25 elokuuta 2022 Kirjoittaja Mika-Matti Sorvali

3 tapaa vahvistaa kanavakumppanuussuhdetta

Aihe Teollisuus

Miten valmistajan ja kanavakumppanin välisestä suhteesta rakennetaan sellainen, että molemmat osapuolet hyötyvät? Tästä blogitekstistä löydät kolme toimivaa keinoa. 👇🏼

Kanavakumppani (engl. channel partner) on se taho, joka jakelee valmistajan (engl. manufacturer) tuotteita. Kanavakumppanuus voi toimia esimerkiksi näin:

➡️ Valmistaja myy tuotteitaan kanavakumppanin tarjoaman kauppapaikan kautta. Hyvä esimerkki tästä mallista on Applen AppStore.

➡️ Valmistaja ja kanavakumppani tekevät myyntiyhteistyötä. Tästä mallista on kyse esimerkiksi silloin, kun autojen jälleenmyyjä tekee yhteistyötä autolainojen tarjoajan kanssa.

➡️ Kumppani myy tuotteita valmistajan puolesta. Eli esimerkiksi silloin, kun ruokakauppa jälleenmyy paikallisen maatilan tuotteita.

Kanavakumppaneiden kautta valmistaja saa uusia asiakkaita, lisää myyntiä ja kasvattaa markkinaosuuttaan. Kanavakumppanuuksiin kannattaa siis panostaa.

Tässä kolme tapaa, joilla voit aloittaa. 👇🏼

1. Palvele paremmin 🎯

Kilpailluilla markkinoilla erottautuminen voi olla haastavaa pelkästään perinteisin menetelmin, kuten tuotteita kehittämällä, tuotantokustannuksia minimoimalla tai toimitusketjua optimoimalla.

Fiksumpaa onkin erottautua asiakaskokemusta parantamalla.

Erinomainen asiakaskokemus syntyy silloin, kun se ulottuu valmistajasta kanavakumppaniin ja kumppanin kautta loppuasiakkaaseen. Jotta se olisi mahdollista, tarvitaan teknologiaa, joka helpottaa paitsi kanavakumppanien myös loppuasiakkaiden asiointia.

Toimivan asiakaskokemuksen näkökulmasta on kriittistä, että kaikki tarvittavat tiedot ovat yhdessä ja samassa järjestelmässä. Esimerkiksi CRM-alustateknologian avulla voi purkaa turhia siiloja integroimalla olemassa olevien järjestelmien sisältämät tiedot yhdelle ja samalle alustalle. Näin syntyy kokonaisnäkymä asiakassuhteen kaikkiin vaiheisiin – ja tämä näkymä on mahdollista laajentaa myös kanavakumppanien käyttöön.

Mitä se käytännössä tarkoittaa? Sitä, että mahdollisimman paljon tietoa – liidit, tilaukset, hinnoittelu, asiakaspalveludata ja oikeastaan kaikki muukin oleellinen asiakastieto – on aina myös kanavapartnerin käytettävissä. Mitä enemmän tietoa kumppanilla on, sitä paremman asiakaskokemuksen se voi luoda.

Kumppaneita voi palvella entistä paremmin kumppaniportaalin kautta. Kumppaniportaali on paikka, jossa kumppanit voivat hyödyntää myyntikonfiguraattoria (CPQ), seurata tilaustilannetta tai napata käyttöönsä vaikkapa hyödyllistä markkinointimateriaalia.

Miksi kumppaneiden palveleminen on sitten niin tärkeää? Kun valmistaja tekee yhteistyökumppaneidensa työn mahdollisimman helpoksi, tulokset näkyvät suoraan viivan alla.

LUE MYÖS ► Teollisuusyritys – ota nämä opit tulevaisuuden työkalupakkiin

2. Kannusta 🏆

Parhaat kumppanuudet ovat sellaisia, joista on molemminpuolista hyötyä. Valmistajan tehtävä on toimittaa korkealaatuisia tuotteita sovitusti kanavakumppanille. Kumppanit puolestaan auttavat valmistajaa pääsemään kilpailluille markkinoille ja näin kasvattavat valmistajan ja sen tuotteiden markkinaosuutta. Kumpikin siis hyötyy!

Mitä valmistajataho voisi tehdä, jotta kumppanit kasvattaisivat markkinaosuutta entistä enemmän?

Keppiä parempi taktiikka on tietenkin porkkana!

Erilaiset kannustinohjelmat motivoivat kumppaneita parempiin myyntisuorituksiin ja sitouttavat heitä tuotteisiin. Tulokset: myynti kasvaa ja markkinaosuus laajenee.

Tässä muutama vinkki kohti onnistunutta kannustintaktiikkaa:

➡️ Räätälöi ohjelma jokaiselle kumppanille yksilöllisesti sopivaksi. Kun kannustiohjelman yhdistää osaksi CRM-alustaa, kanavakumppanin toimintaa ja ostokäyttäytymistä on helpompi ymmärtää. Näiden tietojen pohjalta voi luoda kutakin kumppania parhaiten houkuttelevia kannustimia.

➡️ Sido kannustin konkreettiseen aktiviteettiin, kuten koulutuksen tai sertifikaatin suorittamiseen. Tällaiset toiminnalliset kannustimet syventävät kumppanuussuhdetta entisestään.

➡️ Tuo selkeästi esiin, minkälaista hyötyä kannustinohjelmaan osallistumisesta saa. Tee osallistuminen mahdollisimman helpoksi (hyödynnä tässä esimerkiksi aiemmin mainittua kumppaniportaalia) ja kerro, miten erilaisia palkkioita voi ansaita ja lunastaa.

LUE MYÖS ► Asiakaskeskeinen strategia teollisuusyrityksen kilpailuetuna

3. Palvelullista 💎

Uusien tulovirtojen luomiseksi ja kumppanin sitoutumisen lujittamiseksi pelkkä tuotteen valmistaminen ei riitä. Tuotteen ympärille tarvitaan palveluita, jotka antavat kokonaisuudelle viimeisen silauksen.

Palvelullistamisella (servitization) tarkoitetaan sitä, että tuotteeseen ja sen käyttämiseen nivotaan muita hyödyllisiä palveluita, kuten asiakastukea ja huoltopalvelua. Tuotteeseen linkitettävillä palveluilla luodaan siis tuotteen koko elinkaaren huomioiva kokonaisuus. Näin kokonaispaketti palvelee kumppania parhaalla mahdollisella tavalla: se ei ainoastaan tuo lisäarvoa kumppanille, vaan kehittää asiakassuhdetta merkittävästi.

Miten palvelullistamiseen perustuva malli luodaan? Avuksi kannattaa valjastaa pilvipalvelut, jolloin valmistaja on mukana tuotteen elinkaaren jokaisessa vaiheessa – ja parhaimmillaan jopa ennakoivasti.

Esimerkiksi esineiden internet (IoT) tarjoaa työkaluja, kuten diagnostiikkaa ja ennakoivaa kunnossapitoteknologiaa, jolloin valmistaja saa jatkuvasti tietoa myymiensä tuotteiden tilasta ja kunnosta. Näin esimerkiksi huoltoa voi suunnitella etukäteen. Pilvipohjaisen teknologian avulla voi myös kerätä ja analysoida asiakaspalautetta, jotta asiakkaiden odotuksiin voi vastata entistä paremmin. Kun fokus siirtyy pelkästä tuotteesta suurempaan palvelukokonaisuuteen, asiakaskokemus paranee ja asiakassuhde syvenee.