Tekoäly myynnissä: Tätä kaikkea kone tekee puolestasi

Editorin huomio: päivitetty 14.6.2022

Yritys, joka hyödyntää tekoälyä myynnin tukena, on aimo harppauksen edellä kilpailijoitaan. Miksi? Otetaan esimerkiksi Excel-taulukoiden pyöritys ja datan filtteröinti sekä analysointi käsityönä. Hukattujen työtuntien ja eurojen määrä alkaa huimata päätä, kun sitä hetken miettii, eikö? 😵‍💫 💸

Onneksi tekoäly ja automaatio pystyvät tänä päivänä hoitamaan ison osan myynnin rutiinitehtävistä joko kokonaan tai osittain.

Tässä artikkelissa paljastan, miksi tekoälyn käyttö voi nostaa myyntitiimisi tehokkuuden uusiin sfääreihin. Lisäksi saat tietää, miten tekoälysovellukset auttavat myyjiä myyntiprosessin eri vaiheissa liidien generoinnista kaupan klousaukseen. Lopuksi tartun pariin ennakkoluuloon, jotka liittyvät tekoälyn rooliin myynnissä.

KATSO MYÖS ► Kun ihminen ja tekoäly lyövät kättä, on tuloksena loistava asiakaskokemus

Miten tekoälyn maailmanvalloitus näkyy myynnissä?

Scifi-leffojen utopioista liiketoiminnan arjen ytimeen: tekoälyn hyödyntäminen on yleistynyt räjähdysmäisesti. 🚀 State of Sales -tutkimukseen vastanneet myynnin ammattilaiset pitivät tekoälyä toiseksi tärkeimpänä uutena työkalunaan – heti videotapaamisten jälkeen! Sama tutkimus osoitti, että tekoälyn käytöllä on selvä yhteys sen kanssa, kuinka hyvin yritys menestyy. 💰

Tekoäly on enemmän kuin kiva lisä myynnissä. Coca Colan tapaiset kansainväliset yritysjätit rakentavat tutkimustiimeineen kokonaisia strategioita, jotka perustuvat big dataan ja asiakaskohtaamisten kustomoitavuuteen. Kiitos ulkoisten palveluntarjoajien, automaatio ja koneoppiminen ovat kuitenkin sulautettavissa osaksi kaikenkokoisten yritysten myyntiprosesseja.

Automatisoidut ratkaisut helpottavat erityisesti niitä tehtäviä, jotka aiemmin ovat kuluttaneet eniten tekijöidensä aikaa ja hidastaneet koko myyntiprosessia. Niitä ovat esimerkiksi:

alussa mainitsemani Excel-jumppa
asiakaspalveluchatin viesteihin vastaaminen tai
datan irrottaminen ja tulkinta valtavista tietomassoista.

Tekoäly ei ainoastaan kerää, filtteröi ja järjestä tietoa helpommin ymmärrettävään muotoon, vaan myös oppii sen perusteella palvelemaan myyntitiimiä koko ajan paremmin.

Miten tämä kaikki siis muuttaa myyntityötä? Kun helppokäyttöinen ja tekoälyllä rikastettu CRM-järjestelmä hoitaa rutiinihommat ja kerää tiedot valmiiksi, työntekijöiden aikaa vapautuu myynnissä niihin tehtäviin, joita tietokone ei voi hoitaa. Empaattisiin kohtaamisiin liidien kanssa, esimerkiksi!

LUE MYÖS ► Upselling syntyy syvästä asiakasymmärryksestä

Mukana myynnissä alusta loppuun: Tekoäly ja myyntiprosessin vaiheet

Käydään seuraavaksi läpi, mitä annettavaa automaatiolla ja koneoppimisella on myyntityön eri vaiheissa. 👇

🤖 Tekoäly 💙 liidit

Liidien generointi ja kvalifiointi saattaa olla melkoisen aikaa syövää puuhaa. Aiemmin oli tapana sanoa, että myyjät käyttävät 80 % ajastaan liidien ja alkuvaiheen keskustelujen työstämiseen ja vaivaiset 20 % kauppojen klousaamiseen. Näyttääkö suhdeluku teillä yhä samalta, vai oletko keikauttanut asetelman jo uusiksi?

