Il funnel delle vendite B2B e il ruolo dei sistemi CRM

Nei cicli di vendita B2B e B2C, l'idea è quella di guidare i potenziali clienti attraverso una serie di messaggi e contenuti (personalizzati) che iniziano con la generazione della consapevolezza del marchio e dei lead e portano, se va tutto bene, a una vendita. Se questa vendita viene supportata con un'assistenza clienti completa, può anche portare alla fidelizzazione del cliente e indurlo a promuovere il marchio.

La difficoltà specifica dell'ambiente B2B è che un'azienda rappresenta una realtà molto più complessa e sfaccettata di un singolo cliente (che, in genere, presenta già di per sé una complessa intersezione di esigenze). È probabile che ogni punto di contatto dell'azienda abbia considerazioni e requisiti specifici, il che può rendere difficile capire di cosa hanno bisogno e dove. È qui che entra in gioco un sistema CRM.

Compilando le informazioni sopra menzionate, il sistema CRM consente al team di marketing e vendita di monitorare dettagliatamente i singoli lead e capire esattamente come e quando influenzarli per passare alla fase successiva del funnel e anche per automatizzare attività specifiche.

Gli ambienti B2B e B2C funzionano in modo diverso e necessitano quindi di sistemi progettati in modo individuale. Di seguito sono elencate alcune delle principali differenze.

L'ambiente B2C contiene un numero eccessivo di lead, il che rappresenta una difficoltà in termini di gestione dell'ambito dei dati e individuazione del momento giusto per influenzare una vendita.

A causa della natura e del valore generalmente superiore del prodotto (ad esempio un produttore di sistemi di infotainment per automobili che vende solo ai produttori di automobili specifici), il pool di potenziali lead per le società B2B è intrinsecamente più limitato rispetto al settore B2C; tuttavia, è importante dedicare più tempo a ciascun lead e monitorarlo attentamente dal momento della generazione di lead.

Di conseguenza, i sistemi B2C sono progettati per garantire vendite costanti per un lungo periodo, mentre i sistemi B2B sono sviluppati per la gestione a lungo termine dei singoli lead.

Il valore delle transazioni B2B è in genere più elevato e sono coinvolti più decision maker. Ciò si traduce in più fasi del processo di vendita. Sapere dove si trova un lead nel funnel di vendita ha una grande influenza sul modo in cui si comunica, quindi è importante mantenere un'elevata visibilità in ogni fase.

Nell'ambito del B2C, la complessità tipicamente inferiore e il numero più elevato di consumatori implica che, di solito, non è possibile o necessario tracciare ogni fase in modo così dettagliato.

I sistemi CRM B2B sono progettati per aiutare i responsabili commerciali a gestire il processo di vendita in modo efficiente, tenendo traccia di grandi quantità di dati specifici per i lead. Questi dati (cronologia degli acquisti, fatture, dati sulle prestazioni, ecc.) vengono utilizzati per monitorare e prevedere il comportamento e la disponibilità finanziaria dei singoli lead.

Al contrario, i sistemi CRM B2C si concentrano sulla compilazione di tutti i dati per un particolare gruppo di destinatari allo scopo di analizzare il "quadro generale".

Generazione di lead

Durante questa fase, i team di marketing si sforzano di attrarre lead utili tramite campagne di marketing mirate intelligenti: e-mail marketing, annunci, eventi e altro ancora. Si concentrano anche su come indurre il cliente a condividere le proprie informazioni.

 

Classificazione e qualifica dei lead

Qui l'attenzione è rivolta alla valutazione della compatibilità dei lead e alla definizione delle priorità dei lead più promettenti. Ad esempio, un lead potrebbe indicare l'interesse e l'idoneità per un'ulteriore interazione scaricando una brochure e optando per ulteriori comunicazioni.

 

Consultazione iniziale del lead con le vendite

Questa fase offre la possibilità di capire il cliente, dimostrare di aver compreso i suoi punti critici e spiegare come il tuo prodotto o servizio può risolverli.

 

Il lead viene coltivato per sollecitare una richiesta di preventivo

Lo scopo di questa fase del processo è quello di fare in modo che la conversazione rimanga viva. Fai in modo che i responsabili commerciali siano a disposizione per rispondere alle domande e fornire marketing multicanale mirato che mostri perché i tuoi prodotti o servizi sono indispensabili.

 

Invio di un preventivo

Se sei riuscito a mantenere il lead nel funnel fino a questo punto, ora è compito delle vendite preparare un preventivo. Ricorda che, ad oggi, è più che probabile che dovrà essere approvato da più persone. Devi trasformare il tuo punto di contatto in un promotore e fornire tutta l'assistenza necessaria per poter passare alla fase successiva.

 

Negoziazione

Qui si tratta di gestire le preoccupazioni di altri decision maker e stakeholder. Prepara i tuoi responsabili commerciali a gestire le obiezioni e il follow-up regolare.

 

Accordo sulla vendita

Se tutto va bene, il processo terminerà con una vendita. Tuttavia, è fondamentale seguire questo processo con un buon servizio di assistenza clienti e un supporto continuo. Anche in questo caso, il CRM B2B può aiutarti a gestire il cliente a lungo termine e ad anticipare le sue esigenze in un determinato momento. Andando oltre le tue aspettative, contribuirà a sostenere il futuro aziendale, poiché i clienti diventano promotori del tuo marchio.

