Guide til effektiv B2B content marketing: Sådan kommer du i gang

Hvorfor bør B2B-virksomheder satse på content marketing?  

I B2B-regi er købsprocessen ofte længere og mere kompleks end vi ser hos den “almindelige” forbruger. Det skyldes blandt andet, at der typisk er flere involverede i købsbeslutningen og at der handles ind for langt større beløb, når den professionelle indkøber sætter sin underskrift på en aftale.

I praksis betyder det længere betænkningstid, flere overvejelser og mere research forud for selve købet – og det er lige præcis i den fase, at din virksomhed skal være til stede med brugbart og værdifuldt indhold, der:

• Besvarer kundens spørgsmål

• Oplyser og uddanner kunden 

• Skaber opmærksomhed omkring din virksomhed og dens produkter

• Er med til at etablere din virksomhed som en autoritet i branchen

• Får kunden til at indse, at de har et problem, din virksomhed kan løse

Content marketing handler i bund og grund om at tilbyde noget indhold, der på den ene eller anden måde er værdifuldt for målgruppen. Det kan være indhold, der giver dem ny indsigt, besvarer et spørgsmål de har eller som hjælper dem med en udfordring, de står overfor i hverdagen.

Sådan kommer du i gang med content marketing

1. Lav grundig research i jagten på gode ideer

Content marketing handler om at formidle noget, der på den ene eller anden måde har værdi for kunderne. Men hvordan kommer man lige på den gode ide? Her er 3 bud på, hvor du kan hente inspiration:

• Jeres eksperter
  
  I de fleste B2B-virksomheder er der tonsvis af viden, som bare venter på at blive delt med potentielle kunder i forretningen. Men den viden ligger oftest hos eksperter, som ikke nødvendigvis har evnerne til at formidle den på en letforståelig og inspirerende måde. Og så kommunikerer de ofte indefra og ud, i stedet for at tage afsæt i kundens virkelighed.
  
  Men det ændrer ikke på, at de kan have noget værdifuldt at byde ind med. Sæt derfor tid af til at tale med jeres eksperter om emner og ideer, der kunne være interessante at dele med kunderne.
  
  
  

• Jeres kunder, kundedata og cases
  
  I researchfasen kan det også være en god ide at række ud til jeres eksisterende kunder for at få et bedre indblik i, hvad det er for nogle udfordringer de står overfor i netop deres branche. Det giver jer et nyt perspektiv på jeres egne produkter og indsigt i kundens problemer og behov.
  
  I jeres kundedata kan der også være brugbar information at hente. Se fx, hvad jeres kundeservicemedarbejdere oftest bliver spurgt om eller hjælper kunderne med en løsning på.
  
  

• Jeres konkurrenter
  
  Det er altid en god ide at skæve til, hvad konkurrenterne har udarbejdet af indhold og hvordan de i det hele taget arbejder med content marketing. Både for at hente inspiration, men også for at blive klogere på, hvor I kan skille jer ud. Tilmeld jer deres nyhedsbrev, download deres seneste whitepaper og følge dem på de sociale medier.
  
  I nogle tilfælde er konkurrenterne en kilde til inspiration, men i andre tilfælde finder man måske ud af, at content marketing slet ikke er noget, de nærmeste konkurrenter beskæftiger sig med. Hvis det er tilfældet, så se det som et gratis forspring, snarere end ét tegn på, at det måske ikke er relevant at beskæftige sig med.
  
  
  

2. Skab indhold til de forskellige stadier i kunderejsen

Når du har lavet den indledende research og fundet på en masse gode ideer, så skal du gøre dig nogle overvejelser om, hvor, hvornår og hvordan dit indhold skal opleves. Her kommer et par gode råd til, hvordan du griber processen an:


Tag udgangspunkt i kunderejsens stadier

Når man som B2B-virksomhed skal have succes med content marketing, så skal man tænke sit indhold ind i en større sammenhæng. Det handler i bund og grund om at tage sine kunder med på en rejse, hvor de:


1. Bliver bevidste om, at de har nogle udfordringer/problemer (Attract)

2. Bliver bevidste om, at der er en løsning på deres udfordringer/problemer (Engage)

3. Bliver bevidste om, at din virksomheds produkter helt eller delvist kan løse problemet (Delight)


I de følgende afsnit kan du blive klogere på, hvordan du arbejder med content marketing på de tre forskellige stadier:

Attract

På dette stadie skal dit indhold skabe opmærksomhed omkring din virksomhed og bidrage til at etablere jer som en autoritet i kundens bevidsthed. Vis at I er eksperter og tænk i emner, frem for salg. Jeres indhold skal vække målgruppens opmærksomhed ved at oplyse og uddanne dem, ikke ved at forsøge at sælge jeres produkter.

På attract-stadiet kan I med fordele arbejde med indhold, der er letlæseligt og lettilgængeligt, som fx blogposts, videoer, infographics eller interviews. Her kan du ikke forvente, at læseren kender din forretning og derfor skal du gøre en ekstra indsats for, at dit indhold bliver læst. Sørg fx for at SEO-optimere dine tekster, dele dit indhold på sociale medier og læg et budget for annoncering på fx Google og LinkedIn.

På dette stadie er det ekstremt vigtigt, at du ikke kun tænker i emner og formater, men også distribution – hvor skal potentielle kunder opleve dit indhold og hvordan vil du sikre, at de bliver eksponeret for det?



Engage

På engagement-stadiet skal du udvikle indhold, der taler til kundens pain points. Skab genkendelse ved at tale om de problemer og udfordringer, du ved kunden står overfor, og del ud af din viden om, hvordan de kan løses. Hvordan kan de gøre noget smartere, hurtigere, grundigere eller mere sikkert? Præsentér dem for mulige løsninger – her må du gerne have mere fokus på dine produkter og løsninger, men undgå at blive for detaljeorienteret. I denne fase skal hovedfokus stadig være på at oplyse og uddanne kunden, at etablere jer som en autoritet i branchen og gøre jeres brand til en del af kunden bevidsthed. Antag, at de endnu ikke er købsparate, men er de har indset, at de har et problem, som du måske kan hjælpe med at løse.

På engage-stadiet arbejder man typisk med how-to-guides, white papers, webinarer eller rapporter, som kræver lidt mere tid, opmærksomhed og engagement fra læseren. I mange tilfælde vil indholdet her være gated – her kan du altså tillade dig at bede om brugeroplysninger til gengæld for det indhold, du tilbyder.

Delight

I “slutfasen” skal du dele alle de fordele ved produktet, der kan være med til at overbevise kunden om, at det kan gøre en forskel for forretningen og at det er en investering værd.

På dette stadie antager man, at kunden kender din virksomhed og ved, at du har et produkt eller en service som kan løse en udfordring for dem. Gennem cases, kundehistorier og testimonials er det nu din opgave at overbevise dem om, at de skal købe produktet. Har du indsamlet kontaktoplysninger er det oplagt at dele dit indhold via email.

Få inspiration til bedre content marketing for B2B-virksomheder

Content marketing bliver mere og mere udbredt blandt B2B-virksomheder, og der er masser af værdi i at skabe godt indhold til sin målgruppe – du udbreder kendskabet til forretningen, du styrker dit brand og du tiltrækker nye kunder i forretningen.

Vil du have flere ideer til, hvordan du kan styrke din markedsføring i 2022? Så kast dig over vores artikel: Guide til bedre digital B2B-markedsføring: Sådan sætter du konkurrenterne til vægs i 2022