Det er ikke svært at få salg og marketing til at arbejde sammen om et fælles mål. Så længe du griber det rigtigt an, er det faktisk let og endda ret sjovt.
Hvis man har ambitioner om at gøre salg og marketing til en velsmurt maskine, skal man først og fremmest arrangere et møde, hvor de to teams kan arbejde på en fælles definition af, hvad det ideelle lead er. At nå til enighed om, hvem man gerne vil sælge til, er en god start.
Efterfølgende skal I så blive enige om, hvornår et lead kan karakteriseres som købsparat. Og det er her, der ofte opstår uenighed mellem de to afdelinger. De har nemlig sjældent samme opfattelse af købsparathed – men det er vigtigt at nå frem til en fælles forståelse. Her er en lille historie om, hvad der kan ske, hvis ikke man får det helt på plads fra starten:
Det er ved at være sidst på måneden og salgsteamet er desperate for at få flere leads, så de kan nå deres mål. Marketing bukker under for presset og sender salgsafdelingen alt, hvad de har.
Nogle af leadsene er varme, men de fleste er det langt fra klar til at investere i virksomhedens produkter eller services (de har måske downloadet en e-bog eller deltaget i et event… for to år siden.)
Når lead efter lead afviser sælgerne, mister de tiltroen til, at marketing har styr på leadgenereringen. Det går ud over deres håndtering af leads og deres forhold til marketing.
Samtidig sker det, at man i marketingafdelingen ikke mener, at salgsafdelingen sætter pris på det stykke arbejde de har leveret – inklusiv de købsparate leads, som de netop har sendt videre til sælgerne.
Det er et helt almindeligt scenarie, som udspiller sig i flere virksomheder end man lige går og tror. Men det er let at undgå, hvis man håndterer uenigheden, inden den slår rødder.
Med det i baghovedet kommer her vores anbefalinger til, hvordan man skaber alignment mellem salg og marketing:
Definér hvornår et lead bør overleveres til salgsteamet
Book et mødelokale og få samlet salgs- og marketingafdelingen. Virker de ikke super engagerede, så disk op med en kage eller anden lokkemad - det hjælper som regel på stemningen.
Det er nu tid til, at de to teams definerer, hvad der kendetegner et købsparat lead. Her er det en god ide at diskutere følgende punkter:
1. Diskuter, hvad et lead gør eller tænker på hvert stadie i salgstragten
Denne samtale skal tage udgangspunkt i jeres persona. Skrives deres hypotetiske handlinger, tanker og følelser ned – fra en blank afvisning og til de viser en reel interesse for produktet.
2. Bliv enige om, hvilken handling eller adfærd, der er tegn på, at et lead har bevæget sig et skridt længere ned i salgstragten
Har de downloadet et whitepaper? Deltaget i et webinar? Eller to? Det er vigtigt at blive enige om, hvilken adfærd, der signalerer, at et givent lead har bevæget sig fra TOFU til MOFU (top-of-funnel til middle-of-funnel), eller fra MOFU til BOFU (middle of funnel-bottom of funnel).
(Arbejder I med et marketing automation system, der giver mulighed for at give jeres leads en score, baseret på deres profil og adfærd, og følge dem hele vejen igennem salgstragten? Så bliver denne opgave en hel del lettere).
3. Beslut jer for, hvilken adfærd der signalerer, at kunden er købsparat
Det er ingen let opgave, men det er ikke desto mindre vigtigt at nå til enighed om, hvilke handlinger eller hvilken adfærd der signalerer, at et lead er købsparat og bør overleveres til salgsteamet til opfølgning. At både salgs- og marketingafdelingen deltager i sådan en diskussion er blandt andet med til at sikre, at sælgerne ikke føler sig snydt eller er skuffede over de leads, de modtager fra marketing. På denne måned ved de nemlig præcis på hvilken baggrund, at leads bliver sendt videre til salgsafdelingen.
4. Beslut hvordan et lead skal overdrages fra marketing til salg
Det er også en god ide at kigge på, hvordan et leads skal overdrages fra marketing til salg. Ideelt set, så skal marketing præsentere en liste med leads. Salgsafdelingen vælger herefter hvilke leads, de vil gå videre med, og hvilke de ikke vil arbejde mere på. Integrerede CRM-systemer kan være med til at sætte skub i den proces, fordi de automatisk notificerer salgsafdelingen, når der er et nyt købsparat lead. Med et enkelt klik kan sælgeren acceptere eller afvise det nye lead fra marketing.
5. Beslut hvordan leads sendes tilbage til marketingteamet, hvis de, mod forventning, ikke er købsparate.
Uanset hvor detaljerede I har været med jeres customer journey, så vil der altid være tilfælde, hvor et lead har foretaget en bestemt handling eller udvist købsparat adfærd, uden egnetlig at være klar til at lave en aftale. I de tilfælde bør man have en fast procedure for, hvordan salgsafdelingen sender disse leads tilbage til marketing.
En sidste grund til at samle salgs- og marketingafdelingen er, at det er med til at skabe en indbyrdes tillid, som kan være af stor betydning for forretningen. Det kan også være med til at afklare, hvem der har hvilke roller i arbejdet med leadgenerering:
Marketing er ansvarlig for mængden og kvaliteten af leads, og dermed også for at generere købsparate leads. Derudover er de ansvarlige for lead nurturing.
Salgsafdelingen er ansvarlige for at følge op på de leads, marketing har sendt videre, for at opdatere CRM-systemet og sende ukvalificerede leads retur til marketing.
Kommer I rundt om de 5 punkter, så er i godt klædt på til et tæt samarbejde. Men det slutter ikke her – der er nemlig masser af ting, man kan gøre for at skabe alignment mellem jeres marketing- og salgsteam. Du kan starte med at downloade vores e-bog: Sales & Marketing Alignment Made Easy