 

Naturalmente, il ciclo di vendita varierà da azienda a azienda a seconda del prodotto e del mercato. Ad esempio, il funnel di un'azienda che vende servizi di consulenza gestionale sarà più complesso di quello di un'azienda che vende DPI. Altre aziende potrebbero aggiungere un elemento aggiuntivo nella fase di generazione di lead, come l'analisi dell'interazione di un lead con i concorrenti. Ma il modello precedente fornisce un'ampia rappresentazione.

Il CRM entra in gioco sin dall'inizio, prima che il cliente abbia persino contatti con i responsabili commerciali. Questo perché i dati delle applicazioni CRM sono uno degli strumenti più efficaci per qualificare i lead B2B, consentendo di dare priorità a quelli promettenti nelle comunicazioni, evitando al contempo la fuoriuscita di lead meno maturi dalla pipeline. Ciò significa che si perdono meno opportunità.

Se mappato in maniera accurata al ciclo di vendita, un sistema CRM B2B consente anche ai team di vendita di utilizzare al meglio i dati di analisi dei clienti per consolidare le relazioni con i clienti. I dati dettagliati aiutano i team di vendita e marketing ad anticipare le esigenze dei clienti, tenere traccia delle conversazioni (garantendo un'esperienza del cliente perfetta) e creare profili dei clienti solidi per la distribuzione di contenuti personalizzati.

In definitiva, lo scopo del CRM è quello di aiutarti a coltivare i lead in ogni parte del funnel di vendita e a facilitare la lineare progressione da una fase all'altra del funnel. Ti aiuta a capire dove si trovano i potenziali clienti nella pipeline e se è necessario adattarlo per potenziali clienti con caratteristiche diverse. Un sistema CRM ben integrato ti consentirà inoltre di monitorare i risultati degli sforzi di marketing B2B e di determinare da dove provengono i lead più qualificati.

Prima della tecnologia CRM, i responsabili commerciali dovevano dedicare del tempo alla compilazione scrupolosa dei dati relativi ai diversi clienti B2B per determinare come e quando contattarli. Nonostante tale impegno, i loro tentativi di influenzare un cliente erano spesso destinati a fallire.

Un venditore potrebbe passare ore a coltivare un lead che, a sua insaputa, non rappresenta mai un vero e proprio potenziale cliente, trascurando invece altri lead più promettenti. Un sistema CRM offre a tutti i membri di un team massima visibilità sul punto della pipeline in cui si trovano i lead in un determinato momento (all'occorrenza), consentendo di incanalare meglio i loro sforzi.

Un vantaggio chiave del CRM B2B è che riduce il carico amministrativo del team di vendita. Poiché impiegano meno tempo per riunire i dati e coltivare lead con basse potenzialità, hanno più tempo per colmare le nuove carenze identificate nel funnel delle vendite B2B.

Pertanto, tutte le azioni sono più mirate e offrono un maggiore ritorno sull'investimento, poiché non è più necessario andare per tentativi e viene rimosso qualsiasi margine di errore. Consentendo ai responsabili commerciali e di marketing di vedere esattamente quando i clienti dovrebbero passare alla fase successiva del funnel, il CRM B2B migliora anche l'allineamento tra vendite e marketing.

Consentendo ai team di vendita di determinare quali lead sono meglio qualificati in base al comportamento e all'interazione precedenti, il CRM B2B può svolgere un ruolo importante anche nella classificazione predittiva dei lead. Questa è la pratica di classificare i lead in base alla probabilità che si traducono in una vendita.

Collegando l'analisi astratta dei clienti alle fasi effettive per le quali passano i clienti, il CRM offre anche opportunità per utilizzare al meglio i dati dei clienti in modo redditizio. Può trasformare il tuo "funnel di vendita" da un'idea astratta in uno strumento pratico e redditizio.

L'obiettivo principale del CRM B2B è migliorare le relazioni aziendali. Invece di basare le tue attività di vendita e marketing sulle "ipotesi migliori", come potresti aver fatto in passato, ora si baseranno su fasi chiaramente definite, soggette a monitoraggio e osservazione continui. Ciò aumenta il ROI delle vendite e delle attività di marketing e, in ultima analisi, funge da catalizzatore per la crescita.

• Cos'è esattamente un sistema CRM B2B? Un sistema CRM B2B è una piattaforma che consente alle organizzazioni aziendali di monitorare e gestire le relazioni con i buyer aziendali.
• Qual è lo scopo di un sistema CRM B2B? Aiutare le aziende a soddisfare le esigenze dei propri clienti B2B, i cui requisiti e considerazioni sono spesso più complessi in ogni punto di contatto.
• Qual è la differenza tra un sistema CRM B2B e un sistema CRM B2C? I sistemi CRM B2C si concentrano su vendite costanti ad alto volume, mentre i sistemi B2B si concentrano sul mantenimento di relazioni a lungo termine con una base di clienti più piccola.
• Quale ruolo svolge un sistema CRM B2B in un piano di vendita e marketing? Un sistema CRM B2B consente alle aziende di tenere traccia dei clienti e dei potenziali clienti all'interno del funnel di vendita e di rispondere meglio alle loro singole esigenze.
• Quali sono i vantaggi dell'utilizzo del CRM nel ciclo di vendita B2B. Un sistema CRM offre ai team una visibilità dei lead decisamente superiore, aumenta l'efficienza del team di vendita e aiuta a promuovere decisioni basate sui dati.