Markkinoinnin automaatio B2B-yritykselle – mitä, miksi ja miten?

Paljon puhuttu markkinoinnin automaatio – mitä se käytännössä tarkoittaa? Tämän tekstin luettuasi tiedät kaiken oleellisen markkinoinnin automaatiosta.👇 Bonuksena ymmärrät, mitä se tarkoittaa nimenomaan B2B-lasien takaa tarkasteltuna. Mitä vielä odotat? Käydään hommiin!

Kaikki alkaa kiinnostavasta (ja tietenkin maksuttomasta) oppaasta, johon törmäät nettiä selaillessasi. Täytät lomakkeelle yhteystietosi – ja pum, opas pamahtaa sähköpostiisi. Ei aikaakaan, kun oppaan tarjonnut yritys lähettää sinulle sähköpostitse lisää puhuttelevaa sisältöä. Klikkaat itsesi blogiin, klikkaat toisenkin kerran. Ehkä saat kutsun mielenkiintoiseen webinaariinkin. Ilman muuta osallistut! Pian huomaat, että olet sitoutunut yritykseen niin, että olet enemmän kuin valmis kaivamaan lompakon takataskustasi ja käyttämään rahaa palveluihin, joita yritys sinulle tarjoaa.

Kuulostaako tutulta? Todennäköisesti. 😀

Voit olla varma, että tämänkaltaisen sujuvan prosessin takana ei suinkaan ole yksi erityisen innokas työntekijä, vaan erittäin tehokas työkalu. Niin, juuri se, joka on nyt kaikkien huulilla: markkinoinnin automaatio. Eikä ihme, sillä oikein toteutettuna se tehostaa niin markkinointia, myyntiä kuin asiakaspalveluakin. Ja mikä tärkeintä: tahkoaa tulosta. 

Herkullista, joten katsotaanpa hieman tarkemmin. 🔎
 

Mitä markkinoinnin automaatio tarkoittaa?

Markkinoinnin automaatiolla tarkoitetaan teknologiaa, joka automatisoi markkinointiprosesseja, seuraa asiakkaan sitoutumista ja mahdollistaa asiakkaan käyttäytymisen pohjalta personoidut toimenpiteet. Parasta on tietenkin se, että manuaalinen työ vähenee, kun järjestelmä puurtaa ihmisen puolesta. 

Kun markkinoinnin automaatio liitetään CRM-järjestelmään, yritys voi tuottaa automatisoituja mutta yksilöityjä toimintoja perustuen asiakkaaseen ja hänen henkilökohtaisiin kiinnostuksiinsa. Käytännössä se tarkoittaa sitä, että oikea viesti saavuttaa oikean henkilön täsmälleen oikeaan aikaan olipa kanava sitten sähköposti, verkkosivut tai sosiaalinen media. Tehokasta!

B2B-yrityksen näkökulmasta markkinoinnin automaatio on siis kuin tehokas monitoimikone: yksi ja sama järjestelmä kokoaan yhteen niin asiakastiedot, markkinointitoimenpiteet kuin analysoinninkin. 

Mutta miksi? Siksi, että potentiaalisia asiakkaita löytyisi enemmän ja että heitä voisi puhutella vaikuttavasti – tuloksena tietenkin myynnin rakettimainen kasvu. 🚀
 

Minkälaisia haasteita markkinoinnin automaatio ratkaisee?

Entä sitten ne B2B-kentän haasteet, joihin markkinoinnin automaatio tarjoaa vastauksia? Ne voivat olla esimerkiksi tällaisia:
 

⚡ Konversioaste tippuu, liiditietokanta täyttyy 

Liidien pisteytys- ja luokittelutyökalun avulla on mahdollista selvittää, kuinka sitoutunut asiakas oikeastaan on ja vastaako hän ihanteellisen ostajan profiilia. Kun liidit priorisoi, on helpompi nähdä metsä puilta ja sen jälkeen keskittää myynnin voimavarat kaikista potentiaalisimpiin asiakkaisiin.
 

⚡ Potentiaalisiin ostajiin ei olla yhteydessä oikeaan aikaan ja siksi myyntimahdollisuudet valuvat sormien välistä

Miksi haaskata myynnin aikaa asiakkaisiin, jotka eivät ole vielä vetäisseet ostohousuja jalkaansa? Sen sijaan, että haaleita prospekteja kontaktoidaan, voidaan ne lisätä esimerkiksi kouluttavalle sähköpostipolulle, joka tarjoaa relevanttia, dynaamista sisältöä juuri heidän mieltymystensä perusteella. Kun potentiaalisia asiakkaita lämmitellään toisaalla, myyntitiimi voi keskittyä asiakkaisiin, jotka ovat jo kypsiä kaupoille.
 

⚡ Myynnin ja markkinoinnin tavoitteet ovat valovuoden päässä toisistaan

Joskus myynti ei tiedä, mitä markkinointi tekee – ja toisin päin. Markkinoinnin automaatiojärjestelmän avulla myynti ja markkinointi yhdistetään niin, että molemmat voivat keskittyä kiikaroimaan yhdessä määritellyn ihanneliidin suuntaan.

LUE MYÖS ► Kuinka teknologiapelko kesytetään? Markkinointi ja myynti muuttuvat uuden osaamisen mukana

Mitä markkinoinnin automaatio käytännössä tekee?

