Kold kanvas, cold calling, dørsalg, ’ud at sparke døren ind’. Kold kanvas har mange synonymer og har nærmest fået en genfødsel på grund af Løvens Hule, hvor begrebet nævnes i flæng. Vi giver her en guide til det uopfordrede salg, så du kan blive en bedre sælger.
Kold kanvas handler om, at du enten skriver, ringer eller møder op hos en potentiel kunde, du slet ikke kender, for at sælge noget. Det er selvsagt en svær disciplin. Derfor har vi lavet 6 tips til denne svære fremgangsmåde, så du kan blive bedre til kanvassalg.
Men først; virker cold calling overhovedet, og er det stadig relevant i en tid med alverdens digitale redskaber?
Svaret er, at det ikke handler om enten-eller, det handler om både-og. For selvom fremkomsten af moderne kommunikationskanaler som sociale medier, SMS-beskeder, webinarer, netværksgrupper osv. kan virke mere tillokkende i din jagt på et salg, så er der også fordele ved cold calling - og de forskellige former kan bruges i kombination.
Fordele ved cold calling
Med et opkald får du øjeblikkelig feedback om, hvorvidt kunden er værd at forfølge eller ej i fremtiden. Selvom opkaldet ikke nødvendigvis udmunder i et møde eller salg, så vil mere information om beslutningstagerene, identifikation af kundens behov og virksomheden i sig selv have enorm værdi i forhold til fremtidig forretning.
Et opkald er også mere personligt end en uopfordret mail, der lettere kan ignoreres og få en ‘den er sendt til alle’-følelse.
Slutteligt er der en aldersfaktor forbundet til dit valg af kommunikationsform. Mens den yngre generation oftest foretrækker digitale interaktioner, foretrækker den ældre generation i højere grad et godt gammeldags telefonopkald – så sælger I til en ældre målgruppe kan det derfor godt betale sig at prioritere kanvassalg.
Det ene udelukker derfor ikke det andet, og det uopfordrede opkald har stadig sin relevans. Spørgsmålet er så, hvordan man mestrer kanvassalget? Vi giver dig nogle tips til at forbedre dit salg herunder.
Prøv Sales Cloud gratis
Sales Cloud er et salgsværktøj, der er med til at sikre, at I får mest muligt ud af arbejdet med kanvassalg.
Tips til kold kanvas: Før du ringer
Undgå fredag kl. 16
Dem, du ønsker at sælge til, er typisk personer med ansvar, som kan sige ja eller nej til dit tilbud. Derfor er det typisk også personer, der har travlt. Du skal derfor nøje planlægge, hvornår det er bedst at starte dit salgsforsøg. Sæt dig ind i vedkommendes virksomhed og forsøg at aflure, om personen mon har særligt travlt i denne periode på grund af virksomhedens sammensætning.
Derudover er der nogle mere gængse tips til telefonsalg såsom at undgå mandage, hvor folk lige skal finde sig til rette i deres arbejdsuge, og fredage, hvor folk er ved at gøre sig klar til weekend. Onsdag er derimod et bedre tidspunkt til telefonsalg, fordi de mest presserende opgaver med større sandsynlighed er klaret, hvilket mindsker risikoen for, at dit opkald bliver betragtet som forstyrrende.
Drop dit script
Forbered dig godt. Cold calling betyder ikke, at du ikke behøver at forberede dig til samtalen – det må kun være personen i den anden ende, der er uforberedt. Brug sociale medier og forskellige nyhedskilder til at undersøge, hvor virksomheden står lige nu, og om der er nogen nyheder på vej fra virksomheden, som skriger på din hjælp. Det kan være en masse nyansættelser eller andre store forandringer i positiv eller negativ retning. Det kan også være eksterne begivenheder, som har indflydelse på virksomheden såsom ny lovgivning eller nyheder fra konkurrenter.
Med andre ord: Brug ikke et generisk script når du laver kanvassalg. Gør det personligt.
Research også på den specifikke medarbejder; hvilke virksomheder følger vedkommende, hvilke interesser og værdier har han eller hun. Det øger chancen for en god samtale markant.
Et sidste led i forberedelsen af dit opkald er at undersøge, om I har arbejdet med lignende kunder eller på anden vis har kendskab til den branche, dit mål arbejder i. Hvis I ikke har det, kan I finde cases, hvor problemet, I løste, minder om det, de står med.
Tips til kold kanvas: Når du ringer
Stil spørgsmål
De færreste telefonsalg ender godt, hvis du går direkte til at sælge. Vis i stedet at du har sat dig ind i virksomheden. Her kan du bruge din research og ud fra den stille nogle konkrete spørgsmål, der viser, at du ikke bare læser op fra et script.
Skab tillid
I stedet for at gå i gang med en salgstale handler det indledningsvist om at skabe tillid. Det er tillidsskabende at åbne op med en forklaring på, hvorfor du ringer og hvilken værdi en samtale med dig kan bringe. Cold calling handler i første omgang om at fange opmærksomheden hos personen.
Samtale fremfor telefonsalg
Det er urealistisk at lande et salg lige nu og her med bare ét kald. Se derfor i stedet dit kald som et forsøg på at indlede en samtale om, hvad de eventuelt kunne bruge hjælp til, og hvor du kommer ind i billedet. Målet skal derfor snarere være at få stillet en masse relevant spørgsmål, så I sammen kan aftale, hvad det næste skridt er. Slut af med at aftale en dato for, hvornår du kan ringe igen – eller måske møde op, hvis samtalen gik godt.
Tips til kold kanvas: Efter kaldet
Følg op
Tro endelig ikke, at dit salg er i hus efter blot ét opkald. 80 procent af alle telefonsalg kommer først efter det femte forsøg. Det handler derfor om at følge op uden at være for anmassende.
Start med at sende en e-mail, hvor du takker for samtalen. Her kan du for eksempel også sende en relevant artikel eller lignende, der baserer sig til noget, I talte om. Vil du have succes kold kanvas, så er det altid en god ide at tage initiativet efter første samtale – ellers vil du opleve, at en stor del aldrig selv tage kontakt igen.
Track dine leads
Sørg for at notere, hvem du har kontaktet, hvornår du ringede til dem, og hvor mange af henvendelserne, der førte til aftaler. Det giver dig en ide om, hvor godt det går med dine telefonsalg, og hvilket udbytte du kan forvente af dit arbejde med kold kanvas.
Hvis I er flere sælgere i et team, skal I sørge for at samarbejde, så din sælgerkollega ikke pludselig kontakter den samme. Et CRM-system som Sales Cloud giver jer mulighed for at notere og dele alt i teamet på alle enheder. Det er med til at sikre, at I får mest muligt ud af arbejdet med kanvassalg.
Følger du denne guide til at gribe den kolde knogle, er du godt på vej til at forbedre dit salg. Kold kanvas er dog stadig en svær disciplin. Så hvis du har brug for flere tips til at booste dit salg, kan du her få tips til hele salgsprocessen fra lead til kunde.
Prøv Sales Cloud gratis
Sales Cloud er et salgsværktøj, der er med til at sikre, at I får mest muligt ud af arbejdet med kanvassalg.
