23 helmikuuta 2021 Kirjoittaja Marko Puustinen

[Älytuubi] Webinaarit räjäyttivät potin vuonna 2020 – Mitkä ovat trendit vuonna 2021?

Aihe Myynti, Markkinointi, Älytuubi

Webinaarit räjäyttivät potin vuonna 2020 – Millaisia trendejä ennustamme vuodelle 2021?

Vuoden ensimmäisessä Älytuubin jaksossa keskusteltiin markkinoinnin ja myynnin paremmasta synergiasta, vuoden 2020 ja 2021 markkinoinnin trendeistä sekä siitä, miten työkalut estävät siiloutumisen myynnin ja markkinoinnin välillä. Lukutoukille jakson ajatukset blogin muodossa, kuuntelusta kiinnostuneille tallenne saatavilla!

Sain kunnian olla Älytuubin linjoilla yhdessä juontajamme Jenny Tallholmin sekä vieraidemme Wärtsilän Jaime Lópezin ja Kalmarin Jenni Laineen kanssa. Napakan 40 minuuttisen aikana totesimme yhteistuumin, että myynnin ja markkinoinnin yhteispelin pitää tiivistyä ja – Jennin kielikuvaa lainatakseni – tulevaisuudessa tarvitaan superagentteja, jotka ratkovat ongelmia molemmilla kentillä.

Hypätään alla tarkemmin yhteispelin nurmikentälle sekä markkinointitrendien ja teknologian maailmaan. 👇🏼

KATSO MYÖS ► Kaikki edelliset Älytuubi-jaksot 🎧

Myynnin ja markkinoinnin synergia

2010-luvun puolella markkinointi ja myynti nähtiin vielä erillisinä funktioina. Myynti saattoi kääntyä markkinointiosaston puoleen ainoastaan, kun liikelahjoille tuli tarve tai kun haluttiin “jotain kivaa pöhinää”.

Tämä ei kuitenkaan enää käy päinsä. Markkinoinnin ja myynnin roolit ovat yhtymässä – Jaimen ennustus on, että ne ovat tulevaisuudessa päällekkäisiä, samoja rooleja. En itsekään näe tätä liian rohkeana arvioina, sillä digitaalisen myynnin osuus tulee kasvamaan tulevaisuudessa ja yhteiset työkalut tarjoavat markkinoinnille ja myynnille saman näkymän asiakkaaseen (tästä lisää hieman myöhemmin).

Webinaarissa totesimme, että markkinoinnille ja myynnille tulee olla yhteiset mittarit, jotta funktioilla on yhteinen suunta, ja keskustelu on helpompi saada käyntiin saman pöydän ympärillä.

Jenni myös korosti, että on tärkeää, että markkinoinnissa pystytään tuottamaan aitoa lisäarvoa myynnille. Tällöin myynti arvostaa markkinoinnin tekemää työtä, sitoutuu ja tekee yhteistyötä mielellään, esimerkiksi avustaa aktiivisesti sisällöntuotannossa.

Jaimen mukaan sekä myynnissä että markkinoinnissa työskentelevillä täytyy löytyä paremmat datavalmiudet tulevaisuudessa. Digitalisaatio näkyy myös Salesforcella, jossa erilaisten ohjelmistojen käyttäminen on avainasemassa helpottamassa synergian rakentamista.

Ennen tulevaisuuteen siirtymistä kurkataan vielä vuoteen 2020.

► LUE MYÖS: Kulttuuri ja kunnianhimoiset tavoitteet ohjaavat Wärtsilän markkinointia

Katsaus viime vuoteen 2020

Selkein trendi vuodelle 2020 oli webinaarit. Tämän vahvistavat molemmat Jaime ja Jenni. Kun Wärtsilällä ennen koronaa järjestettiin yksi webinaari kvartaalissa, vuonna 2020 tuo lukema 20-kertaistui. Kalmarilla aikaisempi tahti oli 3-4 webinaaria vuodessa, kun taas vuonna 2020 pelkästään huhti-joulukuun välillä järjestettiin yhteensä 25 webinaaria. Nopealla matikalla siis kahdeksan kertaa enemmän kuin mihin oli totuttu.

