Guide: Sådan skaber du en god og effektiv salgsproces

Hvilke trin består salgsprocessen af?

Enhver sælger kan have gavn af en velovervejet salgsproces – det gælder uanset, hvor erfaren eller succesfuld man er. Herunder beskriver vi de trin, som der almindeligvis indgår i salgsprocessen, men de bør naturligvis tilpasses efter den konkrete salgssituation, du står i: 

1. Udbyg kendskabet til jeres produkter

De fleste sælgere oplever fra tid til anden, at de får spørgsmål om et produkt, som de ikke kan svare på. I sådan en situation henviser man normalvis til en ekspert på området eller lover at vende tilbage med svar – og for nogle kunder er det måske “godt nok”. Men i dag forventer langt de fleste, at sælgere kender deres produkter ud og ind og kan svare på de spørgsmål, der dukker op undervejs i samtalen.

Hvis man skal etablere sig som en troværdig og kompetent sælger, så skal man altså have 100 % styr på de produkter eller services, man forhandler. Der ligger derfor en vigtig opgave i løbende at forbedre sit eget produktkendskab, fx ved at søge viden i demoer, use cases, i pressemeddelelser eller hos eksperter i virksomheden. 

2. Lær jeres ideelle kunde at kende

Det er efterhånden lang tid siden, at virksomheder begyndte at arbejde med personaer, men der er fortsat mange virksomheder, der bruger demografiske og psykografiske karakteristika til at beskrive deres ideelle kunde og dennes behov, ønsker, adfærd og præferencer – og for sælgere kan det være et vigtigt redskab, fordi kendskabet til den ideelle kunde sætter nogle gode rammer for det  arbejde, der skal laves i trin 3 og 4 i salgsprocessen; nemlig at identificere leads og vurdere kvaliteten af dem. 

Hvis I ikke allerede arbejder med personaer, så kan du selv gøre en indsats for at spore dig ind på, hvem den ideelle kunde er for jer. Du kan fx:

• Søge viden om jeres eksisterende kunder i jeres CRM-system eller salgsværktøjer
  
  
  Her kan du blandt andet finde informationer om kundernes demografi og købshistorik, herunder deres adfærd, købsfrekvens, valg af produkter og gennemsnitlige kurvstørrelse.
  
  
  

• Kigge på konkurrenterne - hvilke kunder arbejder de på at få fat i, og hvorfor?
  Lav en konkurrentanalyse, hvor du undersøger alt fra prisstruktur, produkter og services til kommunikation, marketingstrategier og de salgsteknikker, de anvender for at tiltrække kunder. Det kan give dig en ide om, hvad der kendetegner de kunder, de gerne vil have.
  
  
  

• Tale med kollegaer og ledere i jagten et bedre kendskab til den ideelle kunde
  Hvordan kommunikerer jeres kunder, hvilke platforme bruger de og hvad er deres behov og udfordringer? I har masser af viden og erfaring i organisationen, som du kan trække på i jagten på at få besvaret de spørgsmål. Det gælder ikke kun i salgsafdelingen, men også i marketing, kundeservice og andre teams i virksomheden. 
  
  
  

Det er altsammen viden du kan bruge til at få en ide om, hvem jeres ideelle kunde er, og det kan være en stor hjælp, når du skal i gang med de næste trin i salgsprocessen.

3. Start arbejdet med prospecting og leadgenerering

Næste trin i salgsprocessen handler om at identificere potentielle kunder og skabe kontakt til dem. Det kan du fx gøre gennem kampagner, der er målrettet de brugere, I gerne vil have som kunder i forretningen. Disse kampagner udvikles ofte i et samarbejde mellem marketing og salg, men du kan også gøre en indsats på egen hånd.

Prøv fx at lave produkt- eller industrispecifikke søgninger, enten på LinkedIn eller Google.
Førstnævnte kan være en direkte vej til at identificere en potentiel kunde, mens din Google-søgning kan hjælpe dig med at finde websites og fora, som dine potentielle kunder måske bruger i deres egen researchfase.

Det er en god ide at sætte nogle rammer op for arbejdet med leadgenerering og prospecting, så du får strømlinet dine aktiviteter og sikret, at du arbejder effektivt med dette trin i salgsprocessen.

