Katso kaikki kirjoitukset

B2B-myyntiprosessin kulku on täynnä ylä- ja alamäkiä, mutkaisia sivupolkuja ja yllätyksiä. Tuttua myös Salesforcen omille myyjille! Tutustu, miten me paloittelimme myyntiprosessin vaiheiksi, joilla prospektit muuttuvat asiakkaiksi ja lopulta brändin sanansaattajiksi.

Myyntiprosessiin ei ole “one size fits all” -ratkaisua, eikä se useinkaan etene kuin oppikirjoissa. Raamit on kuitenkin hyvä koota, ja meillä Salesforcella ne näyttävät tältä – toisin sanoen näin B2B-myyntiprosessi etenee vaiheittain:

  1. Työskentele liidien aikaansaamiseksi

  2. Konvertoi liidi myyntimahdollisuudeksi (opportunity)

  3. Löydä todellinen tarve asiakkaan sanojen takaa

  4. Esittele visio vakuuttavasti

  5. Valmistele tarjous

  6. Nimet paperiin – sähköisesti

  7. Pidä lupaus ja kehitä asiakassuhdetta
     

Vaihe 1: Työskentele liidien aikaansaamiseksi

Yritysasiakkaista 86 % toivoo myyjän olevan luotettava neuvonantaja. Kulje siis hetki potentiaalisen asiakkaasi saappaissa aivan myyntiprosessin aluksi. Varmista, että tunnistat ongelmat, joita hän kohtaa. Ymmärräthän hänen liiketoimintamallinsa? Muistathan kiikaroida horisonttiin, jotta näet tulevaisuuden mahdollisuudet ja haasteet?

Prospektilla ei välttämättä ole harmainta aavistusta siitä, mitä tai ketä sinä B2B-myyjänä edustat. Valmistaudu siis kertomaan selkeästi, minkä tarpeen myymäsi tuote tai palvelu täyttää. 

B2B-myyntiprosessin ensimmäistä vaihetta varten käy mielessäsi läpi nämä kysymykset:

  • Millaisia ideaaliasiakkaasi ovat?
  • Miten löydät heidät inbound-markkinoinnin avulla?
  • Miten aloitat keskustelun, kysyt lisää ja hyödynnät aiempaa tietoa?
  • Miten hyödynnät verkostoasi ja kumppanuuksia?
  • Miten tyytyväisten asiakkaiden kokemukset auttavat uusien löytämisessä?

Haluatko tietää valmiita vastauksia kysymyksiin? Lataa e-kirja B2B-myyntiprosessin vaiheista!
 

Vaihe 2: Konvertoi liidi myyntimahdollisuudeksi (opportunity)

Salesforcella varsinainen myynnin pipeline starttaa tästä vaiheesta. Tänne etenevät ne liidit, joista on tunnistettu myyntimahdollisuus. Se, tuleeko opportunitystä asiakas vai ei, voi ratketa jo tässä vaiheessa. Ratkaisevaksi tekijäksi muodostuu usein kuuntelemisen taito. Ennen kuin säntäät kertomaan vuolaasti itsestäsi ja yrityksenne ratkaisuista, pysähdy hetkeksi. ✋🏼

Kysy, mikä on asiakkaan yrityksessä ajankohtaista juuri nyt, ja minkälaisia pulmia hän joutuu päivittäin ratkomaan. Voin vakuuttaa, että luot astetta paremman ensivaikutelman ja pääset heti asian ytimeen! 

Jo ennen pandemia-aikaa myyjistä 78 % kertoi State of Sales -tutkimuksessamme, että diilien kotiuttamisessa kuunteleminen ratkaisee. Sen jälkeen, jatkuvien videopalaverien virrassa, herkkien korvien merkitys on vain korostunut.

Tässä B2B-myyntiprosessin vaiheessa keskitytään siis niihin asiakkaisiin, jotka voivat hyötyä tuotteestasi tai palvelustasi eniten. Se onnistuu, kun:

  • pidät asiakkaan tarpeet koko ajan ykkössijalla
  • kuuntelet ja yrität oppia mahdollisimman paljon uutta
  • hyödynnät tiimisi osaamista ja teknologiaa myyntimahdollisuuksien luokitteluun ja arviointiin.
     

