Katso kaikki kirjoitukset

Datan määrä lisääntyy, analytiikkaa seurataan yhä tarkemmin, ja tekoäly valtaa markkinoita. Näiden seurauksena myös myyjät ovat alkaneet hiljalleen ymmärtää muuttuvaa rooliaan.

Tekoälyn käyttö tuo myyntiin aivan uudenlaisia ulottuvuuksia ja saa myyntitiimit ajattelemaan prosessejaan uudelta kantilta. Vähemmälle voidaan jättää väkisin läpi harmaan kiven puskeminen sekä myynti intuition perusteella, sillä tekoälyn avulla työt voidaan priorisoida automaattisesti niiden myynnillisen potentiaalin mukaan. Samalla myyjän mahdollisuudet esittää oikeasti personoituja myyntiargumentteja kasvavat räjähdysmäisesti.
 

Miten myynti hyötyy tekoälystä?

Jotta tekoälyä voitaisiin hyödyntää myyntiprosesseissa, on myyjien saatava käyttöönsä oikeanlainen teknologia. Useimmiten tie menestykseen löytyykin työkaluista, joilla paikannetaan potentiaalisimmat liidit sekä käsitellään niitä järkevässä järjestyksessä. Samalla tulee klousattua kauppaa entistä tehokkaammin. Kyse on siis ihan perusasioiden automatisoinnista.

Työkalut ja huipputekniikka eivät kuitenkaan yksin riitä takaamaan myyntikäyrien kääntymistä jyrkkään nousuun. Tekoälyn hyödyntäminen myynnissä vaatii näet jatkuvaa oppimista myös ihmisaivoilta: myyjien on panostettava paitsi tekniikan tuntemiseen, myös sopeuduttava tekoälyteknologian jatkuvaan kehitykseen.

Lopulta myynnin Eldoradon löytävät ne, jotka hallitsevat myymänsä tuotteet, osaavat hyödyntää teknologiaa työssään sekä muistavat vielä panostaa asiakaskokemukseenkin.

Keskitytään tässä kuitenkin teknologiaan, sillä siinä on vielä eniten tekemistä.
 

Älykäs CRM on myyjän uusi paras ystävä

Myynti ja data ovat kulkeneet käsi kädessä aina, mutta tekoäly tulee muuttamaan - ja on jo muuttanutkin - niiden välistä suhdetta pysyvästi.

CRM-työkaluun lisätty tekoäly analysoi ja hyödyntää asiakasdataa tunnistaakseen myyntivalmiit liidit sekä potentiaaliset asiakkaat. Tekoäly tekee hetkessä sen, mikä vie ihmisaivoilta ikuisuuden: se muuttaa pirstaleisen ja sekavan datan loogisesti järjestetyksi tiedoksi, joka tukee myyntiä parhaalla mahdollisella tavalla.

Olennaista on erityisesti oikean datan oikea-aikainen saatavuus, ja juuri tämän tekoäly mahdollistaa: se on fiksu, jatkuvasti uutta oppiva, näkymätön kumppani, joka työskentelee saumattomasti yhdessä CRM:n kanssa. Sen tehtävä on nostaa myyjän tietoon potentiaalisimmat liidit ja ehdottaa juuri niitä tuotteita, palveluja ja ratkaisuja, jotka parhaiten vastaavat asiakkaan tarpeita.
 

Kuuntele myyjä, tekoäly puhuu

Laajemmin määritellen myyjien on sanottu käyttävän keskimäärin 80 % ajastaan liidien ja alkuvaiheen keskustelujen työstämiseen ja 20 % kauppojen klousaamiseen. Epätasapaino näiden lukujen välillä on valtava, mutta suurin osa myyntijohtajista tietää varsin hyvin väitteen pitävän paikkansa.

Mutta mitä jos myyjä voisikin käyttää liidien käsittelyyn kuluvan ajan dialogiin? Tekoälyrikastettu CRM antaakin myyjille mahdollisuuden tehdä sitä, minkä he osaavat kaikista parhaiten: luoda asiakassuhteita ja hakea nimiä papereihin.