Webinaarien iloloisto ei jäänyt vain määrällisesti vaikuttavaan lukemaan – myös niistä saadut tulokset miellyttivät. Wärtsilän kohdalla Jaime nosti esille erinomaisen ROI:n, kun taas Jenni painotti webinaarien roolia ylivoimaisina liidien generoinnin välineenä Kalmarilla.

Ja samassa veneessä olemme myös me Salesforcella, ollaanhan tässä Älytuubin äärellä. Ekosysteemimme on pitänyt myös yhteisiä webinaareja muun muassa Women In Tech:in kanssa. Yksi ylpeyden aiheemme on myös Salesforce Live: Suomi -tapahtuma, joka saakin jatkoa tänä vuonna. Pysy siis kuulolla, jos virtuaalitapahtumat kiinnostavat jatkossa!

Muita trendejä vuonna 2020 olivat:

Sisältöjen merkityksen kasvu
Videomuotoinen markkinointi
Monikanavaisuus
Personointi
Kohdennus
Lyhytnäköisestä ajattelusta kohti tulevaisuuden ratkaisuja
Rohkeus kokeilla uusia työkaluja ja prosesseja

Näiden lisäksi haluaisin tarttua aiheeseen, joka osittain vie meidät jo askeleen kohti tulevaisuutta – nimittäin B2B- ja B2C-myynnin samankaltaistumiseen.

B2B ja B2C lähentyvät

Vuonna 2020 oli mielenkiintoista huomata, että B2B-myynnin siirtyessä verkkoon B2B-markkinointi lähenee B2C-markkinointia, jossa markkinointi omistaa ainakin osan myyntiprosessista ja ohjaa asiakkaan verkkokauppaan. Tässä prosessissa myyjä ei olekaan enää välttämätön. Tämä tukee ennustusta siitä, että myynnin ja markkinoinnin tehtävät tulevat tulevaisuudessa fuusioitumaan ja muodostamaan hybridirooleja, joissa molemmat osa-alueet yhdistyvät.

Hybridiroolien kehittyminen on alkanut samaan aikaan markkinoinnin ja myynnin työnkuvien digitalisoitumisen kanssa. Tästä on hyötyä myös asiakkaan kantilta, koska asiakas on yhteydessä aina yritykseen, ei myyntiin tai markkinointiin. Silloin prosessin omistajuutta on tärkeää pystyä kuljettamaan saumattomasti näiden toimintojen välillä.

Digikokemuksien samankaltaistuminen lähtee siitä, että ostajat, eli asiakkaat, ovat ensisijaisesti ihmisiä. He käyttävät vapaa-ajallaan esimerkiksi Uberia ja Netflixiä sekä odottavat, että myös työn merkeissä käytetyt palvelut ovat yhtä pitkälle ja yhtä hyvin digitalisoituja kuin vapaa-ajan palvelut.

Tulevaisuuden markkinointitrendit

Entäs se tulevaisuus? Webinaariraatimme uskoo, että viime vuoden trendit jatkuvat. Jennin sanoin tänä vuonna pitää optimoida asioita, jotka viime vuonna toteutettiin nopeasti “roiskaisten”.

Ladattavat verkkosisällöt, webinaarit ja podcastit tulevat yleistymään sisällöntuotannossa entisestään, ja virtuaalisten tapahtumien laatu ottaa (toivottavasti) askeleen eteenpäin. Nämä kaikki ovat hyviä uutisia asiakkaiden kannalta – asiakaskokemus tulee nousemaan kohisten. 📈

Jenni nosti esille myös mielenkiintoisen ilmiön, livestreamauksen, joka Kalmarilla on käynnissä Aasian markkinoilla. Suoratoiston kautta voidaan siis jo myydä konkreettisia tuotteita.

