Katso kaikki kirjoitukset

Schneider Electricillä data auttaa myyjiä löytämään ne parhaiten kotiutuvat asiakkuudet teollisuus- ja energiasektorilta. Se ei ole pikkujuttu yrityksessä, jolla on kaikkiaan 135 000 työntekijää yli 100 maassa. Nyt kerromme, millä tavoin globaali jätti hyödyntää miljoonia datapisteitä palveluiden myynnissä.

Schneider Electricin palveluliiketoiminnoissa on viime vuosina suunnattu energiaa myynnin esteiden raivaamiseen. Aiemmin asiakastapaamisiin valmistautuminen vei paljon aikaa ja vaihtelevan laatuisia liidilistoja kerättiin manuaalisesti. Myyjillä ei ollut näkymää siihen, mitä ratkaisuja asiakas seuraavaksi saattaisi tarvita. 

Myynnin avuksi päätettiin ottaa data, analytiikka ja helppokäyttöiset näkymät, ja satsaus on kannattanut. Paremman kohdentamisen myötä tilauksiin johtaa nyt noin 15–20 % liideistä, kun aiemmin liidien joukosta kotiutui vain 2 %. Liikevaihto on viisinkertaistunut, kun tarkastelussa ovat digitaalisin avuin käyntiin polkaistut kaupat yhden vuoden aikana.

Miten se tapahtui? 🤔 Tässä 5 + 1 vastausta:
 

1. Dataa, dataa kaikkialla 

Schneider Electricin kenttänä on koko maailmankartta. Laitteistot ja ratkaisut, joita lukuisille asiakkaille on toimitettu, tuottavat massoittain piiruntarkkaa dataa. Teknisten tietojen analytiikka hyödyttää esimerkiksi huoltokeikalle suuntaavaa asentajakumppania. Viime vuosikymmenellä dataa ryhdyttiin määrätietoisesti tuomaan eri lähteistä yhteiseen Schneider Data Hub:iin myös muiden asiantuntijoiden tueksi.
 

2. Myyjät ovat asiantuntijoita, joihin voi luottaa

Tänään jokainen myyntiagentti saa asiakkaan tekniset tiedot näytölleen osana Salesforce CRM -kokemusta. Tableau CRM:n näkymä ei kata ainoastaan nykytilannetta ja historiaa, vaan sen tekoäly rikastaa maisemaa ennusteilla ja suosituksilla. Tuon salaisen aseen ansiosta myyjistä on tullut luotettuja neuvonantajia. He voivat ratkaista asiakkaiden ongelmia etunojassa. Asiakaspalvelun pulmatilanteissa tieto kulkee aiempaa nopeammin.
 

LUE MYÖS ► Miten menestyjät ratkovat asiakaspalvelun uusia haasteita?
 

3. Tekoäly täyttää myyntiputken alkupään ja priorisoi mahdollisuudet myyjien pöydälle 🤖

Sinnikäs myyminen väärille asiakkaille, mikä klassinen aikasyöppö! Schneider Electric välttää nyt sudenkuoppia Einsteinin avulla. Se auttaa asiakas- ja tuotekannan profiloinnissa, jolloin yritys kykee automaattisesti tuottamaan myyntiputkeen uusia myyntimahdollisuuksia (opportunityjä), joita koneoppiminen voi edelleen rankata. Myyjät voivat myös reagoida ajoissa, jos myyntiputkessa näkyy puutteita. 

Einstein pisteyttää opportunityt kolmeen luokkaan: “High”, “Medium” ja “Low”. Historiallinen data kertoo, miten asiakas, markkinasegmentti tai tarjous on menestynyt aiemmin. Samalla reaaliaikainen tieto ja ennustavat algoritmit tukevat 360-näkymää. Kukapa haluaisi soitella päivät pitkät asiakkaille, jotka ostavat vain 10 % todennäköisyydellä, jos kulman takana odottaa joukko kiinnostuneita liidejä?

Myös asiakaspalvelun prioriteetit saadaan kuntoon tekoälyn avulla. 💪🏼
 

LUE MYÖS ► [Älyradio] Teemu Roos, Helsingin yliopisto: “Tekoälyllä parannettu asiakaskokemus ei tarkoita chatbottia”
 

4. Analytiikka varmistaa, että ajankohtaisista asiakkuuksista ei tule pulaa

Digitaaliset työkalut pitävät huolen siitä, että vanhojen ja uusien asiakkaiden puhelinnumeroita riittää soiteltaviksi. Myyjien hyppysiin tarjoillaan noin 500 fiksua mahdollisuutta päivässä, kun aiemmin vastaavan listan manuaalinen kerääminen kesti kolme viikkoa. “Kaipaisikohan tuon asiakkaan laitteisto ylläpitopalveluita?” saatettiin pohtia ennen. Enää ei tarvitse arvailla sokkona – data ja sen analytiikka kertovat vastauksen.
 

LUE MYÖS ► Myynnin tuki luotsaa tiimin kohti kasvua + top 5 työkalut juuri nyt
 

5. Yksi alusta säästää aikaa ja vaivaa

Yhden alustan taktiikka varmistaa, että tarvittava data asiakkaasta löytyy aina nopeasti ja helposti oli kyse sitten:

  • aiemmin hankituista palveluista, 

  • CRM:ään tallentuneista yhteydenotoista tai 

  • yksinkertaisesti taustatiedoista aivan uutta asiakkuutta varten. 
     

Tekoäly ja digitaaliset työkalut eivät syrjäytä inhimillisiä myyntikohtaamisia, mutta niillä on iso rooli työn helpottamisessa. Hyödyt voi mitata säästetyissä tunneissa, kun esimerkiksi neuvotteluihin valmistautuminen ja raportointi nopeutuvat.
 

Se iso plussa: tyytyväisiä asiakkaita, fiksua resurssien käyttöä

Olet nyt kurkistanut kanssani siihen, miten tekoäly ja analytiikka sujuvoittavat myynnin ja ostavien asiakkaiden kohtaamisia. Myös myyjät itse ovat “asiakkaita” – onhan työnantaja tahtonut uusilla työkaluilla helpottaa juuri heidän askeleitaan.

Strategiansa mukaisesti Schneider Electric haluaa auttaa kaikkia hyödyntämään energiaansa ja resurssejaan parhaalla mahdollisella tavalla. Siis hyviä tuloksia, uutta vauhtia ja ajankäytön optimointia? Kuulostaa siltä, että suutarin lapsilla on uuden sukupolven superlenkkarit! 🔥 👟

Schneider Electric oli lavalla myös Salesforce Livessä. Katso jakson tallenne täältä!

 

LUE MYÖS:

► Miten APIen avulla parannetaan asiakaskokemusta?

► Data, analytiikka ja IT vauhdittivat kasvua Salesforce Livessä

► [Älyradio] Juha Näkki, Etteplan: “3D-tulostus syrjäyttää nykyisiä valmistustapoja jo lähivuosina”

► [Vieraskynä] Aalto-yliopiston vinkit: näin onnistut digitaalisessa muutoksessa