Hvis ikke du lærer af dine fejl, hvordan kan du så præstere bedre næste gang, du har en kunde i røret? Det kigger vi nærmere på i artiklen her, som handler om, hvordan din virksomhed kan bruge AI til at forbedre jeres samtaler med både potentielle og eksisterende kunder.
I salgsafdelingen er man altid under pres, fordi der er ambitiøse mål som skal nås, kunderelationer som skal plejes og nye leads der skal identificeres. Det betyder desværre, at tracking, analyse og evaluering af opkald er en opgave som i mange virksomheder bliver overset – og det er en skam. Der ligger nemlig et stort uforløst potentiale i at kigge nærmere på, hvordan man kan optimere sine kundesamtaler.
Artificial Intelligence kan være en del af løsningen på det problem. Med de rette AI-drevne værktøjer kan I nemlig analysere stor datamængder på rekordtid, og det kan give jer indsigt som I kan bruge til at sikre, at kvaliteten af jeres samtaler er i top. I de følgende afsnit får du 5 gode råd til, hvordan jeres salgsopkald kan blive endnu bedre med hjælp fra de rette AI-værktøjer.
Einstein er en AI-dreven løsning, der gør det let at udnytte sin viden til at lukke nye aftaler og styrke kundeloyaliteten.
1. Overvåg trends og tendenser
Hvis man som sælger skal virke troværdig og kompetent, så skal man have styr på, hvad der rør sig i den branche eller industri, kunden er en del af. Men det er ikke nok at have styr på de generelle trends og tendenser. Du skal også kende til den enkelte kundes interesser og vide, hvilke problemer og udfordringer de står overfor lige nu.
Den opgave er der flere AI-baserede værktøjer, der kan hjælpe dig med at løse. Salesforce Einstein forsyner dig fx med automatiske real-time-opdateringer, baseret på kundens interaktioner med din virksomhed. På den måde har du altid fingeren på pulsen og kan tilbyde de løsninger eller den rådgivning, kunden har brug for her og nu. Einstein kan også give dig et praj om, hvor købsparat kunden er. Med AI får du kort sagt bedre forudsætninger for at tilpasse din kommunikation med kunden, og det kan i sidste ende betyde flere lukkede aftaler og større kundetilfredshed.
2. Hold øje med konkurrenterne
Hvem sammenligner kunderne jer oftest med? Hvilke konkurrenter er top of mind hos dem? Og hvilke produkter, rabatter og løsninger har de fået tilbudt andre steder?
Den viden er guld værd, men den kan være svær at finde frem til, hvis ikke du overvåger jeres samtaler og analyserer jeres interaktioner med både nuværende og potentielle kunder i forretningen. Med AI kan du analysere store datamængder på et splitsekund og det kan give jer værdifuld viden om, hvordan kunderne ser jeres forretning, produkter og løsninger i relation til konkurrenternes. Det kan blandt andet hjælpe dig med at forstå grundlaget for potentielle kunders indvendinger eller afvisninger, men det kan også give dig en bedre forståelse for, hvorfor nogle eksisterende kunder i sidste ende vælger at opsige deres aftale med jer.
I alt for mange virksomheder forholder sælgerne sig ikke nok til det marked, de opererer i, men fokuserer udelukkende på virksomhedens egne produkter og løsninger – i langt de fleste tilfælde er det ikke gavnligt, fordi kunderne foretager en stor del af kunderejsen på egen hånd. De kigger på alternativer, sammenligner fordele, features, serviceniveau og ikke mindst priser. Derfor bør du som sælger gøre det samme.
3. Forstå hvor I kan forbedre jer
AI kan hjælpe jer med at spotte de fejl, I typisk laver i salgsafdelingen. Det kan være at sælge produktet for billigt, at tale om funktioner som produktet slet ikke har eller at misse oplagte muligheder for mersalg eller krydssalg. Tracking af disse fejl, giver jer mulighed for løbende at forbedre kvaliteten af jeres opkald med kunden – og formår I at rette op på dem, så betyder det i sidste ende:
Flere lukkede aftaler og en mere profitabel forretning
Hvis man skal have succes som sælger, så skal man være knivskarp. Det gælder både, når vi taler produktkendskab og priser. Det er nemlig det, der i sidste ende er med til at sikre, at produktet lever op til kundens forventninger og at aftalen er profitabel for virksomheden.
Nye og større aftaler
Mange sælgere overser kundens signaler om, at de er klar til at købe mere eller udvide aftalen. Bliver man opmærksom på de signaler, så er der nye salgsmuligheder i vente og er man dygtig til at samle op på dem, så kan man se frem til at lukke nye eller endnu større aftaler med eksisterende kunder.
Bedre kundeloyalitet
Får I minimeret antallet af fejl og misforståelser i jeres samtaler, så kan I styrke kundeloyaliteten. Eller sagt med omvendt fortegn: Lærer I ikke af jeres fejl, så ender I med tiden i en situation, hvor kunderne ikke er tilfredse og søger videre til en af jeres konkurrenter. Derfor er det vigtigt, at man i salgsafdelingen hele tiden arbejder på at forbedre kvaliteten af kundesamtaler.
4. Tilpas jeres salgstræning
Med AI kan I få en dybere forståelse for jeres salgsproces, men hvis det skal gøre en forskel for forretningen, så skal I lære af de data, som I indsamler. Sørg derfor for at tilpasse jeres salgstræning på baggrund af de observationer I gør. Træningen kan fx tage afsæt i de fejl, I typisk laver, i de salgsmuligheder, I ofte overser eller tage udgangspunkt i, hvordan kunderne rent faktisk opfatter jeres produkter og virksomhed og hvilke konkurrenter, de sammenligner jer med.
Med den rette salgstræning kan I levere endnu bedre resultater end I gør i dag, men det kræver at man er klar til at tage imod feedback og sætter den nødvendige tid af til at blive endnu bedre.
5. Spar tid og ressourcer i ledelsen
Vi har allerede nævnt det et par gange, men med de rette AI-løsninger kan I analysere jeres opkald på rekordtid. Det sparer især tid og ressourcer for salgsledere, der nu kan slippe for manuelt at lytte med, når sælgerne har en kunde i røret. Det er tid de i stedet kan bruge på at pleje kunderelationer, forbedre salgsprocessen eller sikre, at virksomhedens sælgere får den feedback og træning, de har behov for, for at nå deres salgsmål.
De AI-drevne løsninger kan altså ikke bare bidrage med smartere løsninger på de udfordringer, man i salgsteamet står overfor. De kan også spare værdifulde arbejdstimer i en afdeling, hvor ledelsen i forvejen er kendt for at løbe stærkt.
Einstein er en AI-dreven løsning, der gør det let at udnytte sin viden til at lukke nye aftaler og styrke kundeloyaliteten.
