Katso kaikki kirjoitukset

Keskellä taloudellista epävarmuutta myynti ei kukoista eikä myyjillä ole helppoa. Kuinka paljon se vaikuttaa heidän suorituskykyynsä? Entä miten myyjät selviävät parhaiten epävarmasta tilanteesta? Tarkastelemme tässä blogissa aihetta syventymällä Salesforcen uusimpaan State of Sales -raporttiin.

Myynnin parissa yksi asia on täysin varmaa – se, ettei mikään muu ole varmaa. Tämä näkyy myös myyjien odotuksissa: uusimman State of Sales -raporttimme mukaan 72 % myyjistä ei usko saavuttavansa tämän vuoden tavoitteitaan. Mikä lienee matalien odotusten taustalla? Markkinoihin vaikuttavat monet haasteet, kuten inflaatio, toimitusketjujen häiriöt ja pandemian jälkimainingit.

Onneksi myyjät ovat löytäneet tapoja kohentaa myyntiä lisäämällä tehokkuutta, alentamalla kustannuksia sekä parantamalla tuottavuutta. Lue alta 10 kiinnostavaa nostoa State of Sales -raportistamme. 

 

#1: 70 % myyntipäälliköistä kertoo yrityksensä ottavan vähemmän riskejä kuin ennen pandemiaa

Yritysten tavoitteet on saavutettava, vaikka elämme taloudellisen epävarmuuden keskellä. Myyntijohtajat keskittyvät tuttuihin ja toimiviksi todettuihin strategioihin sen sijaan, että panostaisivat uusiin, riskialttiisiin kokeiluihin. Itse asiassa 55 % myyntipäälliköistä kertoo valitsevansa aloitteet, joissa riskit on jo todettu mataliksi, vaikka ne tuottaisivatkin vähemmän kasvua. Vaikeina aikoina turvalliset voitot ovat hyödyllisempiä kuin suuremmat mutta epävarmat voitot.

 

#2: Myyjät käyttävät vain 28 % työviikosta itse myyntityöhön, kun vuonna 2018 he käyttivät siihen 34 %

Kaikki, mikä estää myyjiä myymästä, vaikuttaa negatiivisesti heidän motivaatioonsa ja tuloksiinsa. Myyjät haluavat myydä, mutta he käyttävät yli kaksi kolmasosaa ajastaan muihin asioihin. Hidasteita ovat esimerkiksi raporttien päivittäminen, rikkinäisten prosessien ja monen eri teknologian kanssa taisteleminen sekä asiakastietojen kerääminen ja liidien hallinta. Myyjät eivät ehdi syventyä asiakastapauksiin tarpeeksi hyvin, jolloin tulokset ovat heikompia.

 

#3: 66 % myyjistä kertoo hautautuvansa työkalujen alle

Myyntitiimit käyttävät keskimäärin kymmentä eri työkalua ennen asiakkaan allekirjoituksen saamista. Työkalujen käytön opettelu ja käyttö vie paljon aikaa itse myyntityöltä, vaikka niiden tarkoitus onkin tukea sitä. Osa työkaluista on hyödyllisiä, toiset tuntuvat tuhlaavan aikaa – puhumattakaan siitä, että työkalut voivat olla kalliita ja hankalia käyttää.

 

#4: 94 % myyntiorganisaatioista suunnittelee teknologiaratkaisujen yhdistämistä seuraavan vuoden aikana

Suurin osa myyntiorganisaatioista keskittyy tällä hetkellä teknologiaratkaisujensa tehostamiseen vähentääkseen eri työkalujen tuottamaa ylikuormitusta. Ratkaisu ei kuitenkaan ole yksinkertainen, sillä pelkkä työkaluista tai teknologiasta luopuminen ei ratkaise ongelmia. Sen sijaan työkaluja tulee optimoida, ja tarpeettomat sekä päällekkäiset työkalut tulee tunnistaa. Myyntiorganisaatiot voisivat panostaa tähän enemmän. Vain 37 % myyjistä on täysin samaa mieltä siitä, että heidän yrityksensä ottaa CRM-järjestelmästään kaiken hyödyn irti.

Ratkaisu löytyy myyntiprosessien analysoinnista, tärkeimpien työkalujen tunnistamisesta ja hyödyttömistä työkaluista luopumisesta.

 

#5: 97 % myyntipäälliköistä ja myyjistä kertoo tekoälyn antavan heille enemmän aikaa myymiseen

Myyntiorganisaatiot haluavat tehostaa teknologiaratkaisujaan myös voidakseen vähentää työpäivästä aikaa vieviä manuaalisia työtehtäviä. Tekoäly (AI) pystyy yhdessä automaation kanssa poistamaan monet rutiinityötehtävät, kuten myyntiraporttien tai liidien päivittämisen. Tällöin myyjät voivat keskittyä tärkeimpään – asiakkaiden kanssa keskusteluun.

