15 salgsteknikker, der giver dig succes som sælger

3. At sælge er at lytte

Når vi taler om salgsteknikker, så er det her et utroligt vigtigt – men ofte overset – punkt. En god sælger ved, hvilke spørgsmål man skal stille, og hvornår, man skal stille dem. At blive god til at stille de rigtige spørgsmål er uhyre vigtigt, hvis man skal have success med salg. Det er altid en god ide at stille hv-spørgsmål som hvad, hvis, hvornår, hvilken, hvorfor og hvem. At stille de rigtige spørgsmål kan være en god måde at teste på, om man har forstået kundens situation til fulde, og sikre, at der ikke er noget man har overset eller misforstået. Succesrige sælgere har gjort spørgsmål til en integreret og dominerende del af deres salgsteknik. De taler typisk 20 % af tiden og lytter i 80 % af tiden under deres salgspitch.

At være en god lytter er kort sagt er en efterspurgt salgskompetence.

4. Brug de rigtige SoMe-værktøjer som en del af din salgsteknik

Din salgsteknik handler ikke kun om, hvordan du griber situationen an, når du sidder i et møde eller taler i telefon med en potentiel kunde. Det handler også om, hvordan du forbereder dig til den situation. Sociale medier er guld værd for sælgere i dag og et medie som LinkedIn kan let bruges til både at bygge et stærkt fagligt netværk og connecte med leads. Det er guld værd, især for B2B-sælgere.

Sociale medier er også en kilde til viden om dine kunder, potentielle kunder og konkurrenter. Sociale medier er blevet en så vigtig del af salgsprocessen, at det har lagt navn til en i dag udbredt salgsteknik: Social selling. 

5. Du sælger ikke et produkt. Du sælger løsningen på et problem

I sidste ende er det selvfølgelig produktet, din virksomhed tjener penge på – men før du kan sælge det, skal du overbevise køberen om, at han eller hun har brug for produktet. Derfor skal du finde ud af, hvilke ambitioner og mål kunden har, og hvilke problemer og udfordringer, de står overfor. Når du ved det, kan du begynde fortællingen om, hvilken forskel jeres produkt kan gøre for kunden. At tage udgangspunkt i kundens behov er en udbredt salgsteknik, men det er samtidig et punkt, hvor mange sælgere fejler, fordi de er for fokuserede på, hvad deres produkt kan, og ikke hvad kunden kan bruge det til. Din evne til at forstå kundens forretning er en salgskompetence, som du kan bruge næsten uanset hvad du sælger, og hvilken salgssituation, du står i.

6. Beslutninger er ikke altid rationelle

Hvordan træffer kunden sine købsbeslutninger? Undersøgelser viser, at de fleste af vores købsbeslutninger ikke træffes med udgangspunkt i rationel tænkning. Vi køber med vores følelser. Det kan være følelser som tryghed, sikkerhed, stolthed , sundhed, prestige eller frygt, der driver vores købsbeslutninger. Skal du have succes som sælger, så skal du tage højde for dette i din kommunikation med eksisterende og potentielle kunder. 

7. Gode salgsteknikker handler om at være unik 

Alle virksomheder og produkter har noget unikt over sig. Det, der er unikt, er det, der skal adskille jeres produkt fra konkurrenternes. Tag en tur op i helikopteren og find ud af, hvad der gør jeres produkt, jeres virksomhed eller sågar dig som sælger, til noget særligt, og brug det som salgsargument (USP). At kunne præsentere jeres USP’er på en måde, som får kunden til at forstå, hvilken værdi jeres produkt skaber, er en vigtig del af din salgsteknik. 

8. Find den rette pris

Prissætning er ingen let opgave. For hvad er værdien af jeres produkt og ekspertise egentlig for en kunde?

En ting er sikkert. At sælge til den laveste pris er en blindgyde. Det kan alle, men det er sjældent en god forretning, og du ender med at udvande dit produkt og det, I som virksomhed har at tilbyde. At sænke prisen for at lukke et salg er kort sagt ikke den rigtige salgsteknik. Brug derfor tid på at undersøge, hvad der er den rigtige pris for jeres produkter og gør nogle strategiske overvejelser omkring, hvornår og i hvilket omfang I kan sænke prisen i forskellige salgssituationer.   

9. Præsenter dine løsninger

Salgsteknik handler for det meste om, hvordan du skal præsentere dit produkt til en potentiel kunde. Hvad, du skal fremhæve, og hvordan du skal agere i salgssituationen. Men hvor skal du forsøge at sælge produktet ind? Via e-mail, i chatten på dit website, over telefon eller på et møde?

