Katso kaikki kirjoitukset

Editorin huomio: Tämä blogi on päivitetty 20.10.2022.

Account-based marketing eli ABM on yrityksen strategia kommunikoida prospektien tai nykyisten asiakkaiden kanssa pitkälle viedyllä personoidulla tavalla.

ABM:ssä tarkasti valikoiduille, yrityksen tärkeimmille kohdeyrityksille tehdään dataan perustuvaa markkinointia luomalla merkityksellistä sisältöä valituissa kanavissa. Kun yritys valitsee myyntisuppiloonsa pienemmän, mutta sitäkin tärkeämmän joukon asiakkuuksia, nähdään toimenpiteiden vaikutukset selvästi. 

Tärkeä muuttuja tähän yhtälön onnistumisessa on teknologia, joka mahdollistaa datan keräämisen ja hyödyntämisen. 

 

Miksi ABM:ää ei käytetä enemmän?

Vaikka ABM usein mielletäänkin mainioksi keinoksi hankkia yrityksen profiiliin täydellisesti sopivia uusia asiakkuuksia, sen avulla on myös mahdollista kasvattaa nykyisten asiakkaiden arvoa lisä- ja ristiinmyynnillä. Nyt herääkin kysymys, että jos ABM on niin osuvaa, miksi sitä ei sitten tehdä enemmän?
 

1️⃣ Personointi puuttuu

Käytännössä yritykset harvoin personoivat tuottamaansa sisältöä. Jos sellaista näkee, se on voitu suunnitella vain yhteen kanavaan, esimerkiksi sähköpostimarkkinointiin, ja verkkosivuille siirryttäessä personointi häviää. Tai verkkosivuilla saattaa yksi vierailu sujua loistavasti, mutta kun potentiaalinen asiakas palaa sivulle uudestaan, kaikki alkaakin alusta – aivan kuin asiakas olisi täysin tuntematon.

2️⃣ 360-näkymä puuttuu

Toisena ongelmana on, että yrityksillä ei ole kokonaisvaltaista 360-näkemystä asiakkaistaan. Yrityksessä voikin olla käytössä monia eri alustoja ja työkaluja, jotka eivät keskustele keskenään tai yksilöi asiakasta eri kanavissa.

Nykypäivänä asiakkaat kuitenkin odottavat saumatonta asiakaskokemusta kanavasta riippumatta. Antamiensa tietojen perusteella asiakas odottaa, että hänet tunnetaan kaikissa eri kohtaamispisteissä. Jos ostopolku on aloitettu sähköpostissa ja seuraavaksi on asiaa asiakaspalveluun, on oikeus olettaa, että siellä on aiempien kohtaamisten tiedot käytössä.

 

LUE MYÖS ► Mitä tarkoittaa Salesforce Customer 360?
 

ABM 💙 Teknologia

Siirtymässä kokonaisvaltaiseen näkymään asiakkaasta tarvitaan oikeanlainen CRM-alusta. Esimerkiksi Salesforcen Customer 360:n avulla kuhunkin asiakaskohtaamiseen voidaan helposti tuoda kaikki tarvittavat asiakastiedot riippumatta siitä, mitä Salesforce- tai kumppanisovellusta asiakaspalvelija kulloinkin käyttää.

Yhä kriittisemmät B2B-asiakkaat odottavat parempaa palvelua vastineeksi antamistaan tiedoista. Yksi ABM:n suosituimmista tekniikoista on verkkosivujen personointi. Näin sivustolla vierailevat asiakkaat voidaan ohjata omiin, heille räätälöityihin hoitomalleihinsa. Vierailusta tulee tehokkaampi personoidun, oikeasti puhuttelevan ja merkityksellisen sisällön ansiosta. Ne verkkokaupat, joiden verkkosivut ovat yksilöityjä ja asiakasta ohjataan oikea-aikaisesti sopivilla triggereillä, raportoivatkin paremmista tuloksista.


Esimerkki – Näin voit hyödyntää Salesforcea ABM:ssä
 

1️⃣ Tunnista avainasiakkaat (Einstein-tekoälyn avulla)

  • Hyödynnä ennakoivaa liidipisteytystä ja tunnista, kuka on aidosti valmis ostamaan
  • Yhdistä liidit automaattisesti oikeisiin asiakkuuksiin
  • Rikasta dataa = tietämystäsi liideistäsi
  • Löydä uusia prospekteja hyödyntämällä lookalike-yleisöjä

2️⃣ Sitouta ostajat personoiduilla sisällöillä

  • Luo personoituja mainoksia
  • Johdata avainasiakkaita eteenpäin personoiduilla poluilla heidän vuorovaikutukseensa perustuen
  • Hyödynnä verkkosivuilla dynaamista sisältöä

3️⃣ Yhdistä tiimiesi viestintä ja tiedonjako

  • Pidä myyntitiimisi ajan tasalla liiketoiminnan kehityksestä ja trendeistä, jotka vaikuttavat heidän avainasiakkaisiinsa
  • Auta myyntitiimiä viestimään asiakkuuksille oikeaan aikaan reaaliaikaisten hälytysten avulla
  • Valtuuta myynti- ja asiakaspalvelutiimisi lähettämään räätälöityjä sähköposteja (markkinoinnin luomien mallien pohjalta)

4️⃣ Mittaa ja optimoi

  • Seuraa kampanjoiden ja kanavien onnistumista – ja tunnista mitkä toimivat parhaiten
  • Optimoi kampanjoita visuaalisen käyttöliittymän avulla
  • Seuraa, miten avainasiakkaat etenevät myyntiputkessa
  • Nosta asiakkaidesi elinkaariarvoa 

 

LUE ASIAKASTARINA ► Metso Outotecin markkinointi palvelee suuryritysten päätöksentekijöitä ABM-tyyppisellä mallilla

Miten päästä alkuun ABM:ssä?

ABM:n aloittamisessa on tärkeä miettiä tavoitteita nyt ja tulevaisuudessa. Mieti, mitä haluat ja aloita pienesti, vaikka personalisoimalla tiettyjen tärkeiden segmenttien verkkosivuja ainutlaatuisen asiakaskokemuksen aikaansaamiseksi. 

Dataa ja oikeita työkaluja hyödyntämällä sekä asiakkaiden tarpeita ratkaisevalla sisällöllä on mahdollista lyhyessäkin ajassa saada parannusta aikaan, erityisesti kun myynti ja markkinointi toimivat hyvässä yhteisymmärryksessä.

ABM on siis juuri niin selkeää kuin artikkelin alussa määriteltiin: Luo olemassa olevasta asiakastiedosta yhtenäinen näkymä, muotoile asiakaskeskeinen persoonallinen viesti ja välitä se 1) oikeille ihmisille 2) oikeassa kanavassa ja 3) oikeaan aikaan.

 

Katso Salesforcen Regional Sales Director Anders Gustafssonin ajatuksia ABM:n merkityksestä Salesforce Live -tallenteesta. 👇🏼
 

 

LUE MYÖS:

► Mitä asiakaspolut ovat ja miten niitä voi mallintaa?

► Panosta kohtaamispisteisiin ja luo saumaton asiakaskokemus

► Ole relevantti markkinointia personoimalla – viisi kysymystä personoinnista

 
 

Rakenna hyvä asiakaskokemus – kaikki, mitä olet halunnut tietää aiheesta

Tutustu kattavaan ja avoimeen tietopakettiimme, jossa käymme läpi hyvän asiakaskokemuksen elementit.