Vi har spurgt mere end 1400 e-handelschefer over hele verden og her er de trends, du skal holde øje med, hvis du arbejder med B2B-salg.
I 2020 fik vi mundbind og håndsprit, men det var langt fra det eneste året bragte med sig. Det forandrede også måden, vi driver forretning på og især for B2B-virksomheder er der nye trends og tendenser, der er vigtige at have for øje, hvis man vil slå sine konkurrenter.
En af de største forandringer var, at B2B-virksomhederne blev tvunget til at flytte deres forretning online – og for langt de fleste var det en stor udfordring. Ifølge vores seneste State of Commerce-rapport er det faktisk kun 38 % af de adspurgte ledere, der mener, at de har håndteret onlinesalget så godt, som de kunne. Mange peger på, at de ikke havde den nødvendige digitale infrastruktur til at få det maksimale udbytte af deres indsats online. Det gjaldt især organisationer, der ikke tidligere havde beskæftiget sig med e-handel.
I denne artikel kigger vi nærmere på, hvordan du når du får succes med B2B-salg i 2021. Den viden vi deler er baseret på vores seneste State of Commerce-rapport – en global undersøgelse med over 1400 respondenter, der til dagligt er ledere i e-handelsvirksomheder.
1. B2B-e-handel bliver en topprioritet
I 2020 eksploderede B2B-salget online. Faktisk steg antallet af onlinebestillinger med 44 % fra januar til august. Det har gjort e-handel til en topprioritet hos mange B2B-virksomheder, som investerer betydelige summer i at gøre det lettere at købe og sælge deres produkter online. Ifølge vores undersøgelse planlægger 65 % at investere mere i ecommerce i fremtiden og langt de fleste af de adspurgte ledere forventer, at onlinesalget kommer til at udgøre mere end 50 % af virksomhedens omsætning inden for de næste par år.
“65 % af de adspurgte B2B-ledere vil investere mere i ecommerce i fremtiden og langt de fleste forventer, at onlinesalget kommer til at udgøre mere end 50 % af omsætningen inden for de næste par år.”
B2B-virksomhedens digitale kvantespring kommer til at give genlyd i hele organisationen. Enhver beslutning – om produkter, priser og kunderelationer – vil blive truffet med de digitale muligheder og udfordringer for øje, og ny teknologi kommer til at præge måden, vi arbejder på. Fra hvordan vi lancerer nye produkter til hvordan vi styrker og plejer vores forretningsrelationer.
2. One-size-fits-all er ikke længere nok
Hvis man skal have det maksimale ud af sin digitale transformation, så skal man vælge en ecommerceløsning, der passer til den branche, man er i, og som kan tilpasses virksomhedens kanalstrategi, processer og udfordringer. Heldigvis er der flere og flere ecommerceplatforme, der tilbyder skræddersyede løsninger og industrispecifikke muligheder, der matcher virksomhedens behov.
Langt de fleste B2B-virksomheder har i dag brug for et end-to-end ecommerce, men deres krav til platformen varierer. Fx har produktionsvirksomheder brug for en løsning, der giver kunderne gode selvbetjeningsmuligheder, mens virksomheder, der sælger forbrugsvarer, har brug for en ecommerceplatform, der styrker deres B2B-kanaler, men som samtidig har forbrugernes efterspørgsel og sociale signaler som omdrejningspunkt.
Næsten alle B2B-virksomheder kan drage nytte af at investere i en ecommerceplatform, der samler alt på ét sted – herunder marketing, leadgenerering, commerce og kundesupport. Det øger sandsynligheden for, at virksomhedens digitale transformation bliver en succes og skaber grobund for gode kundeoplevelser.
3. Talenter søger væk fra virksomheder, der ikke er med på e-handelsbølgen
I dag taber B2B-virksomheder terræn, hvis ikke de følger med den digitale udvikling. Men det er ikke kun omsætning de mister, det er også nogle af deres talenter og top performers.
“Tag virksomhedens digitale transformation seriøst. Ellers bliver 2021 året, hvor dine dygtigste sælgere søger nye græsgange.”
En godt ecommerceløsning er med til at strømline ordrehåndteringen, hvilket frigiver tid, som dine sælgere kan bruge på vigtigere opgaver. Ifølge vores State of Commerce-rapport, så mener 63 % af de adspurgte ledere, at deres ecommerceløsninger letter den administrative byrde hos medarbejderne og giver dem mere tid til at fokusere på at skabe gode, langvarige kunderelationer. Sælgere er ikke længere bare medarbejdere, der tager imod ordre. De skal brilliere som kompetente rådgivere, både for eksisterende og potentielle kunder. Men skal de have succes i den rolle, så kræver det, at de har tid til at lære mere om industrien, kunderne og produkterne, virksomheden sælger.
Erfarne sælgere er allerede bekendt med, hvor stor en forskel den rette teknologi kan gøre. Og når man først har arbejdet i en virksomhed, der prioriterer teknologi og digitalisering højt, så er det de færreste der er villige til at gå tilbage til fx gammeldags excelark. Sælgere er altså tilbøjelige til at vælge virksomheder, der tager digital innovation seriøst. Det betyder, at disse virksomheder ofte har lettere fastholde afholdte medarbejdere og rekruttere nye dygtige sælgere til deres team.
Hvordan udvikler B2B-handelen sig i 2021?
Læs meget mere om nye trends og tendenser inden for B2B-handelen i vores seneste State of Commerce-undersøgelse, som du gratis kan downloade den fulde version af her: State of commerce-rapport.