Vuonna 2021 markkinoinnin tulee tulkita asiakkaan digikäyttäymistä entistä paremmin. Myynti tarvitsee konkreettisia ehdotuksia datan perusteella: mistä keskustella, kun asiakas on tehnyt verkkosivuilla jonkun tietyn toimenpiteen? Tässäkin mallina toimii B2C-puoli.

Jotta organisaatioiden kykyä selvitä tarvittavasti digiloikasta voidaan arvioida, puhutaan datamaturiteetista ja organisaation maturiteetista. Ensimmäisellä tarkoitetaan kykyä tuoda kanavia yhteen integraatioiden avulla. Jälkimmäinen termi taas viittaa yrityksen henkilökuntaan – onko ihmisillä osaamista käyttää tarvittavia työkaluja sekä optimoida prosesseja asiakas-, ei yrityskeskeisiksi?

Aasinsillalla pääsemme siihen, että koulutuksilla ja jatkuvalla oppimisella on merkittävä rooli tulevaisuudessa.

LUE MYÖS: 10 kiinnostavinta markkinoinnin trendiä juuri nyt 🤩

Mitä tulee löytyä markkinoinnin ja myynnin työkalupakista?

Kalmarin ja Wärtsilän löytyy molemmilta työkalupakista vahva kolmikko: Myynnin työkalu ja asiakkuudenhallintajärjestelmä Sales Cloud, asiakaspalvelun tarpeisiin täydellinen Service Cloud sekä B2B-markkinoinnin automaation työkalu Pardot. Kaikki näistä jakavat asiakasdatan yhteisen alustan päällä tarjoten 360-näkemyksen asiakkaisiin.

Jaimen mukaan iso osa Wärtsilän markkinoinnin menestystä juontaa juurensa näistä työkaluista. Erityisen papukaijamerkin ansaitsee Pardot, jossa kaikki markkinointi ja asiakasdata asustavat. Työkalu antaa myös asiakkaille mahdollisuuden vuorovaikuttaa yrityksen kanssa.

Jennin mukaan Kalmarilla Salesforce on myynnin ja markkinoinnin yhteinen työkalu. “Ei markkinointihömppää, vaan konreettista hyötyä”, hän kuvailee Kalmarin Pardot-taivalta. Yritys on “lähtenyt yhteiselle transformaatiomatkalle”, jossa Pardotin avulla on päästy kokeilemaan monipuolisesti, mikä toimii ja mikä ei.

Kun puhutaan haasteista, joita Pardot ratkaisee, Jenni nostaa esille kontaktien tietojen kokoamisen kaikista digikanavissa yhteen näkymään. Ominaisuus tarjoaa lisäymmärrystä asiakaspoluista ennen liidien siirtymistä myynnille. Työkalu toimii myös hyvin yksinkertaisten kampanjoiden luomiseen, ja dynaamiset sisällöt ovat parantaneet Kalmarilla asiakaskokemusta ja tuoneet tehokkuutta sisällöntuottajille.

Palveluliiketoiminnan puolelle Kalmarilla on kyetty rakentamaan automatisoituja asiakaspalveluohjelmia. Asiakkaat saavat siis konkreettista tukea digipoluille ilman asiakaspalvelun kuormittamista.

Datan keräämisen ja käytön riskinä on ns. dataähky. Jos dataa on liikaa, se ei enää ole etu, vaan se alkaa haitata ymmärrettävyyttä. Onkin tärkeä ymmärtää datan tarpeet sekä myynnille että markkinoinnille, ja keskittyä määrän sijaan datan laatuun, tulkintaan ja visualisointiin.

Salesforcen tuotteissa hienoa on, että sinun ei tarvitse heti hypätä syvään päätyyn. Marketing Cloud perheessä on laaja skaala lisäominaisuuksia (esimerkiksi optimointi, reaaliaikainen personointi, ABM ja CDP eli Customer Data Platform), jotka voidaan ottaa käyttöön, kun yrityksesi maturiteetti kasvaa.