LUE MYÖS ► Viessmann Refrigeration tuo lämpimät liidit kylmälaitteiden luo – B2B myynnin pelikirjan rakennuspalikat
 

Vaihe 3: Löydä todellinen tarve asiakkaan sanojen takaa

Tämä vaihe on kaikista kriittisin, sillä sinun pitää löytää syyt siihen, miksi asiakkaan tulisi edetä vielä pidemmälle. Kysy paljon avoimia kysymyksiä ja etsi signaaleja vastauksista – onko keskustelukumppanillasi syitä edetä prosessissa, entä yrityksen hallituksella tai muilla stakeholdereilla? Mitä enemmän puoltavia tekijöitä löydät, sen helpommaksi seuraavat vaiheet muodostuvat. 

Tässä vaiheessa sinun tulee myös ratkaista seuraava yhtälö: Onko se, mitä asiakas sanoo tarvitsevansa se, mitä he oikeasti tarvitsevat?

Kerron yksinkertaistetun esimerkin, joka avaa asiaa:
Asiakas sanoo tarvitsevansa 5-paikkaisen henkilöauton kaupunkikäyttöön, mielellään punaisena. 🚗

Kun kysyt tarkentavia kysymyksiä, selviää, että perheeseen kuuluvat vanhemmat, kolme lasta, koira – ja isoäiti kannattaa myös laskea mukaan ydinporukkaan. Tällä poppoolla matkustetaan joka joulu Lappiin hiihtoreissulle. 🎿

Ehkä todellinen tarve onkin siis 7-paikkainen tila-auto, josta löytyy tilava tavaratila ja suksiboksi katolta. Auton tulee pystyä kuljettamaan perhettä myös maastossa – eikä sillä värillä ollutkaan niin väliä. 💁🏽‍♂️

Sinun tehtäväsi on auttaa asiakasta ymmärtämään hänen todelliset tarpeensa ja tarjota ahaa-elämyksiä positiivisessa hengessä. 

Viimeistään nyt kannattaa myös ammentaa muun myyntitiimisi viisaudesta. Sukella dataan, kaiva sieltä esiin onnistumistarinoita, kuten case-kuvauksia tai käyttäjäkokemuksia. Referenssit voivat auttaa asiakasta ymmärtämään, miksi te olisitte molemmin puolin hyvä match. 
 

Vaihe 4: Esittele visio vakuuttavasti

On aika esitellä visio: millainen ratkaisu voisi olla, mitä komponentteja onnistumiseen vaaditaan, mikä olisi lopputulema asiakkaan näkökulmasta ja millainen on paketin hintalappu. 💰

Tässä vaiheessa myyjä saattaa vielä törmätä lausahduksiin, kuten “Meillä ei ole rahaa” tai “Ihan kiva, mutta…”. Näistä ei kannata lannistua, sillä tällainen pallottelu kuuluu asiaan. Lue aikaisemmasta blogistamme, miten yleisimpiin “vastaväitteisiin” kannattaa suhtautua. 

Tiivistetysti, taitava myyjä osaa:

  • tunnistaa mahdollisuudet eri tyyppisten epäröintien takaa
  • ottaa vastaan yllättävät kommentit myyntiesityksen aikana ja sen jälkeen, ja
  • palata rauhallisesti asiaan, kun pöly on laskeutunut.

Vaihe 5: Valmistele tarjous

Lämpenee, lämpenee! Olette löytäneet B2B-myyntiprosessin aikana yhteisen sävelen, olet laittanut kaikki empatiataitosi peliin, ja nyt pitäisi keskittyä tarjouksen yksityiskohtiin.

Kun rakennat yhteistyömallia, etene asiakas edellä, mutta älä unohda oman organisaatiosi etua. Teknologia ja hintatyökalut auttavat pysymään objektiivisena. Uusimman State of Sales -tutkimuksemme mukaan jo 48 % yrityksistä käyttää CPQ-ohjelmistoa (configure-price-quote, suomeksi myyntikonfiguraattori) apuna monimutkaisten tarjousten teossa ja hinnoittelussa. (Edellisistä, vuoden 2018 luvuista tuo osuus on noussut jopa kymmenen prosenttiyksikköä!)