 

#6: 90 % tehokkaiden myyntitiimien myyjistä kertoo johdon kannustavan heitä keskittymään pitkäaikaisiin asiakassuhteisiin

Epävarmoina aikoina myyjien on hyvä keskittyä siihen, mihin he voivat luottaa. Siksi myyntijohtajat painottavat pitkiä asiakassuhteita nopeiden diilien sijaan. Myyjien kannattaa rakentaa syviä asiakassuhteita, joissa uskollisuus pääsee loistamaan – näin myyjä onnistuu lisä- ja ristimyynnissä.

Tyypillisen myyjän rooli on nykyään laajempi ja erilainen kuin ennen. 82 % myyjistä kertoo yrityksensä mahdollistaneen sen, että he toimivat asiakkaidensa luotettavina neuvonantajina, auttavat heitä ratkaisemaan monimutkaisia ongelmia ja vastaavat moniin erilaisiin tarpeisiin.

 

#7: 81 % myyjistä kertoo myyntitiimin avun olevan tärkeää asiakkaiden saamisessa

Myyjien on sopeuduttava asiakkaiden tarpeisiin ja siihen, että asiakkaat vaativat entistä enemmän tietoa ennen ostopäätöksen tekoa. Yli 80 % myyjistä kertoo, että asiakkaat ovat tutkineet eri vaihtoehtoja ennen yhteydenottoa. Myyjien on siis pystyttävä vastaamaan entistä yksityiskohtaisempiin ja vaikeampiin kysymyksiin. Tällöin heidän on kerättävä tietoa ja resursseja, joiden avulla he pystyvät vastaamaan kysymyksiin – ja tässä myyntitiimin yhteistyö loistaa.

Raporttimme mukaan tiimien ja osastojen välistä yhteistyötä voidaan vielä parantaa. Useimmat myyjät kokevat tiimityön auttavan heidän työtään, mutta näkevät puutteita tiimin osaamisen tehokkaassa hyödyntämisessä. Myyntipäälliköillä on tärkeä tehtävä – saada työntekijöiden erikoisosaaminen koko tiimin hyödynnettäväksi. Tämä on yksi tärkeimmistä kasvustrategioista.

 

#8: 85 % myyntipäälliköistä kertoo henkilöstöbudjetin haasteista

Budjettien tiukkuus on yksi yleisistä myyntipäälliköiden ongelmista. Tavoitteet pitää saavuttaa vaikka työntekijöitä ja resursseja puuttuisikin, mikä johtaa turhautumiseen ja työntekijöiden vaihtumiseen. 

On tärkeää varmistaa, että myyjät saavat tarvitsemansa tuen ja resurssit. Esimiehet keskittyvät työntekijöiden sitouttamiseen paremman työntekijäkokemuksen kautta. Työntekijäkokemuksen parantamisen keinoja ovat esimerkiksi yksilöllinen valmennus ja koulutus, houkuttelevat henkilöstöedut sekä työ- ja yksityiselämän tasapainon priorisointi.

 

#9: 81 % myyjistä kertoo saavansa arvokasta valmennusta

Hyvä uutinen on, että myyjät kokevat saamansa valmennuksen arvokkaaksi. Huono uutinen on, että moni ei saa henkilökohtaista valmennusta ollenkaan. Vain 26 % myyjistä kertoo saavansa valmennusta viikoittain. Yksi mahdollinen ratkaisu löytyisi teknologiasta, joka pystyy osoittamaan, millä myynnin alueella myyjän olisi hyvä saada valmennusta. Vain 53 % myyntipäälliköistä kertoo käyttävänsä vastaavia ratkaisuja.

 

#10: Vain 28 % myyjistä odottaa saavuttavansa myyntitavoitteensa tänä vuonna

Maailmantalouden epävarmuus saa myyjät huolestumaan ja luo epävarmuutta tavoitteiden saavuttamisesta. Myyjät eivät onneksi tunne olevansa ongelmiensa kanssa yksin. Jopa 75 % myyjistä luottaa nimittäin siihen, että heidän organisaationsa pystyy tukemaan ja kouluttamaan myyjänsä onnistumaan vaikeissakin olosuhteissa.

 

Ota oppia ja onnistu myynnin kasvattamisessa

Menestyksen saavuttaminen on mahdollista myös vaikeina aikoina, jos myyntipäälliköt keskittyvät tehokkuuteen ja tuottavuuteen. State of Sales -raporttimme korostaa juuri tätä oivallusta. Seuraavan vuoden aikana myyntijohtajat aikovat ottaa käyttöön hybridi- ja virtuaalisen myynnin työkaluja lisätäkseen joustavuutta, yksinkertaistakseen prosesseja ja maksimoidakseen työkalujen ja teknologioiden järkevän käytön. Tie menestykseen vuonna 2023 löytyy juuri näistä neuvoista.

 

Näin menestyt vuonna 2023

Poimi uusimmasta State of Sales -raportistamme vinkit tehokkaampaan myyntiin.

 

 

Lue myös:

👉 Mikä on Sales Cloud?

👉 Rakenna toimiva markkinoinnin ja myynnin ekosysteemi

👉 Haluatko olla tuottavampi ja tehokkaampi? Automatisoi isompi osa liiketoiminnastasi