6 toukokuuta 2021 Kirjoittaja Toni Korppi

Viisi myyntistrategiaa, joilla saat tuloksia vaikeinakin aikoina

Aihe Myynti

Millainen on hyvä myyntistrategia, kun maailma ympärillä muuttuu nopeasti? Spoilerivaroitus: se on tietysti ketterä ja muutoksiin mukautuva. Tässä artikkelissa kerromme viisi esimerkkiä siitä, miten myynti saadaan kasvuun toimintaympäristön muutoksista huolimatta – tai juuri niiden ansiosta. 📈

Monen firman viikkopalavereista ei nykyisin jännitystä puutu. Tunnelma vaihtelee toiveikkaasta epävarmaan aina uusien koronauutisten tahdissa. Mustia hevosia laukkaa horisonttiin siihen tahtiin, että vanhoja myyntistrategioita on pakko arvioida uudelleen. 🐎

Osalle yrityksistä poikkeusajat ovat kuitenkin tuoneet uutta kasvua. Kateellinen voisi kuvitella, että lisämyynti on tipahtanut naapurin nenän eteen pyytämättä ja yllättäen, mutta näin ei useinkaan ole asian laita. Seuraavaksi kerronkin, mistä sitten on kyse. Tässä viisi hyväksi havaittua keinoa myyntistrategian päivittämiseen ja myynnin kasvattamiseen, voilà!

1. Pidä myyntiennusteet ajan tasalla

Jokainen vankka myyntistrategia alkaa ennusteella. Ennusteiden avulla voit nähdä, mitä mahdollisuuksia funnelin eli myyntiputken aiemmista vaiheista on tulossa myynnin työpöydälle (ja mitä ei). Talouskriisit, äärimmäiset sääilmiöt tai pandemiat voivat muuttaa ennusteita rajustikin, mutta juuri siksi tarvitaan ketteriä keinoja arvioida, mistä myynnin mahdollisuuksia voisi löytyä.

Arvioi meneillään olevia neuvotteluja uudelleen. Muutosten keskellä ei kannata jäädä arvailujen varaan, vaan etsiä mahdollisuuksia uteliaasti. Yksi hyvä keino on, että jokainen myyjä nappaa luurin käteen ja tekee juttukierroksen tärkeimpien asiakkaidensa kanssa. Mitä heille kuuluu äkillisen muutoksen jälkeen, minkälaisia uusia tarpeita heillä nyt on? Otoksen opit kirjataan CRM:ään koko tiimin hyödyksi. CRM:stä kannattaa muuten seurata tarkkaan myös toteutumatta jääneiden kauppojen syitä. Jos asiakas on empinyt ostamista esimerkiksi akuutin epidemiatilanteen vuoksi, hän saattaa olla halukas palaamaan asiaan myöhemmin.

Ennusta useammin. Tuntuuko siltä, että viranomaiset päivittävät ennusteitaan jatkuvasti? Juuri kun yksi tulevaisuuden skenaario on esitelty, tulee jo dataa uudenlaisen pohjaksi. Juuri siksi myös sinun ja tiimisi kannattaa päivittää ennusteita poikkeusaikoina aiempaa tiheämmin.

2. Arvioi go-to-market -myyntistrategiasi uudelleen

Go-to-market (GTM) -strategia tarkoittaa suomeksi sitä tapaa, jolla yritys tuo tuotteen tai palvelun markkinoille. Monessa organisaatiossa arki saattaa rullata varsin leppoisasti tutun tuoteportfolion ja vakiintuneiden kohderyhmien kanssa – kunnes jokin muutos laittaakin pakan uusiksi.

Optimoi nykyinen lähestymistapa. Aloita ryhmittelemällä nykyiset asiakkaasi toimialoittain – näin voit tunnistaa heidän vaikeutensa ja ennen kaikkea mahdollisuutensa juuri nyt. Analyytikkojen raportit ja uutiset auttavat tilannekuvan rakentamisessa! Pandemia-aikana parhaiten luovineet myyntitiimit ovat kysyneet itseltään tällaisia kysymyksiä:

Miten poikkeusaika on vaikuttanut juuri niihin toimialoihin, jotka ovat meille tärkeimpiä?
Mitä uudenlaista kysyntää muutokset ovat synnyttäneet siellä?
Voimmeko me vastata siihen jotenkin?

Spottaa uudet markkinat. Mitkä toimialat näyttävät pärjänneen vahvasti koronavuoden aikana? Voisiko tuttuja tuotteita käyttää tai markkinoida uudella tavalla ja myydä juuri niiden toimialojen yrityksille? 🔎

LUE MYÖS ► Webinaarit räjäyttivät potin vuonna 2020 – Millaisia trendejä ennustamme vuodelle 2021?

3. Optimoi myynnin vastuualueet

Tiesitkö, että myyntiluvut voivat kasvaa 2–7 % pelkästään myynnin vastuualueita muokkaamalla, ilman että tehdään mitään muita muutoksia strategiassa tai resursseissa? Tämä Harvard Business Reviewin tutkimustulos on erityisen ajankohtainen, jos pitkittynyt pandemia koettelee voimia ja kasvua varten on käännettävä jokainen kivi.

