30 kesäkuuta 2022 Kirjoittaja Miia Hämäläinen

Ohjaa asiakasta B2B-ostopolulla: vinkit sähköpostimarkkinointiin

Aihe Markkinointi, CRMfi

B2B-sähköpostimarkkinointi on vaikuttavinta, kun se noudattelee asiakaspolun kulkua. Moni yritys antaa kuitenkin potentiaalisten ostajien eksyä reitiltä. Onneksi asian voi korjata pieni muutos kerrallaan. 🤗👌

Sähköpostimarkkinoinnissa on kolme erityisen herkullista vaihetta, joista yritykset voisivat saada nykyistä enemmän irti:

se hetki, kun asiakas liittyy uutiskirjelistalle tai esimerkiksi kanta-asiakasohjelmaan
“ikkunaostokset”, jolloin asiakas vain selailee verkkokauppaa sekä
se, mitä tapahtuu kaupanteon jälkeen.

Tarjoilen kohta näihin vaiheisiin vinkkejä, joista voit valita kokeiltavaksi kaikkein osuvimman tuntuiset. Näin vahvistat oman brändisi näköistä vuoropuhelua asiakkaiden kanssa.

Tästä postauksesta löydät myös muiden markkinoijien ahaa-elämyksiä. Tunnistat Trailblazereiden kommentit kursivoidusta tekstistä!

Tervetuloa-viestin lukija on avoimella mielellä

Kun lähetät “Tervetuloa”-kampanjaviestin uudelle asiakkaalle, voit odottaa jopa kolminkertaista konversioastetta muuhun sähköpostimarkkinointiin verrattuna. Nyt asiakas on uteliaimmillaan.

Mikä on se eniten arvoa tuova juttu, jonka toivot asiakkaan tekevän seuraavaksi? Tee siitä ensimmäisen sähköpostisi CTA-kehoitus.
Automatisoi ensimmäisten tervetuloviestien lähetys kokonaan, jotta saat ne matkaan heti rekisteröitymisen jälkeen.
Räätälöi sisältö sen mukaan, mitä kanavaa pitkin asiakas on liittynyt joukkoon. Kävikö hän verkkosivuillasi, oliko kyse kasvokkaisesta myyntitapaamisesta vai jättikö hän yhteystietonsa messuilla? Näytä, että tunnistat juuri hänet ja sisältö on sen mukaista. Hyödynnä dynaamisia sisältöjä.
Tervetuloviestien sarja saattaa olla hyvä vaihtoehto, jos haluat perehdyttää asiakasta tuotteesi pariin. Älä kuitenkaan vyörytä liikaa materiaalia liian aikaisin, 2–3 meiliä riittää. Nyt ja myöhemmin jokaisen sähköpostin pitäisi perustua strategiseen suunnitelmaan siitä, miten asiakasuskollisuus rakentuu.
Jotta saat enemmän tietoa vastaanottajan toiveista, kerää dataa interaktiivisilla lomakkeilla.

Mitä muut sähköpostimarkkinoijat sanovat?

“Jos mietit kirjoittaessasi, miten tahdot hyötyä asiakkaistasi, käännä asetelma ylösalaisin: aseta ykkössijalle se, mitä asiakas voi saada sinulta. Lopputulos ilahduttaa molempia!”

“Kerro tarina. Meillä ihmisillä kertomusten kuuntelu on DNA:ssa.”

“Oletko lähettämässä follow-up -meiliä webinaariyleisölle? Jalosta ja pilko listaa sen mukaan, missä vaiheessa ostopolkua vastaanottajat ovat. Yhdelle webinaari on ollut ensimmäinen kosketus yritykseesi, toisella on jo kauppojen neuvotteluvaihe käynnissä. Kohdennettu sisältö puhuttelee paremmin, ja se näkyy konversioissa.”

LUE MYÖS ► Markkinointipäättäjä, mitä teet, kun kolmannen osapuolen evästeiden tuki päättyy?

Epävarmat selailija kaipaa hellää kannustusta

Verkkokaupan kävijöistä jopa 69 % kerää tuotteita koriin, muttei koskaan etene tilausvaiheeseen. Täysin digitaalinen asiointi on yhä yleisempää myös B2B-markkinoilla, joten tästä porukasta on syytä olla kiinnostunut. 👍

Mitä kannattaa kirjoittaa meiliin, jonka lähetät ostoskorin hylkäämisen jälkeen? Tekstin pitää hoitaa kaksi tehtävää: 1) muistuttaa asiakasta hänen valitsemistaan tuotteista ja 2) luoda kiireen tuntua.
Muistatko myös selailijat? Siis heidät, joiden ostoskori on tyhjä, mutta jotka viipyvät “ikkunaostoksilla” pitkäänkin tai palaavat tietyn tuotteen luo uudelleen ja uudelleen. Varmista, että saat kerättyä dataa siitä, mitä tuotteita asiakas on katsonut ja kuinka kauan hän on viipynyt tietyllä sivulla…
…jotta voit lähettää lempeän meilimuistutuksen. Se voi osoittautua yllättävän tehokkaaksi! Nosta esiin tuote, josta asiakas on ollut kiinnostunein, ja luo sen hankintaan hyvä syy, kuten rajatun ajan tarjous.

