Katso kaikki kirjoitukset

Myyntidatalla tarkoitetaan kaikkea tietoa, jota yritykset voivat hyödyntää myynnin kehittämisessä. Tällaista dataa on saatavilla todella paljon yritysten sisäisistä järjestelmistä ja yhä enemmän myös yritysten ulkopuolelta. Myynnin datastrategiassa puolestaan määritetään, miten yritys kerää, hallinnoi ja hyödyntää myyntidataa.   

Kerron tässä artikkelissa tarkemmin, miksi datastrategiaa tarvitaan ja mitä onnistuneen datastrategian kehittämisessä tulee huomioida. 

 

Myynnin datastrategian tavoite on kilpailuedun luominen  

Datastrategian rakentaminen lähtee ulkoisten syiden lisäksi usein siitä havainnosta, että nykyinen toimintamalli ei tue yrityksen kasvutavoitetta eikä vie yrityksen myyntityötä kilpailijoita paremmalle tasolle. Jotakin on tehtävä toisin. Konkreettisen toimintasuunnitelman avulla kirkastetaan, mitä kehitystyötä tarvitaan ja miten toimenpiteet ajoitetaan.

Myynnin datastrategian lopullinen tavoite on konkretisoida ne asiat, joita tekemällä yritys kykenee kasvamaan markkinoita nopeammin. Tällöin myynti on yritykselle kilpailuetu. Onnistunut datastrategia varmistaa parhaimmillaan jo lyhyellä aikavälillä myös sen, että myynnin tehokkuus kasvaa. Tällöin samoilla resursseilla tehdään entistä parempi myyntitulos.  

 

Teknologiainvestoinneista saadaan paras hyöty datan avulla

B2B-myynti tapahtuu kuluttajamyynnin tavoin alati digitalisoituvassa maailmassa. Tämän takia kyky hyödyntää uudet teknologiat ja data ovat tärkeitä menestystekijöitä, mutta samalla myyntiteknologiaan on kilpailukyvyn takia investoitava enemmän. Tällöin lyhyen tähtäimen kustannukset ovat varmoja, mutta kasvavat tuotot tai parempi tehokkuus ovat epävarmoja.  

Teknologia on kaikkien saatavilla, joten voidaanko siitä saada kilpailuetua? Myyntiprosessin digitalisoimisen myötä asiakkaan kanssa on yhä enemmän digitaalisia kohtaamisia, joiden myötä järjestelmiin kertyy myös enemmän dataa. Kun tämä data saadaan jalostettua hyötykäyttöön, niin myynnin digitalisaatio muuttuu kilpailueduksi. Tätä kautta teknologiainvestoinnit maksavat itsensä nopeammin takaisin.

 

LUE MYÖS ► Digitaalinen asiakaskokemus korostuu, kun B2B-myynti muuttuu

 

Myynnin datastrategia on käsityötä 

Datastrategian kehittämisen lähtökohta on kysyä kolme yksinkertaista kysymystä: 

  1. Mitä hyötyä datan paremmasta hyödyntämisestä on?

  2. Mistä data tulee?

  3. Mitä data ylipäänsä on? 

On tärkeää, että käsitteet ovat kaikille samanlaiset. Usein myyntidata ymmärretään B2B-myynnissä pelkästään funnelin tuottamaksi dataksi, mutta se on toki paljon muutakin.  

Mikäli yrityksen myynnin toimintatavat eivät ole datavetoisia, niin keskusteluihin kannattaa varata aikaa. Samalla saadaan selkeä kuva siitä, mitä analytiikkaa myyntidatalla kannattaa tehdä, millaisia tavoitteita voi asettaa, mitä ongelmia datan avulla voidaan ratkaista ja millaisia uudistuksia toimintamalleihin sekä osaamiseen tarvitaan. 

Keskustelujen kautta huomataan, että pelkästään yrityksen nykyisissä järjestelmissä olevalla datalla ja deskriptiivisellä analytiikalla saadaan helposti lyhyen tähtäimen pikavoittoja. Tämä tapahtuu ymmärtämällä yhteisesti entistä paremmin myynnin suorituskykyä yritykselle tärkeissä teemoissa. Tyypillisiä esimerkkejä ovat asiakaspoistuma, myyntikate, myynnin tehokkuus erilaisissa asiakassegmenteissä tai myyntikanavissa. 

Pidemmällä aikavälillä agendalle tulevat teknologian, prosessien, mittarien, osaamisen, myyntimallien ja -organisaation uudistaminen. Tällaista pakettia ei voi ostaa kaupan hyllyltä valmiina, vaan se on rakennettava käsityönä ja asteittain. Tarvitaan holistista ymmärrystä myynnin mekanismeista, syy-seuraussuhteista ja asiakkaista. 

 

LUE MYÖS ► Myynnin analytiikkaa maanläheisesti

 

Myynnin datastrategian oleellisin osa on ihminen ja myyntikulttuuri

Teknologian tehtävä on luoda edellytyksiä sille, että data on helppokäyttöistä, lähellä käyttäjää ja tuo hänen päivittäiseen tekemiseensä arvoa. Datastrategian ytimessä on kuitenkin ihminen ja hänen osaamisensa. Paraskaan teknologia ei auta, mikäli ihmisillä ei ole kykyä ja halua hyödyntää sitä. Tarvitaan myös selkeät toimintamallit, joiden tehtävä on antaa suunta sille, mitä myynnin dataa yrityksen eri tasoilla käytetään ja miten sitä käytetään. 

Toimintamallien ja osaamisen kehittäminen on pitkä projekti, koska organisaatio on aina rakennettu toteuttamaan nykyistä toimintamallia mahdollisimman tehokkaasti. Tällöin datavetoinen toimintamalli voidaan kokea yrityksen eri tasoilla jopa vieraaksi. Tarvitaan paljon esimerkkejä ja valmentamista, joilla tuetaan yrityksen myyntikulttuurin kehittämistä datavetoiseen suuntaan.

 

Kirjoittaja Alpo Arasmo (@alpoarasmo) on Baronan myyntijohtaja. Hän on kiinnostunut modernista myynnistä, teknologiasta ja analytiikasta.

 

LUE LISÄÄ: 

► Mikä on Sales Cloud?

► Salesforce-kokemuksia suoraan asiakkailtamme

► Parhaat markkinoinnin ja myynnin opiskeluvinkit 📚🎧🎥