Katso kaikki kirjoitukset

B2B-markkinoinnin tulosten mittaaminen ei ole aina helppoa. Vuosien takainen messuosasto oli u-p-e-a, mutta kuka kertoisi, miten se itse asiassa vaikutti myyntilukuihin? Revenue marketing on toisenlainen lähestymistapa markkinointiin. Se keskittyy tavoitteisiin, numeroihin ja tiiviiseen yhteistyöhön myynnin kanssa. 

Revenue marketing tarkoittaa suomeksi tuloksellista markkinointia. Olet saattanut kuulla myös määritelmät “tulosohjautuva markkinointi” tai “tulosmarkkinointi” – kyse on samasta asiasta. Revenue marketing tuli minulle tutuksi B2B maailmassa reilu kymmenen vuotta sitten. Sen jälkeen datan ja mittaamisen merkitys on vain kasvanut huimaa vauhtia.
 

LUE MYÖS ► Tähtäimessä markkinoinnin ROI:n mittaaminen? Näin hyödynnät dataa
 

Revenue marketing on osa markkinoinnin muutosta

Käsityksemme siitä, mitä markkinointi on (ja mitä se voisi olla), on laajentunut vaihe vaiheelta:

  • Perinteisesti markkinointi on edistänyt näkyvyyttä ja tehnyt brändiä tutuksi. Näkyvyysmarkkinointia ovat esimerkiksi printtimainokset sekä läsnäolo tapahtumissa. Tälle ns. awareness-tason markkinoinnille on toki edelleen paikkansa.

  • Seuraavaksi markkinointi alkoi tuottaa liidejä. Ladattavien oppaiden yleistyminen on tästä hyvä esimerkki: yhteystietolistat on helppoa siirtää myynnin pöydälle.

  • Kolmas vaihe on revenue marketing, eli tuloksellinen markkinointi. Se sitoutuu numeroina ilmaistuihin kasvutavoitteisiin. Liidejä käsitellään yhdessä myynnin kanssa ennalta sovittujen periaatteiden mukaisesti. Markkinointitiimi pystyy mittaamaan ja raportoimaan jälkikäteen, mikä osuus tuloksesta on juuri markkinoinnin tuottamaa.

  • Maailma ei ole vielä valmis, vaan ennustava markkinointi tekee jo tuloaan. Tulevaisuudessa osaamme ennustaa tekoälyn avulla yhä tarkemmin, mitä tuloksia eri toimenpiteet tuovat. 
     

Mitä siis on revenue marketing käytännössä?

On tietysti aina pienen tuuletuksen aihe, jos tavoitat suuren joukon silmäpareja. Numerot ovat kuitenkin se juttu, jolla revenue marketing -tiimi mittaa onnistumistaan. 🏆

Tuloksellinen markkinointi edellyttää, että vuosikelloon kytketyt liiketoimintatavoitteet ovat selkeitä kaikille. Miltä alueilta kasvua haetaan? Mikä on markkinoinnin rooli siinä, että tuloksiin päästään?

Puhutaan lisää numeroista! Tässä kuvitteellinen esimerkki: 

💰 B2B-yrityksellä on miljoonan euron uusmyyntitavoite tulevalle vuodelle. Jotta siihen päästään, yrityksen myyjät tarvitsevat 5 milj. euron edestä potentiaalisia hankkeita. Yhdessä sovitaan, että markkinoinnin täytyy löytää tietty osuus – 2 milj. euroa – tästä potista.

👩🏽‍💻 Tiedossa on asiakkuuden keskimääräinen arvo: 100 000 €. Kahteen miljoonaan euroon päästään, jos potentiaalisia asiakkaita löytyy 20 kpl. Siihen puolestaan tarvitaan kymmenkertainen määrä riittävän lämpimiä myyntihankkeita, ja vastaavasti jotta saadaan myynnille uusia myyntihankkeita, tarvitaan riittävä määrä hyvälaatuisia liidejä.

🚀 Lopulta markkinointi ja myynti yhdessä päättävät, mitä kanavia ja keinoja käyttäen on parasta lähteä liikkeelle.

 

Miksi kaikki eivät jo tee revenue marketingia?

