de fazer isso com a pessoa certa. Porque você não recebe essas horas de volta."
Como você avalia um pipeline de vendas?
Um pipeline precisa de dados precisos sobre clientes em potencial para ser significativo. Esses dados podem mudar minuto a minuto, razão pela qual exigem monitoramento constante. Ao lançar dados e adicionar atualizações sempre que um novo lead chegar ou um cliente em potencial avançar para outro estágio, você manterá seu pipeline bem lubrificado. Na Salesforce, usamos painéis no Sales Cloud para visualizar o pipeline e ver em qual estágio os negócios estão.
“Chamamos de ‘anedata’ quando você inventa uma anedota e tenta justificá-la com viés de confirmação. Se os dados não estiverem claros, basta dizer que não estão claros. É assim que você reduz o risco e executa um bom gerenciamento de pipeline.”
Para manter seus dados limpos e os negócios avançando, você pode configurar métricas rastreáveis e detalhes de prospects potenciais em seu CRM e revisá-los regularmente. Cada executivo de vendas deve personalizar as métricas do pipeline para atender aos seus próprios objetivos, mas aqui estão alguns dos princípios básicos que geralmente são incluídos. O monitoramento desses números lhe dirá muito sobre o estado do seu pipeline e o ajudará a detectar possíveis problemas antecipadamente
- Fonte do lead: como os clientes em potencial descobriram seu produto? Foi por meio de uma campanha de e-mail, uma promoção impressa, marketing digital e assim por diante? Depois de começar a prestar atenção a essas fontes, você pode descobrir que algumas têm uma taxa de conversão mais alta do que outras. Uma referência pode ter mais probabilidade de comprar do que alguém que se deparou com um anúncio online, por exemplo.
- Setor: compradores de uma ampla variedade de segmentos podem estar interessados em seu produto, mas ele é um pouco mais popular em determinados setores? Acompanhar essa métrica ajudará a descobrir isso.
- Tamanho do negócio: O orçamento de cada prospect será diferente. Alguns podem estar prontos para perder seis dígitos, enquanto outros não poderão comprar seu produto. Tenha isso em mente ao personalizar e priorizar os pitches.
- Tomadores de decisão: você tem um contato direto com as pessoas que vão tomar as decisões? Você está falando com o vice-presidente de vendas ou com o vice-presidente de operações de vendas? Se não, como você pode se conectar com o tomador de decisão?
- Taxa de conversão: nem todo lead qualificado se transforma em cliente. Para prever com precisão, você precisa saber qual porcentagem de oportunidades acaba progredindo de um estágio para outro. Se você está tentando fechar 500 negócios até o final do trimestre e sua taxa de conversão é de 10%, isso significa que você precisa ter 5.000 oportunidades em seu pipeline para atingir essa meta.
- Velocidade de vendas: quanta receita sua equipe gera por dia? A velocidade de vendas ajuda a medir isso examinando a velocidade com que um negócio se move pelo pipeline. Uma velocidade baixa indica gargalos na tubulação. Também indica se você deve reavaliar esses prospects – gastando mais energia para movê-los ou cortando-os completamente.
- Valor do pipeline de vendas: Calcule o valor de cada negócio em seu pipeline. Esse número ajuda a determinar o retorno do investimento dos esforços de sua equipe.
- Duração do ciclo de vendas: quanto tempo passa entre um representante qualificar um lead e fechar esse negócio? Isso permite estimar quantas oportunidades podem ser fechadas em um determinado período de tempo. Também é uma boa medida para o progresso de um negócio, se o representante souber a duração média do ciclo de vendas.
“Conheça como é a vida do seu representante em termos de gerenciamento do processo. Em seguida, certifique-se de que o processo seja o mais fácil possível.”
“Conheça como é a vida do seu representante em termos de gerenciamento do processo. Em seguida, certifique-se de que o processo seja o mais fácil possível.”
Como você trabalha com os representantes para melhorar o pipeline de vendas?
Seu CRM deve ser seu melhor amigo quando se trata de medir e gerenciar seu pipeline de vendas, mas não subestime a importância da comunicação frequente com seus representantes. Embora manter dados limpos em seu CRM seja fundamental para um pipeline de vendas saudável, as revisões de pipeline são igualmente importantes.
Revisões regulares de pipeline, quando gerentes e representantes discutem o status de negócios pendentes individualmente, geralmente são uma fonte de medo. Mas as equipes de vendas devem ver as revisões como uma oportunidade para realinhar metas (se necessário) e obter treinamento adicional. Quando feitas corretamente, as reuniões de pipeline podem realizar várias coisas:
- Crie um sistema de responsabilidade para representantes de vendas e gerentes de vendas
- Estabeleça itens de ação e lide com prioridades com um cronograma específico
- Confirme os critérios de saída para cada estágio do pipeline
Mais importante ainda, os gerentes precisam praticar empatia e paciência para construir confiança com os representantes. Isso permite que os representantes aprendam melhor com os erros, melhorem o moral e, por fim, aumentem a produtividade.
“Você precisa se lembrar de como era ser um representante. Espanta-me quantos diretores de receita ou diretores de vendas não sabem o que fazer se você os colocasse na frente da tela [CRM]”, disse Jewell.
Ele acrescentou: “Saiba como é a vida do seu representante em termos de gerenciamento do processo. Em seguida, certifique-se de que o processo seja o mais fácil possível.”
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