Sales prospecting: Cómo realizar correctamente la prospección de ventas
Tanto si es un principiante como si es un experto con aspiraciones de subir de nivel, le conviene leer este manual introductorio sobre la prospección de ventas.
Los prospectos, es decir, los clientes potenciales a los que usted quiere vender son el combustible de la cadena de ventas. Cada lead representa un posible negocio. Por ello, si usted aumenta su base de clientes potenciales y trabaja en cuidarla, sus ingresos también aumentarán.
Aunque la prospección es importante, a veces, puede parecer que lo único que hace es sentarse y esperar a que vengan las personas adecuadas. Veamos cómo hacer de la prospección una ciencia, que sea menos cómo buscar petróleo y más repostar gasolina.
Temas que abordaremos:
¿Qué es la prospección de ventas?
Los candidatos son posibles clientes, y la prospección o prospecting consiste en encontrarlos. Los representantes de ventas utilizan la prospección de clientes para ampliar su base de clientes potenciales.
Así, se pondrán en contacto con sus leads (contactos de ventas potenciales) y los convertirán en “oportunidades” (clientes potenciales que se han cultivado poco a poco). Existen varias técnicas de prospección de ventas o sales prospecting, desde hacer llamadas telefónicas hasta enviar correos electrónicos directos, asistir a eventos de networking y participar en plataformas sociales como LinkedIn.
Las etapas del proceso de prospección de ventas
A simple vista, podría parecer que leads y candidatos o prospectos son lo mismo, clientes potenciales de una marca, pero la realidad es algo más compleja.
Los candidatos son aquellos que han mostrado interés en los productos y/o servicios que ofrece una empresa, pero que quizá no están todavía cualificados para comprar. Se trata de clientes potenciales con los que la empresa todavía no ha hecho negocios, pero cuyo comportamiento apunta a que quieren entablar relaciones comerciales con la marca en un futuro, por tener una necesidad e interés en su oferta.
Los leads, por su parte, se situarían en una etapa posterior, es decir, son aquellas personas que ya han proporcionado su información de contacto a una empresa, a través de una estrategia de marketing de contenidos u optimización de motores de búsqueda. Al disponer de sus datos de contacto, la empresa puede comunicarse con el lead con el fin de persuadirle y convertirlo finalmente en cliente y, en última instancia, en prescriptor de la empresa.
Así pues, un lead puede ser un prospecto, pero no todos los prospectos terminan por convertirse en leads, a saber, el prospecto todavía no ha dejado su información de contacto a la empresa, por lo que esta última debe aspirar a entrar en contacto con los prospectos y mimarlos hasta que se conviertan en leads.
A PARTIR DE LEADS →
CONSEGUIR OPORTUNIDADES →
CONSEGUIR CLIENTES
A PARTIR DE LEADS →
Conseguir leads del personal de ventas y marketing.
Los leads son candidatos sin calificar. Los leads provenientes del marketing (pensemos en un Webinar que requiere rellenar un formulario) o ventas (por ejemplo, una llamada en frío).
CONSEGUIR OPORTUNIDADES →
El personal de ventas transforma los leads en candidatos.
El personal de ventas recibe información sobre los leads y decide si son adecuados para el producto. Si lo son, el lead se “califica” y se convierte en un candidato.
CONSEGUIR OPORTUNIDADES →
El personal de ventas convierte a los candidatos en oportunidades.
Cuando el personal de ventas despierta el interés de los candidatos en la venta, estos se convierten en “oportunidades” con mayores probabilidades de ser compradores.
CONSEGUIR CLIENTES
El personal de ventas convierte las oportunidades en contratos.
Al final, después de muchas conversaciones, habrá dos clases de oportunidades: “las cerradas por pérdida” (¡ay!) o “las cerradas por realización” (¡genial!).
¿Cómo encontrar nuevos candidatos para las ventas?
1. Seguir al candidato antes de contactarlo.
2. Encuentre a sus candidatos en grupos.
3. Anímelos.
¿Cómo abordar un nuevo candidato?
La prospección solía ser cuestión de volumen. Los vendedores podían hacer 200 llamadas al día y enviar ráfagas masivas de correos electrónicos y estar seguros de conseguir algún cliente.
La captación en frío sigue siendo una pieza importante del rompecabezas, pero los representantes de desarrollo de ventas (SDR) y los representantes de ventas tendrán que equilibrar la captación cuantitativa, más amplia, con la captación de calidad específica. He aquí el motivo:
El nuevo cliente potencial ya no espera junto al teléfono como antes.
El nuevo prospecto está repleto de más mensajes que nunca.
Nuestras bandejas de entrada nunca han estado tan repletas. En primer lugar, en una tendencia que The Economist denomina "Podría haber sido un correo electrónico", a saber, las reuniones son cada vez más cortas: un 20 %, según este estudio de la Harvard Business School. Las conversaciones que solían tener lugar en las reuniones se están produciendo, en cambio, por correo electrónico.
