Polku myyntijohtajaksi: “On monia taustoja, joilla voi menestyä”

Patrik Ros oli ennen kaikkea IT-asiantuntija, kun hän aloitti Salesforcella 12 vuotta sitten. Mikä veti insinööriä kohti myyntirooleja ja lopulta myyntijohtajaksi, jonka vastuulla on koko Pohjoismaiden alue? Selvitimme myös, millainen asenne auttaa menestymään myyjänä.

“Pidän siitä, mitä myynti on Salesforcella: kuuntelemme asiakkaita, kartoitamme, mitä he hakevat ja käytämme teknologiaamme asiakkaan ongelmien ratkaisemiseksi. Usein onnistumme myös tuomaan asiakkaille uusia näkemyksiä, joita he eivät ole osanneet edes ajatella. Luomme aidosti uutta arvoa”, kuvailee Patrik Ros tiiminsä työtä. Mistä kaikki alkoi? Otetaan siitä selvää.👇
 

Olit yksi ensimmäisiä työntekijöitämme Suomessa. Miten tulit taloon?

“Totta: olin neljäs tiimissämme ja ainoa, joka hoiti teknistä konsultointia täällä. Se oli aika startup-meininkiä silloin. Ei ollut vielä erillistä projektimyyntiä, ei tukiorganisaatioita, prosesseja… kaikki tekivät, mitä parhaiten osasivat. 

Olin ollut pitkään suuressa konsulttiyrityksessä implementoimassa teknologiaa ja vetämässä suuria IT-projekteja. Ymmärsin juurta jaksaen sitä vanhaa, on-premise -maailmaa, kun aloin kiinnostua pilviratkaisuista. Entinen työkaverini oli juuri tuonut Salesforcen Suomeen yhdessä toisen perustajan kanssa. Hänen ansiostaan keksin hakea mukaan. Joidenkin silmissä näytti ehkä erikoiselta, että vaihdoin isojen IT-hankkeiden johtamisen pieniin CRM-toteutuksiin, mutta voin kertoa, se oli kiinnostavaa aikaa.

Asiakkaat olivat yllättyneitä ja innoissaan. He eivät meinanneet uskoa, miten nopeasti ja silti laadukkaasti käyttöönottoprojektit onnistuivat. Nyt, kun pilviteknologia on jo valtavirtaa ja meilläkin hankkeet paljon monitahoisempia, ero muihin ei ole niin jyrkkä. Tärkein on säilynyt: on palkitsevaa ylittää asiakkaiden odotukset, päästä heidän kanssaan hyviin tuloksiin ja huomata, miten he kertovat onnistumisista eteenpäin.”
 

LUE MYÖS ► Pilviteknologioiden taloudelliset hyödyt ovat kiistattomat
 

IT-asiantuntija, myyjä, myyntijohtaja… kerro lisää eri rooleistasi

“Aloitin työni Salesforcella konsulttina. Koska eri rooleja oli vähemmän, olin mukana myynnin tukena suunnittelemassa projekteja, tein projektitarjoukset ja olin vastuussa ratkaisujen toteutuksesta ja käyttöönotoista asiakkaiden luona. 

Vuonna 2013 otin harppauksen myyjäksi, ja sain vastuulleni meidän Platform-tuotteet.  Salesforcen kasvaessa myös työnkuva muutti muotoaan. 

Myyntijohtajaksi etenin pari vuotta sitten. Nyt olen Regional Vice President, Salesforce Platform & Revenue Cloud Nordics. Vastuullani on koko Pohjoismaiden alue Platform- ja Revenue Cloud -tuotteiden osalta, ja tiimiini kuuluu kahdeksan henkilöä eri maista.

Ehkä yksi syy myyntipuolelle siirtymisessä oli, että haluan aina olla siellä, missä tapahtuu eniten. Salesforcella pilvisoftan lisenssimyynti on yrityksen juttu. Konsultointi tukee sitä, totta kai, mutta suurin syy, että meillä on omaa konsultointia, on varmistaa kriittisten asiakasprojektien projektien onnistuminen ja tukea kumppaneita toteutuksissa.”
 