Nyt on selvillä, mitä markkinoinnin automaatio tarkoittaa ja minkälaisia haasteita se voi ratkaista. Mutta mitä käytännössä tapahtuu silloin, kun markkinoinnin automaatiojärjestelmät lähtevät raksuttamaan? Tässä muutama esimerkki:
 

🔎 Markkinoinnin automaatio löytää liidit

Markkinoinnin automaation avulla tunnistetaan prospekteja – siis niitä henkilöitä, jotka saattaisivat olla kiinnostuneita ostamaan yrityksen tuotteita tai palveluita – ja lämmitellään heitä kiinnostavalla ja hyödyllisellä sisällöllä. Ladattava opas, ekirja, raportti – vain taivas on rajana.

❤️ Automaation avulla hoivataan liidejä

Liidien löytäminen on vasta alkusoittoa. Ratkaisevan tärkeää on nimittäin se, että liidejä kuljetetaan markkinointifunnelin läpi niin, että ne kypsyvät matkan varrella. Ja kas, lopulta kypsät liidit tippuvat juuri oikeaan aikaan myyntitiimin käsiin.
 

🔨 Markkinoinnin automaatiolla rakennetaan sähköpostisuoria

Sähköpostiohjelman toimivuus saattaa ratkaista sen, pääsevätkö kuumat liidit karkuun vai syntyykö sen sijaan kauppaa. Markkinoinnin automaation avulla voit rakentaa dynaamisia sähköpostiviestejä, käyttää A/B-testausta ja määritellä erilaisia triggereitä, jotka sinkauttavat sähköpostit automaattisesti matkaan otollisella hetkellä.
 

⚔️ Automaatiojärjestelmä tuo myynti- ja markkinointitiimit yhteen

Markkinoinnin automaatio yhdistää myynnin ja markkinoinnin. Mikä parasta: samalla molempien toiminta tehostuu. Kun myyntitiimi toimittaa markkinoinnin suunnittelemia sähköpostisuoria liideille, markkinointitiimi voi samalla tarkkailla, miten erilaiset toimenpiteet kasvattavat myyntiä.
 

📈 Markkinoinnin automaatio helpottaa raportointia

On tietenkin selvää, että markkinoinnin tehokkuudesta on pysyttävä kärryillä. Hyvä uutinen onkin, että yksi silmäys markkinoinnin automaatiojärjestelmään kertoo, miten markkinointi todellisuudessa toimii.

LUE MYÖS ► 3 vaihetta kohti datalähtöistä markkinointia

Miten päästä alkuun?

Palatko jo halusta päästä hyödyntämään markkinoinnin automaatiota? Hyvä! Näin se onnistuu:
 

Määrittele markkinoinnin tavoite

Etsitkö uusia liidejä? Onko suunnitelmissasi valloittaa ennennäkemättömiä markkinoita? Vai ehkä haluatkin keskittyä nykyisiin asiakkaisiisi? Olipa tavoitteesi tämä tai tuo, määrittele se ensin.
 

Etsi benchmarkkeja samalta toimialalta

Pieni uteliaisuus on tervettä. 😉 Tutki, miten markkinoinnin automatisointia hyödynnetään muissa vastaavissa yrityksissä.
 

Keskustele myyntitiimin kanssa

Miten markkinoinnin automaatio voisi palvella myyntiä? Kuulostele, minkälaisia tarpeita myyntitiimillä on ja syvenny siihen, miten myyntiprosessia voisi tehostaa.
 

Jututa ylintä johtoa

Piipahda pomoportaaseen ja ota selville, minkälaisin mittarein ja tulostavoittein tekemistä olisi syytä viedä eteenpäin.

Mieti pitkän tähtäimen tavoitteita

Ja lopuksi: onhan markkinoinnin automaatioalusta mukautuva ja joustava – sellainen, että se voi kasvaa ja muuttua liiketoimintasi mukana?

LUE MYÖS ► Tähtäimessä markkinoinnin ROI:n mittaaminen? Näin hyödynnät dataa

Miksi valita Pardot?

Pardot on markkinoinnin automaatiotyökalu, joka on luotu B2B-markkinoinnin tarpeisiin. Mutta miksi juuri Pardot, eikä jokin muu B2B-markkinoinnin automaatioalusta? Tässä muutama varteenotettava syy:

✅ Pardot on osa Salesforcea, joka pohjautuu maailman johtavaan CRM-järjestelmään.

✅ Pardotin käyttöönotto on nopeaa. Mitä nopeammin uusia liidejä löytyy, sitä nopeammin liikevaihtokin syöksyy kasvuun.

✅ Pardotin tarjoaman B2B-markkinointianalytiikan avulla tieto muutetaan toimenpiteiksi. Kun myynnin ja markkinoinnin toimivuus on analysoitavissa, päätökset perustuvat tietoon.

✅ Myyntiprosessin automatisoinnin avulla myynti voi keskittyä yksinomaan kauppojen hieromiseen. 

Kiinnostuitko?

Kyllä, mitä minun tulee tehdä?  ➡️ Klikkaa Pardot-demoon.

Kyllä, mutta voisin tutustua vielä tarkemmin Pardotiin. ➡️ Lue ainakin tämä: Miksi Pardot?

LUE MYÖS:

► Mitä kaikkea Salesforce oikeastaan on?

► Tällaisia ovat asiakkaiden odotukset juuri nyt, kertoo yli 15 000 vastaajan kyselytutkimus

► Valokuitunen rakentaa tulevaisuuden yhteyksiä Salesforcen avulla 🚀