19 syyskuuta 2019 Kirjoittaja Juha Teljo

Takkuaako myynti? Tiffani Bovan vinkeillä tavoitteet täyteen 📈

Aihe Myynti, Tekoäly

Myyntitavoite on sana, joka aiheuttaa stressiä ja unettomia öitä paatuneimpienkin myyntitykkien keskuudessa, eikä ihan syyttä. CSO Insightsin julkaiseman World-Class Sales Practices -raportin mukaan vain vähän yli puolet myynnin parissa työskentelevistä saavuttaa tai ylittää heille asetetut myyntitavoitteet.

Ja jos luulit tämän olevan päivän huono uutinen, joudun valitettavasti tuottamaan teille pettymyksen. Todellinen ongelma kytee tässä: luku on ollut laskusuunnassa jo useamman vuoden.

Salesforcen kasvu- ja innovaatioevankelistan Tiffani Bovan mukaan ilmiöön on lukuisia syitä. Niistä yleisin on seurannut myyjiä todennäköisesti historian ensimmäisen myyntikiintiön asettamisesta lähtien: epärealistiset tavoitteet.

Vasemmalla kädellä valmistellut myyntiennusteet ja resurssien ajattelematon allokointi pitävät liian korkealle arvioidut myyntiodotukset trendiaallon harjalla vuodesta toiseen.

Jos myyjät joutuvat käyttämään yli puolet työajastaan ihan muihin tehtäviin kuin itse myyntiin, miten heidän voidaan edes olettaa kasvattavan myyntilukujaan? Yhtälössä on jotakin pahasti pielessä, eikö totta?

Yhtälöä hankaloittaa se, etteivät myyntiorganisaatiot saati itsenäiset myyntiedustajat edelleenkään uskalla turvautua tekoälyn, koneoppimisen, automaation ja ennakointia helpottavien työkalujen apuun, vaikka ne ovat jo kaikkien saatavilla ja vieläpä paras mahdollinen tapa täyttää saavuttamattomilta tuntuvat myyntitavoitteet.

Näillä Tiffani Bovan vinkeillä taklaat takkuilevan myynnin ja viet myyntiorganisaatiosi maaliin asti kuukausi toisensa perään.

✏️ Ensimmäinen oppi: panosta laatuun, älä määrään

Käytetään esimerkkinä kaikkien tuntema myyntitaktiikkaa eli kylmäsoittoa, jota on kautta aikain ajateltu puhtaana numeropelinä. Kunhan soitat tarpeeksi moneen eri numeroon päivän aikana, saat taatusti sovittua tietyn määrän tapaamisia tai tehtyä oletetun määrän kauppoja.

Tervetuloa vuoteen 2019 – täällä ei todennäköisyyslaskenta ole tarpeen. Asiakaslistat eivät enää ole kuulakärkikynällä mappi ööhön raapusteltuja harakanvarpaita, vaan myyjien käytössä on nykyaikainen, älykäs CRM-järjestelmä (tai ainakin pitäisi olla). Jos siitä huolimatta myyjien soittolistat yhä perustuvat tismalleen samoihin metodeihin kuin vuosia sitten, on yrityksesi jäänyt myyntikäyrien huipulle matkaavasta junasta jo aikaa sitten.

On vihoviimeinen hetki ymmärtää, että itseisarvo ei suinkaan ole tehdä päivän aikana niin monta puhelinsoittoa kuin vain mahdollista. Todennäköisyyslaskennan ei pitäisi enää tänä päivänä kuulua myyjien murheisiin. Kyse ei ole siitä, kuka soittaa nopeimmin sadalle soittolistalla keikkuvalle nimelle vaan siitä, kuka soittaa kymmenelle oikealle prospektille.

Ota siis CRM-ohjelmistostasi kaikki hyöty irti ja valjasta analytiikka ja tekoäly löytämään myyjillesi parhaat mahdolliset prospektit. Turhien myyntipuheiden karsiminen – tehtiinpä ne missä kanavassa tahansa – on ainoa oikea tapa vapauttaa myyjien aikaa turhasta työstä ja mahdollistaa siten myyntitavoitteiden saavuttaminen.

LUE MYÖS ► Tutkimus: CRM:n hyödyntämisessä Suomessa paljon petrattavaa

✏️ Toinen oppi: anna asiakkaiden ostaa omassa tahdissaan

Asiakasta on turha painostaa ostamaan nopeammin. He tekevät ostopäätöksensä oman aikataulunsa mukaan, ja sinun on vain opittava hyväksymään se tosiasia.

Myyjän työ voi tuntua pahimmillaan kuin liian kapealla nuoralla tasapainottelulta. Ei riitä, että myyjät myyvät, vaan samaan aikaan, kun heidän on huolehdittava kvartaalitavoitteidensa täyttymisestä, on heidän ylläpidettävä tärkeää rooliaan asiakkaan luottoasiantuntijana.

Myyjien kulkiessa kieli keskellä suuta pienintäkin horjahdusta varoen asiakkaat puolestaan kävelevät tasapohjaisin kengin tukevasti maanpinnalla. He eivät näe myyntiprosessia myyjän tavoin – eikä heidän tarvitsekaan!