Samalla tekoäly vähentää myyjien usein tylsänä pitämiä, mutta kuitenkin työn kannalta välttämättömiä tehtäviä. Tällaisia voivat olla sähköpostien lähettely sekä puhelinsoitot liideille, jotka eivät vielä ole valmiita ostamaan.

Tekoälyn kyky seuloa liidejä on valtava etu myyntitiimeille, joiden aika on muutenkin kortilla. Tekoäly tunnistaa, mitkä liidit vaativat vielä yhden yhteydenoton ja auttavat myyjää ottamaan sen viimeisen vaaditun askeleen kohti kauppaa.

Klousaamisen lisäksi tekoäly auttaa myyjää tekemään entistä suurempia ja parempia diilejä. Esineiden internetin ja keskenään kommunikoivien laitteiden kasvavan määrän ansiosta asiakasdataa voidaan nykyään kerätä ja tallentaa lukuisista ulkoisista lähteistä.

Tekoäly analysoi asiakkaiden reaaliaikaista ostokäyttäytymistä ja kehittää sen avulla algoritmejään mahdollistaakseen entistä paremman kohdistamisen - ja ne mainitut personoidut myyntiargumentit.
 

Tekoälyn hyödyntäminen myynnissä

Einstein on Salesforcen oma tekoäly, joka hyödyntää olemassa olevaa asiakasdataa ja tekee CRM:stä entistä älykkäämmän. Einsteinin avulla myyjät työskentelevät tehokkaammin ja jättävät jälkeensä tyytyväisempiä asiakkaita.
 

Mitä Einstein-tekoälysovellus tekee?
  

  • Einstein Opportunity Scoring eli potentiaalisten asiakkaiden pisteytys auttaa pitämään myyjät kaikkein hedelmällisimpien kauppojen äärellä. Tekoäly poistaa mutun priorisoinnista pisteyttämällä mahdollisia kauppoja rahallisen arvon ja yhteydenpitojen määrän perusteella.

  • Einstein myös vahtii kesken olevia kauppoja ja varoittaa, jos myyjä on menettämässä arvokkaita diilejä. Tämän lisäksi Einstein analysoi sähköpostiviestejä ja kalenteritapahtumia, tunnistaa uudet kontaktit sekä näiden roolien väliset suhteet ja ehdottaa automaattisesti uusien tietojen lisäämisestä CRM-sovellukseen.

  • Seuraa asiakasyrityksen toimintaa: Einsteinin lukee asiakkaasi tuoreimmat uutiset mm. mahdollisista yrityskaupoista, toiminnan laajenemisesta tai juuri nimitetystä CDO:sta, sekä ilmoittaa niistä aina, kun se on tarpeen.

  • Tallentaa toimintoja: Sähköpostin ja kalenterin välinen älykäs integraatio säästää tietojen syöttämiseen ja tallentamiseen kuluvaa aikaa (ja työmäärää).

  • Einstein Botin voi kouluttaa CRM:n historiadatalla vastaamaan nopeasti ja tarkasti erilaisiin asiakastiedusteluihin. Näin myynnillä on käytössään jälleen yksi uusi myyntikanava, jossa Einstein hoitaa alkulämmittelyt.

  • Talous- ja myyntijohtajat ennustavat liiketoiminnan kehitystä Einstein Forecastingin avulla. Kun algoritmit yhdistetään keskeiseen CRM-dataan esimerkiksi liideistä ja potentiaalisista asiakkaista, pystyy tekoäly tekemään paljon aiempaa tarkempia ennusteita myynnin liikevaihdosta ja siten parantaa liiketoiminnan ennustettavuutta.

 

Case AWS: Liidistä kaupaksi tekoälyn avulla

Einstein on nuoresta iästään huolimatta jo monen kansainvälisesti merkittävän brändin käytössä. Tällaisia ovat esimerkiksi Coca-Cola ja Amazon Web Services (AWS), jotka molemmat käyttävät Einsteinia myyntinsä tehostamiseen.

