Il cold calling è ancora una tecnica di vendita efficace?

• Social media (Facebook, Twitter e LinkedIn),
• Messaggistica
• Segnalazioni da parte di clienti attuali
• Webinar e gruppi di networking

Anche l'invio di "cold e-mails"(e-mail promozionali outbound), cosa che richiede un investimento di tempo molto inferiore per ciascun cliente potenziale, tende a essere preferito dagli addetti alle vendite, anche se non è stato dimostrato che sia più efficace nel generare lead.

I dibattiti sull'efficacia delle vendite telefoniche non sono nuovi. Negli ultimi anni, tuttavia, un certo numero di analisti, assieme a un folto gruppo di pubblicazioni di settore, ne ha messo in dubbio lo scopo. Chi ha ragione?

A un primo sguardo, le vendite telefoniche potrebbero non sembrare il modo più promettente per interagire con i decision maker. La ricerca condotta da Leap Job ha rivelato che solo il 2% delle vendite telefoniche porta a un appuntamento, mentre l'Ovation Sales Group ha scoperto che il venditore medio si dedica ai clienti potenziali per un totale di sei ore e un quarto per riuscire a fissare un solo appuntamento.

Una ricerca di LinkedIn ha evidenziato che meno del 2% delle vendite telefoniche ha portato a un incontro, mentre uno studio di ricerca della Baylor University ha mostrato che ogni 209 chiamate effettuate, è stato fissato un solo appuntamento. Quando pensiamo al numero ridotto di appuntamenti che saranno realmente convertiti in trattative, sembra un metodo ancora più inefficace.

Ma quanto di tutto questo è dovuto a una tecnica inefficace e perché un certo numero di responsabili delle vendite insiste ancora sull'utilità del contatto telefonico? Anche se è vero che i metodi come le e-mail outbound sono molto più veloci e scalabili rispetto alle vendite telefoniche, c'è ancora un punto a favore di queste ultime, ovvero le interazioni umane rispetto a quelle online.

Generalmente, le persone a cui desideri rivolgerti, quelle con il potere di influenzare e prendere le decisioni, sono alcune delle persone più impegnate di un'organizzazione, il che significa che occorre pensare attentamente al momento migliore per telefonare. Non saranno disponibili dalle 9:00 alle 17:00. Hanno troppo da fare durante il giorno per rispondere alle telefonate da numeri sconosciuti e sono sorvegliate da vicino da assistenti e membri del team di grado meno elevato. Se desideri raggiungere queste persone, i momenti migliori per chiamare sono la mattina presto o la sera tardi.

Se possibile, evita i lunedì, il giorno in cui le persone stanno impostando la propria settimana di lavoro, e i venerdì, quando stanno staccando per il weekend. A metà settimana, il tuo obiettivo avrà generalmente affrontato i problemi più pressanti della settimana e sarà meno propenso a percepire la tua chiamata come una distrazione. Devi anche pensare al momento giusto per chiamare. I membri del personale di grado più elevato tendono ad arrivare prima alla mattina, perciò telefona prima delle 9:00 per avere più possibilità di raggiungerli. Potresti anche cercare di chiamare tra le 17:00 e le 19:00, quando le persone hanno concluso il lavoro del giorno e hanno più tempo per chiacchierare.

Una volta che hai trovato il momento giusto per chiamare, imposta come obiettivo un certo numero di telefonate a settimana e pianifica una finestra per farle. In questo modo prenderai un certo ritmo. Quando il cliente potenziale risponde al telefono, potresti chiedere: "È un buon momento per parlare?" Se non lo è, stabilisci un momento che lo sia.

Sebbene le vendite siano sempre una questione di numeri, puoi aumentare le tue probabilità di successo assicurandoti di parlare con la persona giusta, ossia qualcuno per cui la tua soluzione sia rilevante e che abbia il potere di effettuare un acquisto o di promuovere la tua soluzione all'interno della propria azienda. Tieni a mente che, sebbene quest'ultimo possa non essere sempre il responsabile della decisione finale, potrebbe comunque essere altrettanto utile e facile da raggiungere (LinkedIn è un buon posto per stabilire chi siano queste persone). È meglio trascorrere dieci minuti ad assicurarsi che la persona con cui stai parlando sia quella giusta che fare il tuo discorso alla persona sbagliata.

La vendita non deve essere una vendita di prodotti, ma di soluzioni efficaci per i problemi dei tuoi clienti. Ciò si applica tanto alle vendite telefoniche, quanto a qualsiasi altro approccio di vendita. Fai delle ricerche sul tuo cliente potenziale e pensa a come puoi presentare il tuo prodotto in un modo che lo conquisti. Potresti anche utilizzare un copione per mantenere la conversazione concisa e in carreggiata; se non sai bene da dove iniziare, traccia semplicemente un canovaccio di base e personalizzalo in base alle tue esigenze. Assicurati sempre di avere un motivo per chiamare e una visione per l'attività del tuo cliente potenziale; ad esempio, potresti scegliere o personalizzare un'offerta pre-esistente.

Come venditore, saprai che la maggior parte delle vendite non avviene dopo la prima, la seconda o la terza chiamata. Sii (educatamente) costante e garantisci il follow-up; potresti essere sorpreso dal numero di persone che non lo fa. Potresti non ottenere sempre l'incontro approfondito che speravi, ma dovresti almeno mirare ad assicurarti una segnalazione all'interno dell'azienda (e quando contatti il cliente, ti garantirai una certa credibilità).

La natura delle vendite telefoniche comporta che anche l'addetto alle vendite più esperto non avrà mai una percentuale di successo del 100%, ma se ti capita di avere una serie di "telefonate sfortunate", verifica e assicurati che non ci sia niente che potresti fare meglio. Questa guida agli errori più comuni nelle vendite telefoniche dovrebbe aiutarti a identificare potenziali insidie!

Le metriche sono fondamentali per le vendite telefoniche quanto per qualsiasi altro aspetto delle vendite; monitora il funnel delle conversioni delle tue vendite telefoniche per vedere come stai andando.

Non sorprende che molti professionisti delle vendite tremino al pensiero di fare delle vendite telefoniche; dopo tutto, stai occupando del tempo prezioso nella giornata di una persona. Tuttavia, come con quasi tutte le altre tecniche di ricerca di potenziali clienti, l'esecuzione fa la differenza tra un rifiuto e il successo.

Pensando attentamente al tuo approccio e preparandoti bene, puoi trasformare le vendite telefoniche in uno strumento prezioso. Potresti ancora sentire un "no" molto più spesso di un "sì", ma se gestisci le cose in modo corretto, le opportunità di concludere ottime trattative ci sono tutte. Questo vale particolarmente se fai uso dei social media per fare ricerche sul tuo potenziale cliente nel modo più approfondito possibile prima di effettuare la chiamata.

Ma c'è di più: ti sei mai chiesto come alcuni professionisti delle vendite siano in grado di superare gli obiettivi e mantenere alti tassi di successo, anche quando le persone intorno a loro fanno fatica? Questo si deve solitamente, almeno in parte, a una tecnica di vendita telefonica correttamente affinata. È disponibile un'ampia gamma di suggerimenti per le vendite telefoniche per migliorare la tua tecnica: perché non scoprire di quanto potrebbe migliorare la tua percentuale di successo?