Muista tässä vaiheessa nämä: 

  • Lisämyynnin mahdollisuudet houkuttelevat varmasti, mutta harkitse ylimääräisten höysteiden tarjoamista tarkkaan. Auttavatko ne asiakasta hänen ydintehtävässään vai häiritsevätkö ne sitä?
  • Kustannuksista puhumisen sijaan käännä katse jälleen hyötyihin ja lisäarvoon.
  • Hio pakettia, kunnes molemmat osapuolet ovat valmiita etenemään. 

 


 

Vaihe 6: Nimet paperiin – sähköisesti

“En tiedä, olemmeko ihan varmoja…” Mitä mitä, asiakas alkaa empiä kalkkiviivoilla! Ei hätää, viime hetken varovaisuus kuuluu asiaan. Hyötyjen kirkastaminen ja kertaaminen ratkaisee, pääseekö sopimus syntymään. 🤝

Kattava CRM-järjestelmä on tässä(kin) vaiheessa äärettömän hyödyllinen:

  • Pystyt palaamaan aiempiin keskusteluihinne ja asiakkaan esiin nostamiin pulmiin

  • CRM:n tarjoamat näkymät auttavat sinua vakuuttamaan asiakkaan siitä, että yrityskohtaisten tietojen lisäksi ymmärrät hänen toimialaansa.

Kun viimeisetkin esteet on ylitetty, on aika lähettää sopimus sähköisesti allekirjoitettavaksi. Jotta voit tehdä tämän, sinun tulee tietää, kuka asiakkaan päädyssä vastaa allekirjoituksesta. Tyypillisesti päättävä taho (esim. hallitus) ei ole sama kuin allekirjoittaja (esim. toimari tai CFO). Pidä huoli, että nämä asiat ovat tiedossasi jo kauan ennen allekirjoitusvaiheeseen siirtymistä. 

Huom! 📣 Tärkeimpien stakeholdereiden mukana pitäminen ei mene vain tämän kohdan alle, vaan päätöksestä vastaavat pitäisi osallistaa myyntiprosessiin jo mahdollisimman varhaisessa vaiheessa. 
 

Vaihe 7: Pidä lupaus ja kehitä asiakassuhdetta 

Asiakastyytyväisyydestä on tullut yksi tärkeimmistä B2B-myynnin mittareista, eikä suotta. Olemassa olevat asiakkaat muodostavat yrityksen liiketoiminnan perustan. Tässä vaiheessa myyntiprosessia työtä on tehty jo niin paljon, että onnistumista kannattaa vaalia!

Kun nimet ovat paperissa ja (virtuaalinen) muste kuivunut, varmista, että asiakas pääsee lunastamaan lupauksesi. Käytännön esimerkki: siirrä asiakkuus kitkattomasti uuden yhteyshenkilön haltuun, oli kollegasi titteli sitten key account manager tai asiakaspalveluagentti. Varmista, että kaikki matkan varrella keräämäsi tieto siirtyy mukana!

Teknologia auttaa muun muassa:

  • Siirtämään asiakkuuden omistajuuden organisaation sisällä tiimirajojen yli

  • seuraamaan pitkällä aikavälillä, että asiakkaalle annetut lupaukset toteutuvat sekä

  • tarjoamaan ratkaisuja muuttuviin tarpeisiin.

 

LUE MYÖS ► Upselling syntyy syvästä asiakasymmärryksestä
 

Kehitä omaa myyntiprosessiasi jatkuvasti

Tämän blogiartikkelin vinkit B2B-myyntiprosessin kulusta on koottu Salesforcen omilta myyntitiimeiltä. Vaikka prossessin sai pääpiirteissään pilkottua kertomaani 7 vaiheeseen, kyseessä ei ole kiveen hakattu muoto. Kehitämme toimintaamme jatkuvasti – ja kehotan nyt sinua tekemään samoin. 

Katso, sopivatko vinkkini omaan organisaatioosi, luo juuri teidän bisnekseenne sopiva myyntiprosessi ja kehitä sitä jatkuvasti kertyvän kokemuksen ja datan perusteella. 
 

Jos haluat oppia lisää aiheesta, lataa e-kirja “Navigating the Sales Process”!

 

LUE MYÖS:

► Tekoäly kiihdytti myyntiä – Miten Schneider Electric sinkosi luvut uudelle tasolle?

► Miten tuoda nettishoppailun helppous B2B-ostamiseen?

► Palautteella pääset pitkälle – näin otat asiakaspalautteen haltuun

► Viisi myyntistrategiaa, joilla saat tuloksia vaikeinakin aikoina