AWS on onnistunut hyödyntämään Einsteinia mm. webinaariosallistujien konvertoimisessa kaupoiksi. Näin se kaikessa yksinkertaisuudessaan tapahtuu:

Webinaarin osallistuja syöttää tietonsa lomakkeelle. Kulissien takana ahkeroi Einstein, joka kerää osallistujien tiedot ja syöttää ne suoraan Sales Cloud -hallinnoituun liidilistaan. Seuraavaksi Einstein tutkii osallistujien kontakti- ja sitoutuneisuushistorian, ja pisteyttää näiden tietojen perusteella liidit myyntipotentiaalin mukaan.

Lopputuloksena AWS:n myyjä saa käyttöönsä jäsennellyn listan liideistä, jotka on järjestetty sen mukaan, kuinka todennäköistä kaupan synty on juuri sillä hetkellä. Yksittäistä liidiä klikkaamalla myyjä saa yksityiskohtaisen tiivistelmän yhteystiedoista, sitoutuneisuudesta sekä asiakkaalle parhaiten soveltuvista tuotteista, palveluista ja myyntiargumenteista.

Jotta yksikään liidi ei menisi hukkaan, voi myyjä pisteytykseen perustuen tarvittaessa ohjata liidin myyntitiimin toiselle jäsenelle. Esimerkiksi liidi, jolla on matala pistemäärä, ei todennäköisesti ole vielä valmis ostamaan. Sen sijaan, että myyjä tuhlaisi aikaa turhiin myyntipuheisiin, Einstein ohjaa liidin myyjälle, jonka tehtävä on jatkaa asiakkaan pehmittelyä matkalla kohti kauppaa.

Myyjä myös saa puhelimeensa hälytyksen aina, kun Einstein löytää hänelle sopivan asiakkaan. Näin myyjä tietää, milloin on sopiva hetki iskeä ja mitä argumentteja milloinkin kannattaa käyttää.

Mutta mitä AWS tästä kaikesta tuumaa?

Ariel Kelman (VP of worldwide marketing at AWS) on todennut seuraavasti: ”Olemme olleet kuin lapsia karkkikaupassa kaikkien näiden uusien ominaisuuksien kanssa. Tutkimme parhaillaan mahdollisuuksia, miten voisimme hyödyntää Einsteinia niin monessa prosessissa kuin mahdollista. Pyrimme laajentamaan yhteensopivuutta tuotteidemme välillä niin, että asiakkaidemme olisi mahdollisimman helppo tehdä juuri sitä, mitä he oikeasti haluavat tehdä – viedä liiketoimintaansa entistä enemmän pilveen.”

 

 

Summa summarum: Näin tekoäly ja myynti toimivat yhdessä

Myyjien rooli kehittyy koko ajan. Liiketoiminnan kannalta ratkaisevinta on se, miten myyjät tähän muutokseen sopeutuvat. Tekoälyn liittäminen osaksi myyntiprosessia tuo valtavasti etuja:

  1. Haasteista nauttivan myyjän työmoraali sekä motivaatio kasvavat samaa tahtia parempien diilien kanssa.

  2. Einsteinin luomat pisteytykset ja tiivistelmät mahdollistavat entistä antoisampia ja tuottavampia keskusteluja asiakkaiden kanssa.

  3. Kun tekoäly hoitaa liidien hallinnoinnin, myyjälle jää enemmän aikaa henkilökohtaisten asiakassuhteiden luomiseen ja vaalimiseen.

  4. Yksikään liidi ei valu hukkaan


Myynti tekoälyn avulla voi siis todellakin olla kalastusta dynamiitilla. 🧨

 

LUE LISÄÄ AIHEESTA:

► Tekoälyteknologia säästää aikaa ja rahaa – ja soveltuu myös pienemmille yrityksille

► Tekoäly tuo asiakaskokemuksen myyntityön ytimeen