Anna tekoälyohjelmiston kantaa kvalifioinnin ja prospektoinnin taakka. Tekoäly kerää 360-näkymään tietoa eri lähteistä ja luo liidistä aiempaa kattavamman ja reaaliaikaisemman tilannekuvan myyjien käyttöön. Esimerkiksi markkinoinnin datalla on tässä vaiheessa paljon annettavaa myynnille (ja päinvastoin).

Myyjät voivat käyttää liidien luokittelusta vapautuvan ajan entistä useamman potentiaalisen asiakkaan lämmittelyyn. Se on nimittäin se vaihe, jossa edelleen on laitettava inhimillinen persoonallisuus ja vuorovaikutustaidot peliin!

🤖 Tekoäly auttaa myyntiennusteiden tekemisessä

Asiakas ei arvosta myyntipuheita, joissa ladellaan mekaanisesti nippelitietoa tiedon perään. Sen sijaan asiakas arvostaa personoituja kohtaamisia ja perusteltuja myyntiargumentteja. Niiden suunnittelussa tekoälystä on paljon apua.

Mitä ja milloin nykyiset asiakkaasi ja lupaavimmat liidisi todennäköisimmin ostavat? Myynnin ennakointi voidaan perustaa moniin eri tekijöihin, kuten ostohistoriaan, markkinointidataan, asiakaspalvelukohtaamisiin tai vaikkapa asiakasyrityksen sisällä tapahtuneisiin muutoksiin.

Ja joka kerta, kun asiakkaasi on uudelleen vuorovaikutuksessa yrityksesi kanssa, tekoäly hyödyntää koneoppimista arvioidakseen mitkä tiedot ovat painoarvoltaan tärkeimpiä pitkän aikavälin myyntiennusteiden ja päätösten tekemisessä.

LUE MYÖS ► Tekoäly kiihdytti myyntiä – Miten Schneider Electric sinkosi luvut uudelle tasolle?

🤖 Klousaa kaupat tarpeellisten tiedonjyvien avulla

Mitä tapahtuu myyntipuheen jälkeen? Mitä myyjän on varmistettava viimeistelläkseen kauppansa? Entä miten ja millä avuin myyjäsi vastaavat, kun alkaakin vaikuttaa siltä, ettei kauppaa synnykään?

Tiedolla, tietysti! Entistä tarkemmalla ja laadukkaammalla tiedolla.

Kun tekoäly käy läpi myyjän ja asiakkaan välisiä keskusteluja, toimialan tuulahduksia, vertailukelpoisia asiakkaita ja yrityksiä sekä liike-elämän uutisia, se kykenee syöttämään myyjille juuri tarpeellisia tiedonjyviä. Silloin myyjän on helpompaa oivaltaa, milloin ja miksi asiakas todennäköisimmin ostaa tai miksi hän vielä epäröi ostopäätöstään. Myyjä, joka syöksyy pelikentälle näin hyvin varustettuna, voittaa todennäköisimmin asiakkaan puolelleen ja klousaa myös varmimmin kauppansa.

🤖 Tekoäly muuttaa myös asiakaspalvelun

Kun uusi asiakassuhde 🌱 on syntynyt, tekoäly auttaa yritystäsi vaalimaan ja vahvistamaan 🪴 sitä. Älykäs chatbot pystyy tarjoamaan asiakkaille nopeita ja räätälöityjä vastauksia – ei siis kuluneita automaattifraaseja, vaan asiakasdatan avulla räätälöityjä keskusteluja.

Asiakaspalvelijat pystyvät allokoimaan aikaansa niihin yhteydenottajiin, jotka vaativat tiiviimpää ja inhimillisempää huomiota asiakkuusmatkallaan. Yhdessä 360-näkymän kanssa tekoäly luo myynnin, markkinoinnin ja asiakaspalvelun yhteisen moottorin, jonka polttoainetta on muun muassa omista asiakasuskollisuusohjelmista kertyvä data. Näin koko asiakkuuden elinkaariarvo nousee.

