23 maaliskuuta 2023

Vahva datakulttuuri tarkentaa myyntiennusteitasi

Aihe Myynti, Tekoäly

Vahva, tarkkoja myyntiennusteita tukeva datakulttuuri auttaa yritystäsi pääsemään tavoitteisiinsa myös myynnin takkuillessa. Johdonmukaisten ennusteiden edellytys on, että kaikilla työntekijöillä myyjistä johtajiin on avoin pääsy dataan.

Myyntiennusteet ovat kuin sääennusteet: olet niiden varassa, kun suunnittelet tulevaa, mutta niistä ei ole hyötyä, jos ne eivät pohjaudu dataan. Ennusteiden laatimisessa on myös tunnetusti vaikeaa olla todella hyvä. Gartnerin mukaan vain 45 % myyntijohtajista pitää organisaatioidensa myyntiennusteita tarkkoina.

Me Salesforcella olemme luoneet dataan perustuvan kulttuurin, jonka avulla voimme laatia johdonmukaisia ja tarkkoja ennusteita. Kaikilla myyntiorganisaation jäsenillä on osansa tämän kulttuurin ylläpitämisessä. Miten voit tehdä saman omassa yrityksessäsi? Lue eteenpäin niin opit, kuinka datakulttuuri voi tukea menestystä.

Anna kaikille pääsy dataan

Tämä vaihe on yksinkertainen. Kaikilla organisaatiossasi – siis kaikilla myyntiedustajista johtajiin – pitää olla pääsy dataan, koska kaikki (siis kaikki!) hallinnoivat myyntiennusteisiin vaikuttavia tietoja.

Myyjien kohdalla tämä alkaa potentiaalisten asiakkaiden tasolla. Jokainen myyjä tutustuu dataan, joka yrityksellä on tietystä prospektista, jotta he voivat suunnitella parhaan polun diilin tekemiseen. Sitten he syventyvät itse myyntiprosessiin.

Seuraavalla tasolla myyntipäälliköt tutustuvat koko tiiminsä myyntimahdollisuuksiin ja pipelinestatuksiin. He huomaavat pulmia ja viivästyksiä sekä ohjaavat myyjiä tehostamaan diilien tekemistä.

Lopulta myyntijohtajat tarkistavat kaikkien tiimien myyntitavoitteisiin liittyvän edistymisen viikottaisissa myyntiennustepalavereissa. Eri puolilta yritystä oleva data on nähtävissä yhdessä näkymässä. Tässä vaiheessa ei keskitytä ainoastaan siihen, miten myynnissä menee juuri nyt, vaan miltä vuosineljänneksen lopussa näyttää. Mahdolliset esteet menestyksen tiellä tulee purkaa, jotta strategiaa voidaan säätää niin, että yritys pysyy raiteillaan. Kun muutoksia tarvitaan, niistä viestitään päälliköille ja myyjille, jotka tekevät tarvittavat muutokset.

Tämä on mahdollista, koska kaikki eri puolilla yritystä voivat tarkastella dataa. Tämä tarkoittaa, että kaikki myyjistä päälliköihin ja johtajiin voivat keskittyä oikeisiin asioihin.

Anna datan päivittäminen kaikkien vastuulle

Tarvitsemme sekä myyjiä, päälliköitä että johtajia myyntitavoitteissa pysymiseen. Kun kaikkien voi luottaa toimivan odotetulla tavalla, voidaan varmistaa, että myyntiennusteet ovat tarkkoja. Niitä voidaan myös muokata tarvittaessa liiketoiminnan ja markkinoiden muutosten mukaan.

Tällainen tarkkuus on mahdollista vain, jos pidämme yhdessä datan ajan tasalla. Koko myyntiprosessi pitää kartoittaa ja sitä on seurattava yhden näkymän alustallamme. Tähän liittyy kultainen sääntö: jos jotain ei ole tallennettu järjestelmäämme, sitä ei ole olemassa.

Prosessimme on sama kaikissa tiimeissä. Asiakkuusjohtajat tunnistavat mahdollisuusdatan ja luovat ja muokkaavat sitä. Päälliköt tutkivat tätä dataa, seuraavat muutoksia myyntiputkessa ja antavat palautetta ja ohjeita auttaakseen diilien tekemisessä. Johtajat tutkivat trendejä ja uudelleenohjaavat resursseja kokonaiskuvan mukaan. Kaikkia kannustetaan pitämään järjestelmän data ajan tasalla, koska kaikki voivat nähdä tiedot ja saattaa toisensa vastuuseen siitä.

Kaikkien työnkuva on tietysti erilainen. Yhteistä kaikille on datan pitäminen ajan tasalla ja siten myös ennusteiden tarkkuuden tukeminen. Jos joku ei tee osuuttaan, ennusteet ovat tehottomia ja epätarkkoja, koska ne perustuvat vanhentuneisiin tietoihin.

Tutustu dataan säännöllisesti ja valmistaudu muuttamaan suuntaa

Muutokseen reagoiminen edellyttää, että olemme ajan tasalla datasta. Yritykset mukautuvat epävarmuuteen, ja niin myyntistrategiammekin on tehtävä. Muutokset onnistuvat vain jos tutustut dataan säännöllisesti ja tiedät mikä muuttuu.

Meillä Salesforcella toimitusjohtajamme ja operatiivinen johtajamme aloittavat jokaisen työviikon viikkokatsauksella myyntiennusteidemme muutoksiin. Samaan aikaan päälliköt katsovat tiimien reaaliaikaista myyntidataa: montako diiliä kussakin vaiheessa on ja mitkä niistä eivät edisty? Matkan varrella myyjät päivittävät ja tutkivat myyntiputkien dataa, joissa on viimeisimmät tiedot tämänhetkisistä mahdollisuuksista. Dataa hallinnoidaan automaation ja tekoälyn avulla aina kun mahdollista. Kattavilla ennustetyökaluilla esimerkiksi päälliköt voivat nopeasti nähdä muun muassa mahdollisuuksien määrän ja klousaamispäivämäärien viimeaikaiset muutokset.

Lyhyesti sanottuna jokainen koulutetaan katsomaan säännöllisesti, mitä data meille kertoo. Data päivitetään säännöllisesti, joskus jopa reaaliajassa automaation avulla. Näin voimme muuttaa strategiaamme edullisesti ja pysyä ajan tasalla muuttuvassa markkinatilanteessa.

Vahva datakulttuuri on merkittävässä roolissa Salesforcen ennusteissa

Vahva, tarkkoja ennusteita tukeva datakulttuuri rakentaa vastuullisuutta, läpinäkyvyyttä ja tehokkuutta. Se on tehokas keino varmistaa, että yrityksesi saavuttaa tavoitteet, kun myynti takkuilee. Tärkeintä on, että koko tiimillä on pääsy dataan, strategia mukautuu ja kaikki työntekijät kantavat osansa vastuusta.

Katso ”Salesforce on Salesforce” -sarjastamme, kuinka hoidamme Salesforcen myyntiennusteet ja tuemme myyjiä. Sarjasta löydät myös paljon vinkkejä markkinoinnin ja asiakaspalvelun tehtäviin. Näiden vinkkien avulla Salesforcesta on tullut maailman nopeimmin kasvava yritysohjelmistojen tarjoaja!

Saavu myös 3.5. järjestettävään World Tour Essentials Helsinkiin kuulemaan vinkkejä datan hyödyntämiseen liiketoiminnan tukena. ⬇️