Katso kaikki kirjoitukset

Koronan tuomien poikkeustilanteiden jälkeen moni PK-yritys miettii, miten kohdata asiakkaat ja kasvattaa myyntiä uudessa normaalissa. Asiakkaiden auttaminen ja heidän haasteidensa ratkaisu ovat avainasemassa, kun yrityksen johdossa mietitään myynnin tehostamista. 

Listasin alle viisi helppoa ja vaivatonta toimintamallia, joiden avulla PK-yrityksessä voidaan tehdä myyntiä asiakaskeskeisemmin ja empaattisemmin.  

 

1. Kohdista huomio myynnistä auttamiseen

Monien asiakkaiden sinnikkyys on ollut koetuksella jo pidemmän aikaa, joten nyt jos koskaan on tärkeää osoittaa heitä kohtaan luottamusta, empatiaa ja joustavuutta myös myyntiprosessin aikana. Käytä siis aikaa asiakkaan haasteiden ja huolien kuulemiseen. 🤗

On toki aina hienoa, kun asiakkaalla on tärkeitä liiketoimintaan liittyviä tavoitteita ja haasteita, jotka muuttuvat myynniksi. Tärkein tavoite ei tulisi kuitenkaan olla diilien mahdollisimman nopea klousaaminen, vaan asiakkaan tilanteen ja tarpeiden ymmärtäminen. 

Siinä missä myynti keskustelee asiakkaan kanssa vaikeiden aikojen tuomista haasteista ja riskeistä liiketoiminnalle, tulisi sen myös muistaa tarjota olkapäätä silloin kun asiakkaalla on suurempia huolia mielessään. Näin rakennetaan pitkän aikavälin syviä asiakassuhteita. 💑

 

2. Puhu tulevaisuuden mahdollisuuksista

Kyse on myös painopisteen siirtämisestä myynnistä auttamiseen – vaikka haastavista olosuhteista ja riskeistä tulee puhua, pelkissä negatiivisissa ongelmissa kieriskelyä tulisi välttää. Puhu siis uusista mahdollisuuksista menneiden haasteiden sijaan. 

Vaikka mediassa ruoditaan paljon poikkeusolojen tuomia vaikeuksia PK-yrityksille, pyri tuomaan myös positiivisia teemoja ja optimismia asiakkaiden kanssa käytyihin keskusteluihin. Esimerkiksi verkon digitaaliset mahdollisuudet ja monet yhteiskunnan ja muiden toimijoiden tarjoama tuki poikkeusoloissa luovat tulevaisuudenuskoa ja optimismia. Positiivinen asenne auttaa meitä selviämään yhdessä haastavista tilanteista.

 

LUE MYÖS ► Pk-yritysten ja startupien trendikatsauksesta käy ilmi optimismi ja selviytymiskyky

 

3. Anna asiakkaiden kuitenkin valita, mistä keskustellaan 💬

Vaikka perusmyyntityö ja siihen liittyvien asioiden hoitaminen onkin tärkeää, tärkeää on myös antaa asiakkaille tilaa puhua niistä asioista, jotka ovat heille lähellä sydäntä. Muista läsnäolo ja tue asiakkaita niissä haasteissa, jotka ovat heille nyt juuri akuuteimpia. Tarjoa heille myös helppoja keinoja yhteydenpitoon ja ole tavoitettavissa. 

Ota vinkkejä viestintäjohtajien näkemyksistä kriisinhallintaan ja tarjoa resursseja ja inspiraatiota asiakkaille proaktiivisesti. Asiakkaille voi suositella uusien ideoiden hakemista esimerkiksi online-koulutusresurssien parista, ja voit auttaa heitä esimerkiksi kehittämään uusia liiketoimintaideoita. Tämä voi tarjota myös uudenlaisia myyntimahdollisuuksia.