LUE MYÖS ► Jokainen juttuhetki voi olla arvonluontia: Ota tehokeinot käyttöön asiakaspalvelussa

🤖 Hei hei, monimutkainen raportointi!

Kenen lempitehtäviin kuuluu viikoittaisten raporttien luominen toisten osastojen käyttöön? Ei näy kovin montaa kättä. 🧐 Tekoälyn ansiosta yrityksen eri tiimit pääsevät käsiksi ajantasaiseen analytiikkaan ja muuhun tarvitsemaansa tietoon ilman, että heidän on odotettava myyntiraporttien tulostushetkeä.

Hyödyt ovatkin jo tutut: aikaa vapautuu kaupantekoon, olennainen tieto on saatavilla oikeaan aikaan. Ei ihme, että 54 % johtajista kertoo tekoälyn tehostaneen työn tuottavuutta. Jos haluat sukeltaa syvemmälle myynnin tuottavuuden ja tekoälyn saloihin, tutustu tähän Trailheadin oppimismoduuliin!

Läpinäkyvyys ja luottamus ovat ykkösarvoja

Sen lisäksi, että tekoäly tarjoaa ennen näkemättömiä mahdollisuuksia, herättää se myös paljon kysymyksiä ja suoranaista hämmennystä.

Tekoälyyn liittyvät epävarmuudet ovat parhaiten ratkaistavissa ja taklattavissa sillä, että kaikki tekoälyn ympärille kehitetty toiminta pidetään mahdollisimman läpinäkyvänä ja luottamukseen rakentamiseen panostetaan erityisen paljon. Erityisen tärkeässä roolissa on asiakkaista kerätyn datan ja tiedon ehdoton turvallisuus.

Esimerkiksi me Salesforcella huolehdimme turvallisuudesta kuuntelemalla asiakkaitamme ja kehittämällä toimintaamme palautteen perusteella. Olemme myös kehittäneet Trust Center - järjestelmän, jossa jaamme avoimesti tietoa prosesseistamme, käyttämästämme teknologiasta ja sen turvallisuudesta sekä toiminnasta.

Tällaisen toiminnan tulisikin olla itsestäänselvyys aina kun työskennellään tekoälyn parissa. Asiakkaiden tulisi aina olla tietoisia siitä, miten yritys käyttää tekoälyä toiminnassaan ja miten asiakasdatan käytön ja keräämisen turvallisuus on varmistettu.

LUE MYÖS ► Koneoppiminen: 6 esimerkkiä, jotka muuttavat työelämää

Tulevaisuuden myyjät tarvitsevat uusia taitoja

Jos tarkastelee myyjän työtä menneinä vuosikymmeninä, huomaa aika pian, että isoja muutoksia on tapahtunut ennenkin:

neljäkymmentä vuotta sitten tietokoneet muuttivat toimistojen arjen radikaalisti
reilu parikymmentä vuotta sitten internet mullisti koko maailman
viimeisen kymmenen vuoden aikana pilvipalvelut ja digiteknologian kehittyminen ovat avanneet ovia, joita emme osanneet aiemmin edes nähdä.

Uusia asioita ja työtapoja on ollut pakko opetella kaikissa muutosvaiheissa. Ja vaikka muutos on monesta tuntunut vaikealta ja hankalalta, niin tuskinpa kovin moni myyjä haluaisi enää palata takaisin aikaan, jolloin uusia asiakkaita etsittiin puhelinluettelon keltaisilta sivuilta. 🤔

Tällä hetkellä tekoäly vaikuttaa siihen, miten ja mihin suuntaan myyntiprosessit tulevaisuudessa muokkautuvat. Myyjät pystyvät täyttämään asiakkaan odotukset yhä paremmin: heistä tulee neuvonantajia ja strategisia kumppaneita.