Det er her Sales Cloud kommer ind i billedet. Sales Cloud kan nemlig hjælpe dig med at automatisere jeres workflows og den research du foretager, når du skal finde nye leads og vurdere kvaliteten af dem. Se hvordan her: Einstein Relationship Insights.

4. Vurdér kvaliteten af dine leads

Punkt 4 i salgsprocessen handler om at finde ud af, hvor gode de indsamlede leads er, og hvilke du skal arbejde videre på. Det kræver i mange tilfælde et opkald, hvor du indhenter værdifulde informationer om din potentielle kundes behov, budget og prioriter. Efter samtalen skal du kunne besvare følgende spørgsmål: 

• Hvad er kundens behov og kan dine produkter imødekomme dem?
  
  

• Er kunden købsparat, hvis produktet er det rigtige for dem?
  
  

• Hvor stort er kundens budget?
  
  

• Hvem skal træffe købsbeslutningen?
  
  
  

Det kan være en god ide at flette spørgsmålene ind i samtalen i stedet for at stille dem direkte – det skal ikke virke som et krydsforhør, men være en behagelig snak om kundens behov. Ud fra de svar, du indhenter, kan du sortere ud i dine leads, så du kun har de mest kvalificerede tilbage på listen.

5. Analysér kundens behov

Tag et kig på de leads du har tilbage, efter at have gennemført punkt 4 i salgsprocessen. Det er de potentielle kunder, du bør ringe til en ekstra gang, for at få et dybere kendskab til deres behov og bedre indtryk af, hvordan dine produkter kan imødekomme dem. Her er et par spørgsmål, som kan være gode at få svar på i samtalen: 

• Hvilke udfordringer/problemer står kunden overfor lige nu?
  
  

• Hvordan påvirker de kunden?
  
  

• Hvorfor har kunden svært ved at finde den rigtige løsning?
  
  

• Har kunden tidligere investeret i produkter, der i sidste ende ikke løste problemet?
  
  

• Hvad ville være en ideel løsning for kunden? 
  
  

I salgsprocessens trin 4 og 5 skal du ikke forsøge at sælge dit produkt. Her skal du lytte til kundens behov og udfordringer, og på baggrund af det skal du skabe et overblik over, om I kan hjælpe dem, hvordan I kan hjælpe dem og med hvilke produkter, I kan hjælpe dem.

6. Sælg ideen om dit produkt

Salgsprocessen har hidtil bestået af research og indledende samtaler, men nu skal vi det til, mange sælgere brænder for: Din pitch. Det er i dette opkald eller på dette møde, at du skal præsentere din løsning på kundens udfordringer. Husk, at det er VIGTIGT, at du skræddersyr din salgspræsentation og lader den tage udgangspunkt i jeres tidligere dialog og det, du selv har fundet frem til i forberedelsen. Få kunden til at føle sig værdsat og forstået.


Det kan også være en god ide at forholde sig til indvendinger, kunden måtte have. Du skal kort sagt forberede dig på de benspænd og kritiske spørgsmål, der kan stå i vejen for, at du lukker aftalen. Undgå at gå helt i forsvarsposition, men spørg i stedet ind til detaljerne, så du forstår, hvad problemet bunder i. Du kan læse meget mere om, hvordan du gør det i vores artikel: 5 tips til overbevisende indvendingsbehandling.   

7. Følg op og forsøg at lukke aftalen

Opfølgning er en vigtig del af salgsprocessen. Alt for mange sælgere går nemlig og venter på, at en potentiel kunde vender tilbage til dem, efter at de har afsluttet deres salgspræsentation. Men i en travl hverdag er der mange, der ikke får fulgt op. Derfor er det dig som sælger, der skal løfte ansvaret for, at dialogen fortsætter og relationen modnes, så kunden i sidste ende føler sig klar til at træffe købsbeslutningen.

Tøv ikke med at løfte røret og følge op på din præsentation eller sende kunden en e-mail med noget materiale, de har efterspurgt. Nu må du gerne presse lidt på for, at I nærmer jer en aftale.  Send dem fx et udkast til en aftale, de kan underskrive elektronisk – det bringer kunden på købstanker og dirigerer automatisk samtalen i retning af et salg.