Anna ostajan jatkaa polkuaan saumattomasti sähköpostista käsin.
Nojaa automaatioon ja tekoälyyn, jotta voit ehdottaa myös muita juuri tälle asiakkaalle sopivia vaihtoehtoja.
Ensimmäinen viesti ei aina riitä, joten muutaman päivän sisällä voit lähettää pari-kolmekin muistutusta. Analysoi, millainen ajoitus toimii parhaiten, ja opit lisää asiakaspolkujen rakentamisesta.

Kantapään kautta opittua:

“Kalasteluviestien vuoksi monet firmat käyttävät skanneriohjelmia, jotka “klikkaavat” saapuvien sähköpostien linkkejä. Jos “Unsubscribe” -nappi toimii yhdellä klikkauksella, botti voi peruuttaa uutiskirjeesi tilauksen vastaanottajan puolesta. Linkkaa mieluummin asetussivulle, jossa vastaanottaja tekee valinnan itse.”

“Pandemia-aika näytti, miten nopeasti markkinat voivat muuttua. Sähköpostimarkkinointi voi reagoida muutokseen ketterästi, jos pystyt lähettämään super-relevanttia sisältöä supertarkoille kohderyhmille.”

LUE MYÖS ► Kuinka mitata asiakaskokemusta verkkomyynnin aikakaudella?

B2B-sähköpostimarkkinointi ei lopu kiitosviestiin

Kaupat tehty, onnea! 🌟 Sähköpostimarkkinointi tarjoaa nyt verrattoman paikan syventää asiakassuhdetta – ja antaa hyviä syitä palata takaisin. Tilastot kertovat, että olemassaolevat asiakkaat tuovat konversiota jopa 9-kertaisella todennäköisyydellä uusiin asiakkaisiin verrattuna.

Näytä, että arvostat asiakasta. Jo kiittäminen kantaa pitkälle.
Kysy mielipidettä, anna mahdollisuus tuotteen arviointiin.
Kerro, mitkä tuotteet tai lisäpalvelut täydentäisivät aiempaa ostosta.
Anna tietoa, jonka avulla ostoksesta saa kaiken hyödyn irti. “Tee näin” -neuvot opastavat esimerkiksi uuden koneen tai laitteen monipuoliseen käyttöön ja luovat asiakkaalle lisäarvoa.
Jatka analysointia ja testaamista. Kuinka yksityiskohtaisia segmenttien kannattaa olla? Toimiiko call-to-action paremmin nappulana vai tekstilinkkinä? Simppeli layout vai värikäs banneri? Toimiiko tälle segmentille lyhyt ja ytimekäs vai pitkä ja perusteellinen meili?

Mitä Trailblazerit ovat oivaltaneet?

“Kuinka tiheästi sähköpostimarkkinointia kannattaa tehdä nykyisille asiakkaille? Tutki elinkaaridataa ja tyypillistä ostosykliä. Nopeassa kuluttajakaupassa useampi viesti viikossa saattaa toimia. Pidemmän harkinnan tuotteissa sähköpostimarkkinointi joka toisella viikolla on ehkä parempi vaihtoehto. Tiheyden lisäksi varmista, että puhut juuri oikeista asioista oikeaan aikaan.”

“Valitse yksi testauskohde kerrallaan. Mittaa. Raportoi. Toista. Sukella analytiikkaan pelkkiä click rate -lukemia syvemmälle. Kun opit ominaisuus kerrallaan, mikä toimii, voit kytkeä markkinoinnin paremmin myyntituloksiin.”

LUE MYÖS ► Revenue marketing tuo mitattavia tuloksia – Mitä onnistuminen edellyttää?

Tarpeen tunnistaminen, tiedonkeruu, vaihtoehtojen vertailu – sähköpostimarkkinointi kannattaa pitää mukana asiakaspolun ensimmäisistä vaiheista alkaen, ja jatkaa sitä koko elinkaaren ajan.

Varsinkaan B2B-maailmassa päätökset eivät synny käden käänteessä ja toisaalta asiakkuudet voivat kestää vuosia. Niinpä sähköpostimarkkinointi ehtii auttaa monin tavoin brändisuhteen vahvistamisessa. Anna palaa! 🔥