 

LUE MYÖS ► Tällaisia ovat asiakkaiden odotukset juuri nyt, kertoo yli 15 000 vastaajan kyselytutkimus

 

4. Pidä tiimisi jalat maassa uudessa normaalissa 

Muiden auttamisesta saa myös itse voimia, mutta on tärkeää panostaa omaankin hyvinvointiin ja oman tiimin jaksamiseen. Uudessa normaalissa monet asiakkaat kohtaavat paljon epävarmuutta ja haasteita, mutta myös myyntitiimit tuskailevat samojen ongelmien parissa.

Luovat ja uudenlaiset sisäisen viestinnän tavat, virtuaaliset happy hour -tapaamiset ja koko yrityksen laajuiset mindfulness-harjoitukset ovat hienoja tapoja pitää tiimin jalat maassa ja vuorovaikutus aktiivisena. 

Kun mietit erilaisia käytäntöjä jokapäiväiseen johtamiseen ja myyntitiimistäsi huolehtimiseen, pohdi esimerkiksi seuraavia asioita:

  • Miten selvität myyntitiimin tarpeet ja haasteet?

  • Oletko tietoinen, missä tiimisi jäsenet tarvitsevat apua? Pitäisikö sinun ja johtotiimin kiinnittää huomiota tarkemmin joihinkin asioihin? 

  • Varmista toimivilla prosesseilla, että tiimisi saa riittävästi tukea ja pysyy ajan tasalla. Suunnitelmallinen toiminta ja päivittäiset rutiinit ovat tärkeitä hybridityössä. Järjestä esimerkiksi päivittäisiä tapaamisia, ylimääräisiä henkilökohtaisia keskusteluita sekä koko organisaation laajuisia keskusteluhetkiä. 

 

5. Suhtaudu joustavasti asiakkaiden taloudelliseen tilanteeseen 

Joustava toiminta venyy ja paukkuu, mutta ei katkea! Monet asiakkaat kaipaavat poikkeusolojen jälkeen joustoa. Pohdi siis, miten voit auttaa asiakkaitasi ja olla myös taloudellisesti joustava vaarantamatta omaa liiketoimintaasi. 

Me Salesforcella olemme ottaneet käyttöön kaksivaiheisen prosessin ollaksemme asiakkaiden suuntaan joustavampia:

  1. Opastamme myyntiedustajiamme kuuntelemaan asiakkaita ja ymmärtämään heidän taloudellisia haasteitaan.

  2. Teemme läheistä yhteistyötä myynnin ja laskutuskumppaniemme kanssa tarjotaksemme asiakkaillemme ehdoiltaan joustavampia ja helpompia ratkaisuja.

Ensimmäistä kohtaa voit soveltaa kaikissa yrityksesi toiminnoissa vaikka heti! 💪 

Keskustele myyjiesi ja asiakasrajapinnassa toimivien kanssa ja opeta heitä kuuntelemaan ja tukemaan asiakkaita ja ymmärtämään asiakkaiden taloudellista tilannetta. Kerää myös reaaliaikaista tietoa asiakkaiden kohtaamista haasteista, ja mieti, millaisilla, koko organisaation laajuisilla toimenpiteillä voit tukea heitä.

Joustavilla maksusuunnitelmilla ja erilaisilla kustannusten hallinnan tukitoimilla voi olla hyvin suuri merkitys asiakkaille. Asiakkaat voivat jopa auttaa sinua oikean hinnoittelustrategian löytämisessä yhteisissä brainstormaussessioissa. 

Mitä paremmin eri yritykset voivat tukea toinen toisiaan, sitä paremmin me kaikki pärjäämme pitkällä aikavälillä! 

 

Lisää tietoa ja näkökulmia muuttuvan liiketoiminnan ohjaamisesta uudessa normaalissa löydät on-demand -webinaarista Stories of Resilience: A conversation with Mark Cuban. 🤩

 

LUE MYÖS:

► Viisi myyntistrategiaa, joilla saat tuloksia vaikeinakin aikoina

► CRM on yksi keskeisimmistä PK-yritysten työkaluista

► Kannattaako yrittäminen aloittaa kriisin keskellä?

► Miten menestyjät ratkovat asiakaspalvelun uusia haasteita?