Tilbage til blogopslag

Vækst kan være vanskeligt, selv i gode tider. I en krise kan det næsten være umuligt. Alligevel har nogle virksomheder formået ikke kun at stabilisere deres forretning under COVID-19-krisen, men også at vækste. Hvad er den gyldne vej til vækst? Det har vi i Salesforce sat os for at finde frem til ved at udspørge mere end 6.000 salgsmedarbejdere fra hele verden.


Lad os se nærmere på deres svar og hvad vi kan lære fra dem.

 

Usikkerhed påvirker salgsvæksten

Forretningslandskabet har ændret sig dramatisk i løbet af det sidste år, idet fysiske salgsmøder blev konverteret til virtuelle Zoom-møder, kunderne strømmede online, og kontorerer Danmark over lukkede. Virksomheder, der allerede havde gennemgået en digital transformation, var bedre forberedt på at håndtere udfordringerne ved hjemmearbejde, men der er flere udfordringer ved at engagere kunder på nye måder.

Vores seneste State of Sales-rapport konkluderer at forbrugere langt oftere bruger kontaktløse betalinger (40%) og kontaktløs levering (33%) end før krisen. Dette har også påvirket eksterne salgsprocesser, hvilket efterlader mange sælgere usikre og dårligt forberedte.

 
 

Fleksibilitet er nøglen til vækst

Den nye situation kræver nye værktøjer og strategier, og det der fungerede tidligere, fungerer ikke nødvendigvis længere. I denne situation er sympati afgørende, hastighed er forventet og fleksibilitet er nøglen. Når vi ser på, hvad forbrugerne ønsker fra sælgerne, er nr. 1 på ​​listen pris. Overraskende nok er evnen til at være empatisk steget til andenpladsen.
 

De vigtigste salgsværdier

Når adspurgt om ‘de vigtigste salgsværdier på nuværende tidspunkt', svarer forbrugerne:

  1. Lave priser

  2. Empati

  3. Produktekspertise

  4. Fleksibilitet

  5. Hurtighed

  6. At være proaktiv

  7. Produktportefølje

Mange af disse punkter giver sig selv, men det er interessant at bemærke, hvor vigtigt empati er blevet. Det kan være let for sælgere at glemme, at mange af deres kunder måske kæmper med økonomisk usikkerhed eller personlige problemer. Nu mere end nogensinde har disse kunder brug for sælgeren fungerer som en rådgiver, et anker og en allieret.

 

Heldigvis forstår de fleste sælgere dette, idet hele 83% siger, at den nuværende økonomiske krise har fået dem til at fokusere mere på at opbygge tillid inden et salg, og 86% siger, at det lægger øget vægt på at opbygge langsigtede relationer. Ud over at være støttende skal sælgere være proaktive, fleksible og hurtige. Det er her, at have de rette teknologier spiller ind.

 

Overvind krisen: Vækst i 2020

De mest succesfulde virksomheder er dem, som ser muligheder frem for udfordringer. Innovative strategier hjælper med at øge væksten, men virksomheder har også brug for de rette teknologier. Vores rapport viser, at 77% af salgslederne mener, at de har fremskyndet deres digital transformation siden 2019.


Imidlertid mener kun 31%, at de har tillid til deres evner til at tilpasse deres teknologi til de skiftende forhold. Mange af disse ledere er stadig ikke, hvor de bør være, hvorfor opbygning af teknologisk agilitet bør være en prioritet.

Når vi ser på, hvordan salgsledere planlægger at få succes i løbet af de næste 12 måneder, er det klart, at digitalisering kan hjælpe dem over hele linjen.
 
 

Top 5 aspekter til at opnå salgssucces de næste 12 måneder

1. Øget kundefleksibilitet

2. Forbedret datakvalitet og -tilgængelighed

3. Forenklede salgsprocesser

4. Personlig kontakt

5. Forbedrede tværfunktionelle partnerskaber

Kreative, datadrevne salgsstrategier sætter standarden i den nye normal, mens digitale løsninger giver virksomhederne mulighed for at være mere adrætte og innovative. I centrum af det hele er kunden, der drager fordel af øget effektivitet, personlig service og engagement når og hvor som helst.
 
 

Ny æra, nye taktikker

Sælgere beskæftiger sig med det usikre landskab på forskellige måder - nogle mere vellykket end andre. Udfordrende forhold og ændret forbrugeradfærd har påvirket produktiviteten, hvor næsten halvdelen af ​​de adspurgte (46% af de eksterne sælgere og 49% af de interne sælgere) siger, at de er mindre produktive, end de plejede at være.

Meget af dette kan skyldes organisatoriske problemer med opkvalificere og videreuddannelse. Flertallet (64%) siger, at de har været nødt til at påtage sig nye arbejdsopgaver, og 58% forventer, at deres rolle ændres permanent. På trods af dette er det kun 63% af sælgere, der er sikre på deres virksomheds evne til at opkvalificere/videreuddanne sælgere.

 
I en tid, hvor agilitet har højeste prioritet, bør dette tal være højere. Det er også værd at bemærke, at 88% af 'high performers' har denne tillid til deres organisation, mens kun 18% af de 'under performers' har det samme.

Der er endnu en stor kløft mellem de 'high performers' og 'under performers', når vi ser på implementeringen af ​​AI. Antallet af 'high performers' (69%), der bruger AI til at automatisere rutinemæssige opgaver såsom logning af salgsdata og kundenoter, er en del højere end underperformere (46%). En stor procentdel af 'high performers' (63%) bruger også AI til at bestemme, hvad der skal der skal ske med en kunde, sammenlignet med kun 27% af 'under performers'.

 

Salgslandskabet i dag

Når det kommer til at skabe vækst, viser undersøgelsen at 'high performers'  er mere tilbøjelige til at automatisere rutineopgaver, pleje kundecentriciteten samt have tillid til deres evner over hele linjen.

'Under-performers' føler sig i mellemtiden rystet og desorienteret. Men ved at fokusere på vellykkede uddannelsesprogrammer, digital transformation og personlig kommunikation kan enhver virksomhed skabe salgsvækst, selv i udfordrende tider.

Læs hele undersøgelsen i vores seneste State of Sales-rapport.