5 tips: Sådan får du succes med social selling

I mange virksomheder taler man om social selling, men det bliver for det meste ved snakken. Det kræver nemlig tid og ressourcer at etablere og implementere et social selling-program i organisationen.

Så hvordan får man egentlig sat social selling på agendaen og får skabt nogle arbejdsvaner og en kultur, hvor sociale medier er en integreret del af salgsarbejdet? Det kommer vi nærmere ind på i afsnittene herunder, hvor vi deler vores vigtigste tips til, hvordan du får implementeret et succesfuldt social selling-program i organisationen.

Aldrig hørt om social selling? Så skal du måske læse artiklen Hvad er social selling? før du kaster dig over denne. 

1. Drive og dedikation betyder alt

Hvis du skal lykkes med at få etableret et social selling-program, så skal du først og fremmest være overbevisende og tro fuldt og fast på, at det kan gøre en forskel i organisationen. Det kan lyde lidt vagt, men det er sådan man bliver hørt og set i et rum, hvor mange har noget på hjerte. Tal med kollegaer, med ledelsen og med personer, der har noget at skulle have sagt og del dine synspunkter.

Det er også vigtigt, at du går forrest. Det vil sige, at du er nysgerrig på området og holder dig opdateret omkring emnet. Måden vi bruger sociale medier på, ændrer sig hele tiden, og det påvirker både vores tilstedeværelse og kommunikation med eksisterende og potentielle kunder. 

2. Skaf intern opbakning fra ledelsen

Hvis du skal bruge tid og energi på social selling, så kræver det, at organisationen støtter op om det. Hvis ikke den gør det i dag, så skal du lægge en ekstra indsats i at sælge ideen internt. Få én fra ledelsen overbevist om, at social selling er en god og effektiv måde at sælge på. Det er det første skridt i retning af at få implementeret et social selling-program i din afdeling.

Og husk, at salgsdirektører og den øvrige ledelse med al sandsynlighed har deres øjne rettet mod, hvordan social selling bidrager til jeres pipeline og omsætning. De er ‘ligeglade’ med brand awareness, content marketing, osv. De vil vide hvilken forskel social selling kan gøre for forretningen. Sørg derfor for at tale til deres interesser og vis dem sammenhængen mellem salgsperformance og brug af sociale medier – hvis du kan bringe konkrete eksempler og tal på bordet, så er du allerede nået et stykke vej.

3. Find allierede, der kan hjælpe med implementering

Find allierede blandt dine kollegaer. Du kan ikke være den eneste der synes, at det er en god ide at satse mere på social selling? Måske kan det også gøre det lettere for ledelsen at sige ja til dine forslag. Du kan fx samle et team, der kan:

• Identificere værdifulde leads på sociale medier

• Træne teamet i best practices inden for social selling

• Producere indhold, der let kan deles på sociale kanaler

• Analysere og tracke udbyttet af jeres indsats

4. Brug LinkedIns Social Selling Index (SSI)

Du kan med fordel bruge LinkedIns Social Selling Index (SSI). Det er et indeks som giver dig en ide om, hvor I klarer jer godt og hvor der er potentiale for forbedring. Indekset holder jeres egen performance op mod konkurrenters og giver jer indsigt i, hvilke kompetencer I skal fokusere på at styrke i jagten på at forbedre jeres salg gennem sociale medier. 

Social Selling-indekset giver jer nogle konkrete indsigter og forbedringsforslag, baseret på tilgængelige data. Men det er vigtigt også at tage stilling til, hvorfor virksomhedens performance ser ud som den gør. Der er med andre ord et kvalitativt analysearbejde, som I skal lave, hvis I vil have den fulde forståelse for jeres nuværende performance og fremtidige muligheder. Lav fx noget opsøgende arbejde for at finde ud af, hvor meget tid salgsafdelingen rent faktisk bruger på at skabe nye forbindelser, finde de rette beslutningstagere og ikke mindst lukke aftaler. Og hvis de slet ikke bruger LinkedIn, så find ud af hvorfor. Måske har de ikke den rette viden eller kompetencer, eller måske mangler de modet til at dele ud af sig selv? Det kan også være, at de har et stort netværk, som de interagerer med via mail eller telefon og derfor ikke kan se værdien i at bruge tid på sociale medier? SSI kan i korte træk bruges til at finde ud af, hvordan I performer, men det er jeres ansvar at finde ud af hvorfor. Og det er et vigtigt led i at forstå, hvordan social selling kan bidrage til salgsarbejdet i jeres virksomhed.   

5. Vis, at social selling virker

Før I kaster jer ud i det, så skal I vide hvad det er I gerne vil have ud af arbejdet med social selling, og det er vigtigt, at I får defineret nogle KPI’er, der gør det let at måle udbyttet af jeres indsats. I den forbindelse skal alle være indforståede med, at social selling ikke gør en forskel over natten. Det er en langsigtet salgsindsats og resultatet kan ikke måles fra dag til dag – især fordi det for nogle i organisationen vil være en helt ny måde at arbejde med salg på og det betyder nye vaner, der skal indarbejdes i dagligdagen.

Det kan være en god ide at lave små konkurrencer, der giver de ansatte et incitament til at arbejde mere med social selling i hverdagen, ligesom det kan være en god ide at fejre små milestones og hylde dem, der klarer sig godt i netop denne disciplin.