La competencia está cada vez más pareja. Hoy en día, existen varias empresas de un mismo sector que venden productos o servicios similares, con precios equivalentes y con mucha relevancia en el mercado. En este escenario, ¿qué puede hacer tu empresa para destacarse de los competidores y cerrar más negocios?
No existe una respuesta única para esta pregunta ni tampoco una fórmula mágica, pero, al invertir en un plan de ventas bien estructurado y que contemple algunos puntos fundamentales como conocer al público objetivo a fondo, ofrecer una buena atención al cliente, etc, tu negocio crea oportunidades para vender más.
En este post, te ayudaremos a entender mejor qué es una estrategia de ventas y cómo construir una específica para tu empresa.
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¿Qué es una estrategia de ventas?
Las estrategias de ventas son técnicas, acciones y herramientas que ayudan a elaborar un planeamiento estratégico centrado en mejorar y aumentar las ventas de una empresa. Generalmente, son pensadas por los gestores, que, por medio de ese planeamiento, estipulan metas y plazos para alcanzar los resultados establecidos por la empresa.
Ese abordaje predefinido y preparado por el gestor junto a su equipo de ventas permite una organización más enfocada y con objetivos más asertivos. Contar con una estrategia de ventas ayuda a los vendedores a conocer mejor los productos y servicios ofrecidos y al público objetivo del negocio, lo que, a su vez, le permite a la empresa realizar un abordaje más personalizado.
Tipos de estrategias de ventas
La estrategia Outbound Sales se sirve de un abordaje más proactivo de parte del vendedor, es decir, su premisa consiste en que el vendedor busque a los consumidores alineados con la propuesta de valor de la empresa, centrándose en la generación de leads. En este tipo de estrategia de ventas, la empresa termina teniendo más control sobre cómo y cuándo se realizará el abordaje, pero es imprescindible resaltar que una de las etapas más importantes de esta estrategia es la prospección, ya que el equipo de ventas debe saber muy bien quiénes son sus clientes potenciales antes de empezar la venta para no perder tiempo.
La estrategia Inbound Sales, en cambio, se basa en un abordaje de atracción, es decir, la prospección se hace efectiva por medio de la puesta en común de contenido dirigido a un público objetivo específico. A diferencia de lo que sucede en la estrategia Outbound Sales, en ésta quienes tienen un papel activo son los leads, nutridos naturalmente por medio del marketing de contenido. Son ellos quienes deciden en qué momento interactuar y comprar.
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Cuando se trata de diferentes modelos de negocios, podemos citar las empresas B2B. Como en este tipo de negocio el proceso de negociación suele ser más lento, vale la pena adecuar el lenguaje y el abordaje utilizados en la estrategia de ventas. Para eso, esas empresas invierten en estrategias que involucran flujos de comunicación acompasados, buscando crear diferentes puntos de contacto por medio de redes sociales.
Hay, además, otras técnicas que puedes utilizar en tu estrategia de ventas y que veremos más adelante en este post. Por ahora, ¿qué te parece averiguar si la estrategia de ventas que está utilizando tu empresa está funcionando? Sigue leyendo y encuentra la respuesta.
¿Tu estrategia de ventas está funcionando?
Para saber si la estrategia de ventas que tu empresa utiliza está funcionando, debes observar algunos puntos. Por eso, nos detendremos ahora a revisar esos aspectos para que puedas identificar lo que está funcionando y lo que no lo está para, así, poder alinear, mejorar y reformular la estrategia de ventas de tu negocio.
Aquí te dejamos una lista de preguntas que pueden evidenciar algún tipo de problema:
¿Tu atención al cliente promueve la fidelización de clientes?
El flujo normal de una buena atención culmina en la fidelización de los clientes, es decir, los clientes vuelven a comprar tu producto o servicio y, además, traen nuevos clientes potenciales. Si la atención al cliente de tu negocio no está entregando ese resultado, es una señal de que tu empresa necesita revisar sus métodos.
Busca brindar una atención al cliente cada vez más personalizada, creando vínculos con tus futuros clientes de forma tal que ellos piensen en tu negocio como su opción prioritaria la próxima vez que necesiten los productos que ofreces.
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¿Las metas de tu empresa se están alcanzando?
¿Cuántas veces has escuchado la frase “los números no mienten”? Cuando se trata de medir los resultados, los números son las evidencias más claras que puedes tener.
Para saber si se están alcanzando tus metas, debes comparar los últimos resultados mensuales: ¿tus ganancias han aumentado, han disminuido o se han estancado? Si las metas menores no se están alcanzando, esto quiere decir que será más difícil llegar a la meta principal de tu planeamiento. Por eso, vale la pena reevaluar la estrategia de ventas que estás aplicando. Pero recuerda: también debes considerar otros factores, como los citados anteriormente, antes de definir cuáles serán los pasos siguientes.
lee también: cómo elaborar un plan de ventas Ahora que ya sabes qué preguntas hacer para comprobar si la estrategia de ventas que estás utilizando funciona, ¿qué dices de aprender a construir una estrategia de ventas eficaz? ¡Sigue leyendo e infórmate!