Som tommelfingerregel siger man, at der er 10 gange større chance for at lukke et salg, hvis man sidder overfor de personer, man skal sælge produktet til. Udover at en personlig præsentation gør større indtryk, så er et fysisk møde er også en god anledning til at samle de vigtigste beslutningstagere i samme rum. Lad være med at overlade dit salg til tilfældighederne. Sæt et møde op og grib muligheden for at holde dit livs salgspitch. 

10. Vær altid professionel

Det største kompliment du kan få er, at du er rigtig “professionel”. Potentielle og eksisterende kunder skal ikke bare kunne lide dig. De skal respektere dig og stole på dine intentioner og din faglighed. At være professionel handler om tre ting: Hvad du gør, hvad du siger og hvordan du præsenterer dig selv.

Gør professionalisme til en del af din salgsteknik og -profil – det vil med garanti få flere kunder ombord.

11. Hold fokus

Dette punkt har måske ikke så meget med salgsteknikker at gøre, sådan i ordets klassiske forstand, men det er en vigtig salgskompetence. Som sælger har man ofte travlt og man kan derfor let blive ufokuseret eller tabe tråden. Men det betaler sig at holde fokus og være grundig i sit salgsarbejde – især i forberedelserne til en pitch eller et kundemøde.

Hold fokus og vis, at du ved en masse om kundens forretning. Det øger sandsynligheden for et salg, skaber tillid og grobund for en langsigtet forretningsrelation.

12. Husk målsætningen, og sæt de rigtige salgsmål

Har du nogensinde prøvet at køre ud i det blå, uden helt at vide, hvad destinationen er? Det har de fleste af os – og det samme har sælgere: At arbejde derudaf uden at have sine salgsmål for øje.

Hvis du skal have succes som sælger er det vigtigt, at du arbejder struktureret mod dine mål. Inden du kan anvende dine salgsteknikker i praksis, er det en god ide at definere sine salgsmål og bryde dem op i daglige delmål. Målene skal altid tage udgangspunkt i din salgsstrategi. 

13. Du er ikke julemanden (men eksperten og betroet rådgiver)

Julemanden er kendt for at forære gaver væk. Men når vi taler salgsteknikker, så duer det ikke at påtage sig rolle som den gavmilde giver. Salg er give-and-take og skal du som sælger give noget, så skal du være klar over, hvad du ønsker at få til gengæld. Et godt eksempel kunne være, at en potentiel kunde ønsker en demo af dit produkt. Som sælger bør du her overveje, hvad du kan få ud af at give dem en demo. Det kunne fx være, at de rigtige mennesker var til stede i lokalet til din gennemgang af produktet.

Vær forberedt og sørg for, at du har et indgående kendskab til markedet, de opererer I, de problemer og udfordringer de står overfor til hverdagen. Lær lidt fagterminologi at kende og undersøg hvilke tendenser og pain-points de har. Det giver dig gode forudsætninger for at fremstå som en troværdig og vidende rådgiver, der taler samme sprog som dem. Det giver dig også en god ide om, hvad du kan tilbyde dem og hvad de kan tilbyde dig. 

14. Vær fleksibel og forberedt

Sørg for, at du er fleksibel og reagerer hurtigt på skiftende krav, ønsker og spørgsmål. Skræddersy historien til dit publikum.

En CMO har andre interesser end en CIO eller CFO. Det kræver god forberedelse at sætte sig ind i din kontaktpersons rolle, interesser, behov og forbehold, men det er en vigtig del af arbejdet med salgsteknikker – det giver dig nemlig et solidt grundlag for at få succes med punkt 1: At sælge til den person, du står overfor, og punkt 5: At sælge kunden en løsning på et problem eller en udfordring, de har, snarere end bare et produkt.

God forberedelse er måske det allerbedste salgstip, man overhovedet kan give.

15. Øg dine chancer for salg

Salg handler om tal og muligheder. Jo flere samtaler du har med de rigtige mennesker, desto større er chancen for, at du lukker aftaler. Det handler om at være det rigtige sted, med den rigtige løsning, på det rette tidspunkt. Så vær ikke bange for at for at ringe og vise interesse for en potentiel kunde. Lyt til, hvad de har at sige, så du kan tilbyde dem de produkter, der skaber mest værdi for forretningen eller bedst muligt løser deres problemer. 

Som vi nævnte i starten, så er salg lidt ligesom madlavning. Det er en disciplin, hvor mange faktorer skal spille sammen og gå op i en højere enhed, hvis man skal have et godt resultat. Heldigvis er du selv herre over nogle af disse faktorer og med disse 15 salgsteknikker og tips har vi givet dig en opskrift på, hvad du selv kan gøre for at få succes med salg.