Cosa sono le inside sales?
Le vendite interne o inside sales rappresentano il modello di vendita principale nell'ambito del B2B, dell'alta tecnologia, del SaaS e in diversi altri settori B2C ad elevato valore aggiunto. In sintesi, le vendite interne sono un modo per gestire le vendite da remoto.
Di che cosa ci occuperemo:
Come funzionano le inside sales?
Il reparto vendite interne è tipicamente costituito da due divisioni: responsabili dello sviluppo delle vendite (Sales Development Reps, SDR) e responsabili dello sviluppo commerciale (Business Development Reps, BDR). Gli SDR si concentrano sulle inbound sales, quindi sui lead pronti per la conversione: in genere clienti potenziali che hanno intrapreso un'azione sul sito Web come download di contenuti, richiesta di una demo, utilizzo della chat live o partecipazione a un webinar.
I lead di questo tipo provengono prevalentemente da piccole imprese e dal settore commerciale. Gli SDR si mettono in contatto con i lead e inseriscono le informazioni in una piattaforma CRM, dove un responsabile delle vendite più senior, denominato responsabile commerciale (Account Executive, AE), comincerà a consolidare tali opportunità nella pipeline di vendita.
I BDR si occupano delle vendite telefoniche. Sono responsabili delle outbound sales e si concentrano sulle opportunità commerciali e aziendali di più alto profilo. Quando un lead è qualificato (approfondisci qui per la lead generation), viene inviato al responsabile commerciale.
Queste fasi dei processi di vendita permettono agli SDR e ai BDR di fornire un flusso costante di lead da due diversi segmenti di mercato: piccole imprese e medie/grandi imprese. I responsabili commerciali seguono queste opportunità lungo la pipeline di vendita.
Vendite interne vs Vendite esterne
Gli addetti alle vendite di oggi hanno già familiarità con il crescente bisogno di un'esperienza del cliente connessa che sfoci senza intoppi in un primo contatto personale. Di conseguenza, molte aziende stanno rivalutando i vantaggi e gli svantaggi delle vendite tradizionali sul campo e come queste sono in grado di soddisfare le necessità dei clienti 4.0.
Dopo diversi anni in cui le inside sales hanno avuto un ruolo di semplice supporto della propria controparte più redditizia, l'avvento di Internet ha portato a un cambiamento nel modo in cui gli acquirenti interagiscono con i venditori, il che significa che molte aziende stanno a loro volta rivalutando le proprie priorità per cercare di restare al passo.
Questo non vuol dire che le vendite esterne non abbiano alcun vantaggio. C'è chi sostiene che uno squilibrio a favore delle vendite interne impedisca di sfruttare appieno il valore delle conversazioni faccia a faccia e non ci sono dubbi che un'interazione di persona aggiunga valore alla transazione. Quando un addetto alle vendite si sposta per incontrare il cliente lì dove si trova, spesso riesce più facilmente a creare fiducia e a spiegare chiaramente come il prodotto potrebbe risolvere i problemi del cliente.
Ecco perché, per molte organizzazioni, le vendite esterne continuano a costituire almeno una parte della strategia. Tuttavia, poiché le aziende ora sono in cerca di modi per intensificare le conversazioni in tutte le fasi del funnel di vendita, la creazione di un team di esperti di inside sales è un passaggio logico per poter rimanere competitivi e guadagnarsi l'attenzione degli acquirenti, sempre più sfuggente.
Iniziamo dai fondamenti del CRM.
Quali sono i vantaggi delle inside sales?
- Sfruttare la tecnologia per ridurre i costi
- Più tempo per le operazioni di contorno
- Prevedibilità del fatturato
- Opportunità di sviluppare ruoli specializzati
- Migliori opportunità di collaborazione e coaching
- Maggiore scalabilità
- Abilità di adattarsi all'evoluzione demografica degli acquirenti
1. Sfruttare la tecnologia per ridurre i costi
2. Più tempo per le operazioni di contorno
3. Prevedibilità del fatturato
4. Opportunità di sviluppare ruoli specializzati
5. Migliori opportunità di collaborazione e coaching
6. Maggiore scalabilità
7. Abilità di adattarsi all'evoluzione demografica degli acquirenti
5 passaggi per il successo delle inside sales
Per soddisfare i sofisticati bisogni dei clienti occorrono un team debitamente formato e un approccio focalizzato. Ecco alcuni punti che dovresti considerare quando elabori il tuo piano:
1. Il software giusto per il successo delle inside sales
2. Allineamento di vendite e marketing
3. Ottima organizzazione delle inside sales
4. Un team motivato
5. Un team abile sostenuto da una formazione continua
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4 competenze essenziali per le inside sales
Nel cloud come sul campo, gli addetti alle vendite del ventunesimo secolo devono possedere un' ampia gamma di conoscenze e competenze per avere successo. Gli addetti alle vendite devono essere buoni amministratori (archiviare i risultati e ottenere approvazioni), essere esperti nella ricerca dei clienti potenziali (decidere chi contattare e come) e saper chiudere le trattative (creare proposte e affrontare le obiezioni).
Ma quali sono le competenze specifiche per le vendite interne?
I risultati delle inside sales
La Harvard Business Review rivela che, quando utilizzate in modo efficace, le vendite interne permettono di tagliare del 40-90% i costi delle vendite mantenendo al contempo il fatturato o addirittura incrementandolo.
Per raggiungere questi risultati, tuttavia, è necessario un certo livello di investimento nelle competenze per le vendite interne, nei software giusti e in una formazione continuativa. Occorre inoltre che le organizzazioni comprendano e sfruttino il ruolo dei propri team di vendite interne all'intersezione tra vendite e marketing, allineando questi due reparti ove necessario.
Se sei pronto a prendere le misure necessarie, ne raccoglierai i frutti: più contatti a fronte del medesimo costo, tempi di risposta più rapidi per i clienti, migliore scalabilità e altro ancora. I vantaggi sono molteplici e il numero di clienti B2B online è in continuo aumento. Sebbene sia indubbio che le vendite esterne ricoprano comunque un ruolo di necessità, il tempo in cui ci si poteva appoggiare soltanto sui responsabili sul campo è ormai lontano.
Ricapitoliamo!
In questo articolo abbiamo parlato di:
- Cosa sono le vendite interne? Con il termine vendite interne si fa riferimento ai processi di vendita da un ufficio tramite telefono, e-mail o Internet, non prevedendo quindi spostamenti per incontrare i clienti.
- Come funzionano le vendite interne? I rappresentanti di commercio interni lavorano in un ufficio che vende prodotti tramite telefono, e-mail o Internet seguendo i lead o utilizzando il metodo della cosiddetta chiamata a freddo.
- Qual è la differenza tra vendita interna e vendita esterna? I rappresentanti di commercio interni lavorano in un ufficio, mentre i rappresentanti di commercio esterni incontrano di persona i clienti presso le loro sedi.
- Quali sono i vantaggi delle vendite interne? Le vendite interne consentono diversi vantaggi, tra cui una maggiore efficienza a livello di costi, la prevedibilità del fatturato, una maggiore scalabilità e ruoli di vendita specializzati.
- Quali sono i passaggi per massimizzare le vendite interne? I passaggi per massimizzare le vendite interne includono l'utilizzo del software giusto, la creazione di un team motivato con ruoli definiti, l'allineamento delle strategie di vendita e marketing e la creazione di un'organizzazione di vendita ben ponderata.
- Quali sono alcune competenze essenziali per le vendite interne? Le competenze essenziali per le vendite interne sono l'ascolto, l'affidabilità, la creazione di un rapporto e il rispetto di una strategia ben definita.