Yksikään asiakas ei kävele yrityksen ovesta sisään ja tervehdi myyjää toteamalla "onpa hauska tallustella tässä ostoprosessin toisessa vaiheessa – en malta odottaa, että pääsen kohtaan kolme".

Keskustelu osto- tai myyntiprosessin etenemisestä käydään vain ja ainoastaan myyjien päässä, asiakas ei sitä kuule.

Asiakas ei myöskään välitä siitä, että vuoden ensimmäinen kvartaali lähenee loppuaan ja juuri hänen ostopäätöksensä ratkaisee sen, pääseekö myyjä myyntitavoitteisiinsa vai ei. Asiakkaat elävät aivan toisenlaista todellisuutta, mikä saattaa hyvinkin sisältää keskeneräisiä budjetteja tai esimiehen puuttuvaa allekirjoitusta.

Jotain on silti myyjänkin tehtävissä, ja se on myyntiprosessiin liittyvän paperisodan vauhdittaminen.

Luo virtaviivaiset, mutkattomat ja oikea-aikaiset prosessit tarjouksille, alennuksille ja sopimuspapereille ja automatisoi kaikki, minkä voit. Mikään ei tunnu raastavammalta kuin viikkojen viivästys myyntiprosessissa pelkän paperibyrokratian vuoksi.

Tässäkin älykäs CRM-järjestelmä tulee apuun: tarjousdokumentit ja niiden luomisessa syntynyt keskustelu ja kollaboraatio tallentuvat yhteen paikkaan ja ovat aina käytettävissä asiakkaaseen kohdistettavia toimenpiteitä mietittäessä.

On totta, että sinun on annettava asiakkaan ostaa omalla vauhdillaan, mutta se ei estä sinua kehittämästä prosesseja, joilla kiihdyttää asiakkaan määräämää tahtia.

LUE MYÖS ► Tekoäly auttaa lentoyhtiöitä kohtaamaan asiakkaansa paremmin

✏️ Kolmas oppi: muuta myyjien asenne teknologiaa kohtaan

Käytössäsi voi olla kaikki mahdollinen myynninedistämiseen kehitetty huipputeknologia. Myynti ei kuitenkaan yllä huippulukemiin ennen kuin yrityksen sisällä ymmärretään ihmisten itselleen luomat ongelmat ja opitaan hyödyntämään käytössä olevaa teknologiaa oikein.

CRM-ohjelmistot, tekoäly, ennakoiva analytiikka ja muut modernit työkalut mahdollistavat toki myynnin kasvun, mutta eivät saa aikaan tuloksia, jos ihmiset yrityksen sisällä – erityisesti myynnin, markkinoinnin ja asiakaspalvelun parissa työskentelevät – eivät toimi täydellisessä yhteisymmärryksessä toistensa ja teknologian kanssa.

Otetaanpa esimerkiksi myyjä, joka on juuri saanut käsiinsä huolellisesti pisteytetyn liidin. Jos myyjä kohtelee kaikkia liidejään tismalleen samalla tavalla, mitä virkaa koko pisteytysprosessilla on?

Entä mitä hyötyä on kaikesta siitä datasta, jonka keräämiseen on käytetty paljon aikaa ja vaivaa, mutta joka ei milloinkaan päädy CRM-järjestelmään asti?

Toki, asiakastietojen syöttäminen tietokantaan voi tuntua myyjistä turhauttavalta ja puuduttavalta, mutta tosiasia on, että mitä enemmän tietoa ohjelmistoon syötetään – joko manuaalisesti tai automaation avulla – sitä paremmin järjestelmä oppii tunnistamaan toimintamalleja asiakkaiden ja myyntimahdollisuuksien suhteen.

Myyjät eivät useinkaan ymmärrä, millaista hallaa he itselleen ja työlleen tekevät panttaamalla tietoja omissa mapeissaan. Jos tieto ei ole CRM-ohjelmistossa, sitä ei myöskään ole johtoportaan käytössä silloin, kun myyntiennusteita punnitaan ja myyjien tulevia tavoitteita asetetaan.

LUE MYÖS ► Uusi Einstein Voice – sinä puhut ja tekoäly kuuntelee

Summa summarum: Jotta myyjät voisivat paitsi saavuttaa myyntitavoitteensa ja jatkaa tuloksensa parantamista kuukausi toisensa jälkeen, on koko myyntiorganisaation muutettava ajatusmaailmaansa. On turha roikkua menneessä, kun luvutkin kertovat, etteivät vanhat toimintamallit enää toimi.

Yksi tärkeä tavoite, josta Tiffani Bova ei vielä puhunut, on saada myynti ja markkinointi ponnistelemaan yhdessä parempien tulosten saavuttamiseksi. Ehkä siksi jatkan tästä aiheesta ensi kerralla. Sitä odotellessa otetaan avosylin vastaan uusi myynnin tulevaisuus. Kiitos käytössä olevan teknologian, se näyttää erinomaisen valoisalta!