Katso kaikki kirjoitukset

Editorin huomio: Blogi on päivitetty 28.4.2022. 

LinkedIn ei ole enää pelkkä rekrytointialusta tai uutismedia, vaan yhä tärkeämpi (ja yllättävän tehokas) myyntiliidien generoinnin työkalu. Tiedätkö miksi? Koska kaikki prospektisi ja heidän tietonsa sijaitsevat siellä.

Nykypäivänä social selling eli sosiaalinen myynti ratkaisee. B2B-myynnissä LinkedIn on avainasemassa, sillä se on bisnesammattilaisten suurin verkosto: vuonna 2022 palvelulla on yli 830 miljoonaa käyttäjää. Se on – yhtään liioittelematta – prospektoinnin ja liidien kultakaivos. Joko olet varmistanut omat valtauksesi? 

Verkostoitunut maailma on erilainen. Taitavat myyjät eivät voi enää vain odottaa, että markkinointi tuottaa myyntiliidit. Todelliset tuotot ja uudet liidit ovat jokaisen LinkedIn-käyttäjän ulottuvilla. 

Kuten tiedät, lähes jokaiseen ostopäätökseen vaikuttaa useampi ihminen. Ja juuri tässä piilee LinkedInin voima. 💪🏼 Se kun mahdollistaa tehokkaan verkostoitumisen ja nopean lisätiedon hankkimisen sekä yrityksistä, prospekteista että päätöksentekijöistä.

Näillä 10 vinkilläni sinäkin pyöräytät LinkedIn-liidigeneraattorisi täysille tehoille, ja vaihdat lapiot kaivinkoneisiin.

 

Vinkki 1: Sosiaalinen myynti on verkostoitumista

Tästä kannattaa aloittaa: katso kontaktejasi tarkasti. Ne ovat menestyksesi pohja, tärkeintä LinkedIn-valuuttaasi. Jos kontaktisi ovat pääosin perheenjäseniä, ystäviä tai koulukavereita, sinulla on töitä tehtävänä.

Jokainen ammatillinen kontaktisi ruokkii lisää kontakteja. Ensimmäisen tason kontaktit avaavat väylän toisen ja kolmannen tason kontakteille. Näin verkostosi laajenee eksponentiaalisesti.

Muista aina takoa kun rauta on kuumaa: lähetä kontaktipyyntö heti kun olet tavannut uuden ihmisen (offline tai online). Silloin olet vielä tuoreena hänen mielessään.
 

Vinkki 2: Kartoita prospektointiprosessisi

Yksi tärkeimmistä asioista, joihin käytän LinkedIniä, on päätöksentekijöiden kartoittaminen kohdeprospektieni joukosta. Päätöksentekijöiden tai vaikuttajien joukko voi olla suuri, sekä isommissa että pienemmissä yrityksissä.

Tulet yllättymään (kun vain aloitat kullankaivuun), kuinka paljon tietoa ihmiset laittavat LinkedIn-profiileihinsa: missä tiimeissä he ovat, missä toimipaikassa, mitkä ovat heidän tärkeimmät projektinsa ja kontaktinsa. Näet hyvin nopeasti, keihin sinun kannattaa vaikuttaa ja mitkä ovat heidän tarpeensa.

Pssst… Muista kurkata myös profiilin pieni boksi ”Tämän profiilin katsojat katsoivat myös…”. 👀
 

Vinkki 3: Hyvä prospektointi eliminoi kylmät soitot

Kylmistä soitoista ei tykkää kukaan. Ei soittaja, eikä vastaanottaja.

LinkedInin avulla voit lähes aina lämmittää tilanteen molemmille osapuolille hyödyllisemmäksi. Tämä ei ole stalkkausta vaan kohteliasta avoimuutta. Kerron aina prospekteilleni, jos olen tutustunut heidän LinkedIn-profiiliinsa. Olenhan nähnyt enemmän vaivaa kuin 90 % muista heitä lähestyvistä myyjistä. Ja se murtaa jään.

Kiinnitän erityistä huomiota profiilin muutoksiin, päivityksiin, yhteisiin kontakteihimme ja kaikkeen, mitä he ovat postanneet ryhmiin (mikä voi sinällään olla jo riittävä syy ottaa heti yhteyttä). Jos tilisi on maksullinen, näet kaikkien LinkedIn-käyttäjien laajennetut profiilit, et vain omien kontaktiesi.
 

LUE MYÖS ► Nauti inbound-myyntipuheluista: Näin palaset loksahtavat kohdalleen
 

Vinkki 4: InMail boostaa sosiaalista myyntiäsi

Jokainen myyjä sen tietää: senior-tason päättäjät ovat kova luu lähestyttäviksi. Heidän päivänsä ovat turvoksissa puheluja ja maileja, ja suojaukset ovat turhankin tehokkaat.

Perinteisiä reittejä kannattaa tuskin edes harkita. Mutta InMailia kannattaa.

InMail on LinkedIn-palvelun oma, sisäinen viestintäjärjestelmä, joka sallii kaikkien käyttäjien väliset viestit ilman ennakkolupia. Viestisi pääsee läpi, myös senior-päättäjän inboxiin. LinkedInin mukaan InMail on jopa 30 kertaa tehokkaampi kuin kylmäsoitto.

InMailit sisältyvät premium-tileihin. Mitä enemmän maksat, sitä enemmän saat.

 

Vinkki 5: Nopeuta prospektointia Sales Navigatorin kehittyneellä haulla

LinkedIn Sales Navigator on maksullinen ominaisuus, joka vie myyntiprospektoinnit seuraavalle tasolle. Kehittynyt haku löytää ihmisiä tittelin, yrityksen, sijainnin tai avainsanan perusteella. Kuulostaako hyvältä? Se on hyvä!