Jaa myyjille vastuualueet toimialoittain. Me Salesforcella olemme esimerkiksi tunnistaneet muutamia toimialoja, joissa kasvupotentiaali on erityisen suuri. Kun myyntiedustaja pääsee keskittymään tiettyyn alaan, hän alkaa tuntea sen vähitellen kuin omat taskunsa. Apuna ovat myös toimialakohtaiset oppaat, joita olemme laatineet myyntitiimeillemme. Ne avaavat alan jargonia ja kertovat tarkemmin niistä haasteista, joihin asiakkaat saattavat etsiä ratkaisuja.

Kohdista resurssit maantieteellisesti oikein. Poikkeusajan etämyyjän kenttänä saattaa olla koko maailma, mutta asiakkaiden tilanne ja ostohalukkuus voivat vaihdella alueittain (esimerkiksi paikallisten rajoitusten tai akuutin epidemiatilanteen vuoksi). Päivitä siis tarvittaessa etämyyjien aluevastuut uusiksi. Varmista myös, että väkeä on riittävästi siellä, missä liiketoimintasi vaatii kasvokkaisia kohtaamisia (työkaluvinkki).

LUE MYÖS ► PostNord tuntee hyvin verkkokauppamarkkinan, joka Suomessakin vilkastui koronan myötä: täällä tykätään pakettiautomaateista kotiovelle kuljetusten sijaan!

4. Päivitä myyntiprosessi

Nyt myyntitiimisi siis tietää, missä myydä ja kenelle myydä, loistavaa! 👌 Evästä edustajat vielä selkeällä myyntiprosessilla, joka kattaa joka askeleen allekirjoituksiin asti ja niistä eteenpäin.

Standardoi parhaat prospektointikäytännöt eli keinot asiakkaiden löytämiseen. Tiimeille voi rakentaa valmiita toimintamalleja esimerkiksi High Velocity Sales -työkalun avulla. Valjasta myös myyjien kontaktiverkostot palvelemaan uusien kauppojen hieromista. Se voi tarkoittaa valmiita malleja sosiaaliseen myyntiin eli esimerkiksi LinkedInin hyödyntämiseen. Se voi tarkoittaa myös sitä, että myyjä näkee CRM:stä jo yhteydenottovaiheessa, ketkä hänen kollegoistaan ovat aiemmin olleet saman asiakaskonsernin kanssa tekemisissä, ja voi kysyä lisätietoja juuri oikealta työkaverilta.

Miten valmistaudut asiakaskohtaamisiin? Avokonttoreilla hiljainen tieto asiakkaista siirtyi myyjältä toiselle sermin yli tai kahvinkeittimen äärellä. ☕ Ja juuri nyt, kun myynnin strategiat päivittyvät entistä nopeammin, kaiken sen tiedon pitäisi kulkea virtuaalisesti! Ei siis ihme, että hyvät digitaaliset työkalut mm. myyntipuheluiden treenaamiseen ovat nyt tarpeen, samoin kuin ajantasainen ja päivittyvä tieto prospektien liiketoiminnasta.

Tarjouksen tekemisessä ei ole kyse vain näyttävästä paketista ja ikimuistoisesta pitchistä (vaikka ei se wau-efekti toki haittaakaan). Asiakaslähtöisyys kannattaa kouluttaa osaksi jokaisen myyjän dna:ta insight selling -näkökulman avulla. Suomeksi sanottuna myyjä siis analysoi asiakkaan yksilöllistä tilannetta ja tekee konsultin tapaan ehdotuksia, joissa oma tuote tai palvelu on ratkaisevassa roolissa.

Lopulliset paperit allekirjoitetaan usein johtotason pöydissä. Sinne asti päästäkseen myyjän pitää sekä voittaa luottamus puolelleen että vakuuttaa toimialatuntemuksellaan, vaikka puntti kuinka tutisisi kokemusvuosien puuttuessa. Säännöllinen koulutus ja myyntitiimien sisäiset mentoriohjelmat auttavat untuvikkoja mutta myös konkareita.

LUE MYÖS ► Kulttuuri ja kunnianhimoiset tavoitteet ohjaavat Wärtsilän markkinointia

5. Mittaa ja mukauta myyntistrategiaa säännöllisesti

Aina, kun olet tehnyt muutoksia myyntistrategiaasi, muistathan myös sen kriittisen tärkeän viimeisen vaiheen: mittaamisen ja tulosten arvioimisen. Myyntiputki, ennusteet ja toteutuneiden kauppojen määrä: mitkä muutokset ovat tuoneet lisää euroja sisään, mitä pitää vielä miettiä uudelleen?

Kun seuraat yksittäisten myyjien aktiviteetteja, löydät ne tiimit ja työntekijät, jotka tarvitsevat ehkä erityistä buustia tai koulutusta päivittäiseen työhönsä. Aktiviteeteilla tarkoitan nyt esimerkiksi CRM:ään kirjattujen yhteydenottojen tai sovittujen tapaamisten määrää.

Myyjäkohtaiset tulokset (sovitut kaupat, myyntiputken ennusteet) taas kannattaa mitata mieluummin euroissa kuin kappalemäärissä. Tulovirran suuruus ratkaisee, ei se, koostuuko virta monesta pienestä vai muutamasta isosta purosta. Ja kun vertaat myyjien pärjäämistä, on reilua ryhmitellä heidät sen mukaan, kuinka kauan he ovat olleet talossa töissä, ja tehdä vertailu aina tuon ryhmän sisällä.

Yksityiskohtien tasolle porautuminen auttaa hienosäätämään myynnin strategiaa jatkuvasti parempaan suuntaan. Maailma jatkaa muuttumistaan, joten myyntitiimisi pärjää parhaiten muuttumalla mukana! 🌍