Katso kaikki kirjoitukset

Markkinoinnin teknologia tasoittaa suomalaisten tietä kansainvälisille markkinoille. Se avaa ovia pienille ja pippurisille yrityksille, ja se nopeuttaa kampanjoiden sykliä suurissa yhtiöissä. Kulttuurin muuttaminen ja uusien työkalujen käyttöönotto ei kuitenkaan ole aina kivutonta. Tässä postauksessa on tarjolla konkreettisia vinkkejä markkinointi- ja myyntitiimeille.

Mitä teknologian ja markkinoinnin liitoskohdassa tapahtuu juuri nyt, entä tulevaisuudessa? 

Vierailin Kalmarin Maija Eklöfin kanssa MarkkinointiRadiossa vaihtamassa ajatuksia siitä, miten organisaatio voi muuttua dataohjautuvaksi. Pöytään kertyi vino pino kokemuksia, joita poimin tähän blogiin. Puntaroimme esimerkiksi yhtä suosikkiteemaani eli myynnin ja markkinoinnin yhteistyötä – palaan siihen kohta!
 

Dataohjautuviksi ei muututa napin painalluksella ▶️

Kukapa ei haluaisi olla dataohjautuva? Dataan perustuvat päätökset nojaavat numeroihin ja näyttöön. Mittarit kertovat, mitä asiakas haluaa ja mikä on bisneksen näkökulmasta kannattavaa. Viimeistä sanaa ei anneta näppituntumalle, pomon mieltymyksille tai edes kokemuksen syvälle rintaäänelle. 
 

Dataohjautuvaan markkinointiin tarvitaan kolme tärkeää ainesosaa:
 

  1. Organisaatiokulttuuri ja asenne, jossa data otetaan ensisijaiseksi tiedonlähteeksi

  2. Prosessit, joissa on huomioitu asiakaspolun jokainen kohtaamispiste triggereineen

  3. Teknologiaan ja mittaamiseen liittyvät työkalut ja kyvykkyydet
     

Hyvät työkalut siis auttavat pitkälle, mutta muutokseen tarvitaan aina ihmisiä. Sanoisinkin, että kolmas kohta on tältä listalta helpoin toteutettava!
 

💡Vinkki: Tee markkinoinnin viikkopalavereista dataohjautuvampia ja jäsentele niiden agenda asiakaspolun vaiheiden mukaisesti. 
 

LUE MYÖS ► [Vieraskynä] Jaakko Mikkonen, If: “Käyttämätön data on yritykselle vain kuluerä”
 

Pelkoa ja aikapulaa: Miten markkinoinnin teknologia otetaan haltuun porukalla? 🥂

Uusia teknologioita ja digitaalisia työkaluja voi olla haastavaa ottaa käyttöön muun työn ohella. Eihän lentokonettakaan oikein voi huoltaa samalla kun sitä lentää. Mistä siis löytää jokaiselle motivaatio ja aito halu viedä uudistuksia eteenpäin?

Cargoteciin kuuluva Kalmar palvelee satamia, logistiikkaa ja raskasta teollisuutta. Vielä kymmenen vuotta sitten Kalmarin markkinointitiimi tuotti ennen kaikkea tuote-esitteitä, jotka pakattiin tyylikkäisiin kansioihin ja postitettiin maailmalle. Uusi brändistrategia on vienyt sekä Kalmarin markkinoinnin että myynnin kohti asiakaslähtöisyyttä, digitaalisten työkalujen hyödyntämistä ja tulosten mittaamista. Hyvät tulokset kertovat, että muutos on kannattanut.

Myös Kalmarin Maija tunnistaa ennakkoluulot, joita jokaiseen siirtymään ja uusien teknologioiden haltuunottoon liittyy. Miten hitaamminkin innostuvat saadaan mukaan? 
 

Tässä havaintoja siitä, mikä auttaa onnistumaan:
 

  • Koko ajan kannattaa pitää mielessä päämäärä eli se, miksi muutos on niin tärkeä. Saavutuksia on hyvä juhlia myös matkan varrella!

  • Visionäärinen muutos motivoi pakottavaa paremmin. Myös aikapaineiden kannalta helpottaa, jos tiimi pystyy olemaan proaktiivisesti askeleen edellä.

  • Digitalisoituminen ja työkalujen haltuunotto kuuluu alusta asti kaikille. Esimerkiksi uusien teknologioiden käyttöönottoa ei kannata yrityksessä eristää vain yhden vastuuhenkilön tai erityisen muutostiimin tontille.

  • Osallistava muutosmatka tarjoaa mahdollisuuden työntekijän henkilökohtaiseen kehittymiseen. Jokainen meistä haluaa jättää jäljen ja nähdä oman panoksensa vaikutuksen koko tiimiin!
     