8. Dyrk relationen og udnyt nye salgsmuligheder

Hvis punkt 7 i salgsprocessen går efter planen, så skulle du gerne have en ny kunde ombord, men arbejdet slutter ikke her. Salgsprocessens trin 8 er nemlig uhyre vigtigt, fordi det er med til at sikre en god kundeloyalitet. Det handler om den indsats du skal gøre for, at kunden er glad og tilfreds, har lyst til at blive ved med at købe jeres produkter og måske endda udvide aftalen. Hvis kunden er tilfreds er der som regel også gode muligheder for krydssalg eller upselling.

9 fejl du undgå, hvis du vil være en succesfuld sælger

Der findes ingen universel opskrift på den perfekte salgsproces. Det er op til dig, hvordan den skal strikkes sammen så den giver bedst mening for dig, dit team eller din virksomhed. Hvis der er noget, man til gengæld godt kan generalisere over, så er det de typiske fejl, som sælgere laver i salgsprocessen. Her har vi samlet 9 af dem: 

1. Du forbereder dig ikke godt nok

Research og god forberedelse er nøglen til at få succes med salg, men alligevel kommer mangler sælgere til at bruge for lidt tid på netop dette. Det kan betyde, at salgsprocessen trækker ud eller at der i sidste ende ikke bliver nogen aftale.

2. Du kasserer dine leads for tidligt

Mange sælgere kaster håndklædet for tidligt i ringen – ofte allerede efter første samtale, hvis ikke de lige fornemmer, at der er et behov for deres produkt. Men her skal man huske, at kundens udfordringer ikke nødvendigvis kommer op til overfladen efter blot en enkelt samtale. Eller måske er timingen dårlig eller også har du den forkerte person i røret? Giv dig derfor god tid, inden du kasserer et lead. 

3. Du pitcher ALT for tidligt i salgsprocessen

Mange sælgere er så ivrige efter at sælge deres produkt, at de springer nogle trin i salgsprocessen over og går direkte til selve præsentationen. I de fleste tilfælde betyder det, at deres præsentation er alt for generisk – eller måske endda rammer helt ved siden af, fordi man ikke først har identificeret kundens udfordringer og behov, kender deres budget osv.

4. Du fokuserer på produktfordele fremfor værdi

Kunderne er ikke interesserede specifikke produktfordele – de er interesserede i, hvordan dit produkt kan gøre en forskel for dem. Tal derfor om løsninger, værdi og resultater i stedet for konkrete features.

5. Du går for hurtigt frem

Hvis der er noget der kan spolere salgsprocessen, så er det hvis du går for hurtigt frem og kunden opfatter dig som uempatisk eller pushy. Prøv at tænk på kunden som en ven, du skal hjælpe, frem for en potentiel indtjeningsmulighed for forretningen. Det øger chancerne for et salg.

6. Du taler for meget

At tale meget er en måde at tage kontrol over situationen, men det er ikke nødvendigvis gavnligt for salgsprocessen. Så træk vejret og lad kunden tale – din evne til at lytte vækker troværdighed og kommer dig til gode senere i processen.

Eksperter anbefaler en 60/40-fordeling, hvor kunden taler størstedelen af tiden. Desværre ser man ofte det modsatte i praksis.

7. Du har ikke forberedt dig på kundens spørgsmål og indvendinger

Din evne til at besvare spørgsmål og håndtere indvendinger er alfa og omega, hvis du skal have succes som sælger. Brug derfor tid på at forestille dig, hvilke spørgsmål og indvendinger, kunden kunne have, og forbered nogle gode og solide svar.

8. Dine opkald er for lange

Kundens tid er dyrebar. Derfor skal jeres samtaler ikke trække længere ud end højest nødvendigt.
En god tommelfingerregel er 30 minutter, men det afhænger selvfølgelig af jeres relation og af det produkt, du sælger.

9. Du er for langsom om at følge op

Jo længere du venter med at følge op, desto lavere er sandsynligheden for, at du ender med at lukke en aftale. Så slå til mens interessen for dit produkt er størst – det vil sige relativt kort tid efter, at du har pitchet for kunden.