Construyendo una estrategia de ventas eficaz
Si nunca has creado una estrategia de ventas o has notado que la que estás usando no funciona, ¡no te desesperes! Siempre existe la posibilidad de recalcular la ruta y crear una nueva estrategia para que tu empresa siga entregando una excelente atención y vendiendo tus productos de la mejor forma posible.
Pero antes de empezar a crear tu estrategia de ventas, es importante tener en mente que, además de conocer muy bien a tu público, es esencial saber quiénes son tus principales competidores y qué le ofrecen ellos al mercado. Para eso, puedes empezar un estudio llamado benchmarking. De esta forma, sabrás cuáles son tus principales factores diferenciales y puntos fuertes y serás capaz de adaptar tus estrategias de ventas para volverse aún más competitivo.
lee también: qué es benchmarking y cómo aplicarlo a tu empresa y a los competidores Para ayudarte a ti y a tu equipo de ventas, te dejamos aquí las principales etapas que debes respetar para crear una estrategia de ventas eficaz para tu negocio.
1. Prospección
Esta etapa se centra en la búsqueda de clientes potenciales y puede llevarse a cabo de dos maneras: la primera es la prospección de salida (o saliente), cuando el equipo de ventas hace contacto frío con personas que encontró investigando en LinkedIn o en otras redes sociales. La otra forma de prospectar clientes es por medio de la prospección de entrada (o entrante), que consiste en abordar a alguien que ya ha manifestado interés en tu producto visitando tu sitio o, tal vez, suscribiéndose a tu newsletter.
Existen diversas formas de evaluar el interés de compradores potenciales, como, por ejemplo, por medio de e-mails personalizados, llamadas frías, referencias de clientes, eventos del sector o, a veces, solo construyendo una fuerte presencia en los medios sociales que haga que las personas te identifiquen como un experto en solución de problemas.
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2. Calificación de Leads
En vez de gastar tiempo y recursos en negocios que nunca cierran, concéntrate en calificar a tus leads creando un perfil de cliente ideal que incluya las características de los clientes que te gustaría atraer.
Para hacer avanzar a esos leads por el embudo de compras, ofréceles un e-book, white paper, webinar, estudio de caso u otro tipo de recurso gratuito para averiguar si el cliente potencial está interesado en aprender más sobre tu solución. También vale la pena hacerle preguntas investigativas al cliente con la finalidad de descubrir si cuenta con el presupuesto necesario para concluir la compra o si realmente necesita tu producto o servicio.
3. Negociación
Una etapa muy importante de la estrategia de ventas, tras haber prospectado y calificado a los leads, es la de conquistarlos.
Para eso, deberás escucharlos con la finalidad de personalizar el proceso y conocer sus dolores, necesidades y deseos. Solo así, tu equipo y tú serán capaces de realizar los ajustes necesarios en la propuesta de ventas y ofrecer los productos y servicios que están alineados al perfil de tu cliente.
Tus vendedores necesitan lograr ponerse en el lugar de los clientes para comprenderlos con más precisión y llevar la negociación adelante y, de esa forma, cerrar la venta.
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4. Postventa
Se equivocan quienes piensan que, tras cerrar un negocio, el trabajo termina: de hecho, la experiencia del cliente con tu empresa sigue. El comprador espera que lo acompañes más allá de la preventa y de la etapa de negociación y tu marca puede aprovechar la postventa para crear una relación con él. Aprovecha también para hacer ventas cruzadas de nuevos servicios y upsell con soluciones premium. Pero no olvides algo importantísimo: asegúrate de tratar bien a tus nuevos clientes, pues las referencias y ventas futuras dependen de eso. lee también: postventa para e-commerce ¿cómo hacerla?
Consejos de estrategias para alcanzar tus metas
¡Aprovecha estos tips para perfeccionar tus estrategias de ventas y vende más y mejor!
Crea ofertas personalizadas
Conocer el perfil y las preferencias de los clientes es excelente para las estrategias de ventas. Con un estudio bien elaborado en manos, es posible personalizar tus ofertas y aumentar considerablemente las chances de ventas.
Utiliza gatillos de ventas
¿Alguna vez has oído hablar de gatillos mentales para ventas? Esta herramienta se sirve de estímulos transmitidos por medio de habla, exhibición de imágenes y vídeos, para llevar a una persona a que tome una decisión.
Utilizar los gatillos mentales en tu estrategia de ventas ayuda a reducir tu ciclo de ventas.
Usa la tecnología para atraer, conquistar y fidelizar a tus clientes
Ya es de sentido común tener una página en las redes sociales, es lo mínimo hoy en día, ¿no es cierto? ¡Por eso, ve más allá! No tengas miedo de utilizar herramientas actuales para almacenar información importante, como interacciones en las redes sociales, por ejemplo. ¡Aprovecha para conocer el CRM de Salesforce e infórmate más sobre el tema!
¿Hemos aclarado tus dudas sobre estrategias de ventas?
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