💡 Vinkki: Luo toimintamalli, jossa jokaisen osaprojektin tai markkinointikampanjan päätteeksi pidetään yhteinen purkupalaveri. Onnistumisen syiden analysointi kasvattaa motivaatiota.
 

LUE MYÖS ► Tekoäly kiihdytti myyntiä – Miten Schneider Electric sinkosi luvut uudelle tasolle?
 

Markkinoinnin ja myynnin yhteistyö edellyttää yhteisiä tavoitteita ja mittareita  

Kun digitalisaatio vie asiakaskohtaamisia koko ajan enemmän verkkoon, on myynnin ja markkinoinnin yhteistyön tiivistyttävä. Se on vaikeaa, jos toiset mittaavat kampanjan tavoittamien silmäparien määrää ja pitkää aikaväliä, toiset päivätason tulovirtoja. 

Mittaaminen on erottamaton osa dataohjautuvaa B2B-markkinointia. Siksi myynnin ja markkinoinnin kannattaa istua yhdessä alas ja hörpätä kahvikuppi tai pari indikaattoreita pohtiessaan.

Globaalia mittaamista varten Maija tiimeineen on kehittänyt neljän “korin” mallin. Ensin on kirjattu ylös markkinoinnin strategiset tavoitteet:  1) parempi brändinäkyvyys, 2) liiketoiminnan kasvu, 3) asiakkaiden korkeampi sitoutuneisuus ja 4) markkinoinnin ja myynnin yhteistyön tehostaminen. Kustakin korista löytyy joukko KPI-mittareita, joita on määritelty eri maanosissa työskentelevien markkinointi- ja myyntiosaajien voimin. On tärkeää, että KPI-lukemat kertovat selkeästi yli tiimirajojen, mitä markkinointi on saavuttanut.
 

💡 Vinkki: Rakenna yhteinen malli pitkäjänteistä kehittämistä varten, mutta sparraile tavoitteita ja mittaamista myös kampanjakohtaisesti myynnin ja markkinoinnin kesken – joka kerta!

 

LUE MYÖS ► [Vieraskynä] Columbia Road on digitaalisen B2B-myynnin edelläkävijä – miten ratkaista digimyynnin pullonkaulat?
 

“Haloo tulevaisuus, minkälaista markkinoinnin osaamista siellä tarvitaan?”🔮

Nyt olen siis kertonut onnistumistarinoita uusien teknologioiden haltuunotosta ja siitä, miten rakennetaan mittareita dataohjautuvaan markkinointiin. Maailma ei kuitenkaan ole valmis: tämän päivän kipukohdat kertovat, missä tulevaisuuden tarpeet luuraavat.

  • Taito yhdistellä eri datalähteitä tulee olemaan markkinoinnin(kin) parissa kovaa valuuttaa lähivuosina. Kalmarin markkinointi on tottunut käyttämään CRM-asiakasdataa, mutta uusien työkalujen avulla he saavat reaaliaikaista tietoa asiakkaiden laitteistoista ja varaosapalvelujen verkkokaupasta. Datan yhdistelyn mahdollisuudet näyttäytyvät huikeina, mutta miten niistä rakennetaan uusia toimintamalleja markkinoinnin tueksi – sitä pohditaan Kalmarin tavoin monessa yrityksessä juuri nyt!

  • Data viedään yhä lähemmäs liiketoimintaa. Siksi myös me Salesforcella haluamme kehittää analytiikan kyvykkyyksiä jatkuvasti.

  • Monimuotoisen osaamisen arvo ei katoa, vaikka ympäristö muuttuisi. Markkinointitiimit tarvitsevat yhä teräviä tapahtumakoordinaattoreita ja nokkelia kynäniekkoja. 

  • Myynnin ja markkinoinnin väliin tarvitaan sillanrakentajia, sillä B2B-myyjien ja -markkinoijien näkökulmat saattavat erota vielä paljon toisistaan. Onneksi juuri data, teknologia ja yhteiset näkymät voivat viedä eri osaajien katseet samaan suuntaan: asiakkaaseen päin.

 

💡 Vinkki: Lataa e-kirja, josta löydät lisää ideoita myynnin ja markkinoinnin yhteistyöhön 👇



 

LUE MYÖS:

► Tunteet ja teknologia kohtasivat Salesforce Livessä – Myynti, markkinointi & asiakaspalvelu

► Myynnin tuki luotsaa tiimin kohti kasvua + top 5 työkalut juuri nyt

► Mitä kaikkea Salesforce oikeastaan on?