Monella on varmasti tahtotila tehdä tulosohjautuvaa markkinointia. Tuloslähtöisyyden hidasteena voivat kuitenkin olla organisaation rakenne tai vanhat tottumukset. Jos tyyli on tiukan perinteinen, markkinointi saattaa jäädä puurtamaan omalla urallaan näyttökertoja laskien ja klikkihintoja optimoiden. Myynti taas lykkii eteenpäin omien tavoitteidensa ja mittareidensa mukaan. 

Tänä päivänä markkinoinnin rooli on kuitenkin toimia kasvun moottorina. Piste.

Markkinointi ei ole enää pakollinen kuluerä, jolle jyvitetään budjettia, jottei brändi vallan unohdu. Asiakaskokemuksen arvostaminen, digitalisaatio ja koronaviruksen mullistama kilpailumaisema: moni trendi on johtanut siihen, että markkinointi luo entistä useammin uutta kysyntää ja löytää hankkeita myynnille. 
 

LUE MYÖS ► Kuinka teknologiapelko kesytetään? Markkinointi ja myynti muuttuvat uuden osaamisen mukana
 

Mitä voit tehdä myynnin ja markkinoinnin yhteistyön tiivistämiseksi tältä istumalta?

Revenue marketing edellyttää, että markkinointi ja myynti jakavat yhteiset haasteet. Niiden on kyettävä mittaamaan, optimoimaan ja reagoimaan yhdessä. Se onnistuu, kun keskusteluyhteys on auki. Tässä neljä aihetta, joista puhua yhteisen pöydän ympärillä:

1️⃣ Selkeytä liiketoimintamalli ja tavoitteet. Ymmärtäväthän eri tiimit ne samoin? Mitä mitataan, miten mitataan ja kuinka usein mitataan? Kuinka usein tuloksia seurataan?

2️⃣ Sovi B2B-markkinoinnin prioriteetit. Tietojen vaihto antaa hyvät eväät account based -markkinoinnille (ABM). Ketkä ovat ne 20 tärkeintä asiakasta, joille markkinointia räätälöidään eri tyyppiseksi kuin 500 muulle?

3️⃣ Käy läpi liidien käsittelyn pelisäännöt. Yhteydenottolomakkeen täyttäjä on markkinoinnin näkökulmasta kuumempi liidi kuin oppaan lataaja – se on selvä. Mutta jos pisteytykselle ei ole yhteisiä periaatteita, voi myyjä tuumata saaneensa vain “taas yhden liidin markkinoinnilta” ja laittaa puhelinnumeron soittojonon jatkoksi. Toisessa päässä odottaa kärsimätön, ostovalmis asiakas. Kvalifiointikriteereillä (MQL/SQL) on merkitystä vain silloin, jos niistä on sovittu yli tiimirajojen. 

4️⃣ Ota käyttöön jaettu näkymä tulosten seurantaan. Yhteisten työkalujen on tuotava samaan paikkaan dataa monista eri lähteistä. Ei riitä, että markkinointi katsoo polun alkua web-konversioista liideihin. Sekä myynti että markkinointi tarvitsevat näkymän koko funneliin ja myyntilukuihin.


LUE MYÖS ► Mitä tarkoittaa Salesforce Customer 360?
 

Yksi kaikkien ja kaikki asiakaskokemuksen puolesta

Parhaimmillaan revenue marketing auttaa näkemään oman työn uusin silmin. Markkinoijat omaksuvat myyjiltä uusia tapoja asettaa tavoitteita ja mitata niitä. B2B-myyjät taas pääsevät ammentamaan markkinoinnin luovasta ja ketterästä otteesta sekä monipuolisuudesta. Näin luodaan yhdessä jatkuvasti parempaa asiakaskokemusta.
 

Haluatko tietää lisää markkinoinnin trendeistä? Lataa tästä uusin State of Marketing -raportti!

 

LUE MYÖS:

► Luo datalla arvoa myynnille ja markkinoinnille

► Voittajatiimi yhdistää erilaiset taustat – Mitä diversiteetti tarkoittaa?

► 3 vaihetta kohti datalähtöistä markkinointia

► Vie verkkokauppa kasvuun: 15 tutkittua ja tehokasta keinoa