En segundo lugar, ese mismo estudio muestra que se envían más correos electrónicos en la pandemia (un 5 %), con más destinatarios de media (un 3 %), y con más frecuencia fuera de horario (un 8 %). La pregunta es: ¿Cómo se puede captar la atención de la gente mientras sus bandejas de entrada están a rebosar?
El nuevo prospecto quiere más de las interacciones.
Cuando los vendedores se ponen en contacto conmigo, quiero sentir que me conocen. No quiero oír: "¡Oye, yo también fui a tu universidad!" Quiero oír: "Oye, te escuché en un seminario web hablando de cómo superaste una crisis de salud. Me identifiqué con lo que dijiste y aprecio que compartas tu historia". Esa es la jugada personal, y está sustituyendo a la jugada del volumen.
Cuando los vendedores se ponen en contacto conmigo, quiero sentir que me conocen. No quiero oír: "¡Oye, yo también fui a tu universidad!" Quiero oír: "Oye, te escuché en un seminario web hablando de cómo superaste una crisis de salud. Me identifiqué con lo que dijiste y aprecio que compartas tu historia". Esa es la jugada personal, y está sustituyendo a la jugada del volumen.
¿Cómo calificar a un candidato?
¿Es la persona adecuada?
● ¿El candidato coincide con su perfil de cliente ideal?
● ¿El candidato ya ha manifestado interés en su producto?
● ¿Su candidato puede influir en la negociación o incluso tomar la decisión de comprar el producto?
● ¿Es la empresa adecuada?
¿Está en su terreno?
●¿Su producto es pertinente para el sector?
●¿Cuál es el tamaño de la organización del candidato? (No considere solo cuántos empleados tiene, sino también el tamaño de su consumo).
¿Es el proyecto adecuado?
●¿El departamento dispone de fondos para pagar su precio?
●¿El proyecto será una prioridad de la empresa este año?
●¿El equipo va a usar el producto para el supuesto de aplicación correcto, de modo que el producto genere un impacto?
¿Cómo llevar a los candidatos a la siguiente etapa del ciclo de ventas?
Una de las técnicas de prospección más conocidas para encontrar nuevos clientes es el cold calling o llamadas no solicitadas. Aunque no siempre ha sido considerado el método más eficaz, las llamadas no solicitadas son un arma importante en el arsenal de todo buen vendedor. Las llamadas no solicitadas se hacen “en frío”, es decir, son el primer punto de contacto con el cliente, sin embargo conseguir que este perciba el beneficio de la oferta es todo un arte, bastante complicado de dominar. Son muchas las ocasiones en las que el destinatario de la llamada, simplemente cuelga y, en el peor de los casos, el agente comercial puede llevarse un buen rapapolvo por molestar a la hora de la siesta. Así las cosas, y con los avances legislativos hacia la protección de los consumidores para reforzar su derecho a no recibir llamadas comerciales no solicitadas, el cold calling cada vez se utiliza menos y está dejando paso a otras técnicas de prospección más modernas, entre las que se incluyen:
- Redes sociales
- Mensajes de texto
- Boca a boca de clientes reales
- Seminarios web y grupos de trabajo en red
Conseguir que un usuario nos deje sus datos y se convierta en lead es un primer paso fundamental, pero de ahí, a la conversión final, todavía queda un gran techo. En este sentido, una buena estrategia de lead nurturing ayuda a optimizar y automatizar este proceso, para que los contactos reciban los mensajes adecuados en el momento idóneo.
La investigación es importante, pero será preciso hacer un mayor esfuerzo para subir de nivel en la conversación con el candidato y cerrar las ventas. Después de todo, es tan fácil que los candidatos investiguen sobre nosotros como que nosotros investiguemos sobre ellos. No conseguiremos avanzar en el cierre de las ventas repitiendo la misma información general de la que ya disponen.
Usted deberá conseguir la información menos accesible —no solo la general— y conocer cómo es su vida laboral. Eso significa conocer las tendencias específicas de sus sectores, sus empresas e incluso sus vidas.
No puedo saber qué es lo que le está afectando si no conozco su sector. ¿Voy a decir: “Oiga, ¡qué dura fue la pandemia!”? Claro que no. Voy a decir: “Oiga, sé que a sus inquilinos les cuesta pagar el alquiler, que hay lagunas en su cadena de suministro y que cada vez es más difícil comunicarse con sus empleados. Hablemos de ello”.
No puedo saber qué es lo que le está afectando si no conozco su sector. ¿Voy a decir: “Oiga, ¡qué dura fue la pandemia!”? Claro que no. Voy a decir: “Oiga, sé que a sus inquilinos les cuesta pagar el alquiler, que hay lagunas en su cadena de suministro y que cada vez es más difícil comunicarse con sus empleados. Hablemos de ello”.
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