Voit myös tallentaa hakukriteerisi, jotta saat viikoittain listauksen uusista, kriteereitäsi vastaavista asiakasprospekteista. Esimerkiksi, jos tallennan haun lääketeollisuuden hankintapäälliköista 100 km säteellä Helsingistä, voin viikottaisesta mailista poimia hakua vastaavat henkilöt tarkempaa tutustumista varten. 
 

Vinkki 6: Hyödynnä yritysten päivitykset

Kuten jokainen myyjä tietää, muutos on mahdollisuus. Ihmiset tulevat, lähtevät ja etenevät urallaan. Ja yritykset kertovat uusista suunnitelmistaan. Jokainen muutos voi olla hyvä syy ottaa yhteyttä ja tarjota apua.

LinkedIn tekee muutosten seuraamisesta helppoa. Voit seurata mitä tahansa yritystä, jolla on LinkedIn-sivu, ja näet kaikki muutokset omissa ilmoituksissasi.
 

Vinkki 7: Sosiaalinen myynti LinkedIn-ryhmissä = Kultaa!

Ryhmät ovat kaikessa yksinkertaisuudessaan loistava väline sosiaaliseen myyntiin. Hyödynnän niitä tutustuakseni aloihin, joihin kohdistan myyntiä, mutta niistä putkahtelee myös suoraan prospekteja. 

Ryhmän jäsenten kysymykset voivat paljastaa pettymyksen aiheita ja täyttymättömiä toiveita. Toisin sanoen ne voivat avata loistavia syitä ottaa yhteyttä.
 

Vinkki 8: Optimoi oma profiilisi buustaamaan sosiaalista myyntiä

Nyt on vihdoin vinkkivuorossa myös inbound eli oman vetovoimasi lisääminen.

Se on yksinkertaista: optimoi oma profiilisi. Prospektisi katsovat profiiliasi herkästi 

– ja arvioivat sinua sen perusteella. Ihmiset ostavat aina ihmiseltä, myös B2B-myynnissä. Kannattaa varmistaa, että annat ammattimaisen vaikutelman sekä itsestäsi että yrityksestäsi.

On hyvä hankkia myös suosituksia, erityisesti nykyisiltä asiakkailtasi. Suositusten laatu on tärkeämpää kuin määrä.

Muista linkittää profiilisi myös yrityksesi sivuille, Twitter-tilillesi sekä muihin tärkeisiin sosiaalisen median kanaviin.

Kuvaa ei sovi unohtaa. 📸 Se tekee yhteydestänne oikean ja elävän. Hymy toimii aina, mutta liiat hassutukset kannattaa jättää muihin ympyröihin. Samaan hengenvetoon todettakoon, että on ollut virkistävää nähdä aitoutta myös kuvissa näin etätyön keskellä – ei kai kukaan oikeasti käytä pukua tai edes farkkuja kotitoimistolla? 
 

Vinkki 9: Tähtäimessä myyntiliidit? Kokeile tätä kikkaa.

Yllättävää, mutta niin tavallista: ihmiset eivät tiedä, kuka on katsonut heidän profiiliaan.

Klikkaa siis ”Kuka katsoi profiiliasi” -linkkiä ja ota selvää (ellei kävijä ole asettanut profiiliaan tuntemattomaksi).

Jos oma tilisi on maksuton, näet kävijöistä rajatun määrän. Maksullisella tilillä näet kaikki. Pieni varoitus: kävijöiden klikkailu voi olla koukuttavaa.

Huomioi nämä:

  • Kun joku on tutustunut profiiliisi, saat heti hyvän syyn lähettää kontaktipyynnön ja avata keskustelun.

  • Jos itse katsot jonkun profiilia, hän katsoo todennäköisemmin takaisin.

Oman verkoston tunteminen henkilökohtaisesti on arvokasta. Verkostosta kannattaa myös pitää huolta, jotta uskottavuus säilyy.

 

Vinkki 10: LinkedIn + Sales Cloud myyvät integroidusti yhdessä

Kuten arvasit, käytän myynnin seurantaa ja hallintaan Salesforcen Sales Cloudia. Se toimii LinkedInin kanssa saumatta. Voin helposti integroida LinkedIn-yhteystietoni Sales Cloudiin ja merkitä, mistä tiedot ovat peräisin.

Yhteydenpito ja myynti helpottuvat, kun näen saman tien esimerkiksi prospektieni työkokemuksen ja koulutuksen sekä yhteiset kontaktimme. Lisään Sales Cloudiin aina myös heidän valokuvansa (erittäin hyödyllinen ominaisuus).

LinkedIn ei toki ole ainoa palvelu, jonka avulla rikastan myyntinäkymiäni. Voin tuoda Sales Cloudiin tietoa myös vaikkapa Facebookista, Twitteristä tai YouTubesta. Mitä laajemmin tunnen prospektini, sitä paremmin pystyn auttamaan. Aina ja mistä tahansa.

 

Tutustu Sales Cloudiin tarkemmin blogissamme: Mikä on Sales Cloud?
Vastaamme mm. näihin kysymyksiin:
👉🏼 Mitkä ovat myynnin tyypillisimmät haasteet (ja miten Sales Cloud auttaa ratkomaan niitä)?
👉🏼 Kenelle Sales Cloud sopii?
👉🏼 Miten alkuun Sales Cloudin käytössä?
 

LUE MYÖS:

► ABM luo persoonallisen suhteen tavoiteltuun asiakkaaseen – miksei sitä käytetä enemmän?

► Salesforcen Cloud-ratkaisut auttavat Vaisalaa paremman tulevaisuuden luomisessa

► Kuinka mitata asiakaskokemusta verkkomyynnin aikakaudella?