LUE MYÖS ► 10 vuotta Salesforcella: “Kasvu tuo näkyviin koko ajan lisää mahdollisuuksia”
 

Miksi nimikkeessäsi mainitaan erikseen “Platform” eli alusta?

“Edustan tuotemyyntiä, eli olen tiimini kanssa vastuussa tietystä tuoteportfoliosta. Platformilla tarkoitetaan meillä tiettyjä teknisempiä kyvykkyyksiä, kuten mm. laajennetut tietoturvapalvelut tai Heroku-alusta. Reilu vuosi sitten sain vastuulleni myös Revenue Cloud -tuotteet. 

Niin sanotut core-myyjät puolestaan vastaavat tietyistä asiakkuuksista. Meidän tehtävämme on tukea heitä, kun he kartoittavat uusia ratkaisumahdollisuuksia. Tuotemyynnin rooleissa saa nähdä läpileikkauksen eri toimialojen kehityksestä, sillä portfoliossamme on jokaiselle jotakin.

Sisäinen kommunikaatio on koko ajan tärkeämpää. Palvelu-portfoliomme kasvaa ja kehittyy valtavaa vauhtia, joten on huolehdittava siitä, että myyjät, konsultit, markkinointi ja jokainen asiakkaiden kanssa toimiva tuntee uudet teknologian mahdollisuudet oleellisilta osin.”
 

LUE MYÖS ► Mitä kaikkea Salesforce oikeastaan on?
 

Sinulla on insinööritausta. Miksi juuri myynti alkoi vetää puoleensa?

“Oma oppimiskäyräni on tosiaan ollut softamyyntiin siirtyminen. Aiemmin olin myynyt konsulttiprojekteja, mutta ohjelmistolisenssien myymisestä minulla ei ollut yhtään kokemusta silloin, kun siirryin Salesforcella Platform Account Executiveksi. 

Teknisestä taustastani oli hyötyä, koska Platform-tuotteet ovat aika teknisiä, ja taustani avulla pystyin perustelemaan tuotteiden tuoman lisäarvon asiakkaille. 

Myyjän rooli on erittäin tärkeässä asemassa, koska aivan alkuvaiheessa asiakkailla ei vielä ole kirkasta visiota siitä, mitä he haluavat tehdä. Asiakkaat ovat avoimia ja toivovat uusia näkemyksiä siitä, miten voimme tuoda arvoa heidän liiketoimintaansa. Se tekee myynnistä niin mielenkiintoista.”
 

LUE MYÖS ► Miten rekrytointi ja perehdytys etenivät, kun myyntikonkari halusi hypätä Salesforcen kyytiin?
 

Minkälaista osaamista ja asennetta myyjällä on oltava?

“On monia eri taustoja, joilla voi menestyä. Paras lopputulos syntyy, jos työyhteisössä on mahdollisimman erilaisia osaajia. Entisellä konsultilla ja IT-asiantuntijalla on tietyt vahvuudet ja tietyt asiat, joissa tarvitsee apua. Pitkän linjan softamyyjä tuo pöytään toisenlaisia vahvuuksia, ja jokin kolmas tausta uudenlaista osaamista. Tämä on tiimityötä. Voit aina hyödyntää työkavereiden kykyjä siellä, missä et itse ole vahvimmillasi.

Tärkeintä on, että jokainen löytää sen oman juttunsa ja syyn siihen, miksi tekee töitä meillä. Mitä arvoa voin tuoda juuri tähän palaveriin, prosessiin tai kokonaiseen hankkeeseen?”
 

LUE MYÖS ► Voittajatiimi yhdistää erilaiset taustat – Mitä diversiteetti tarkoittaa?
 

Mikä Salesforcen kulttuurissa on erilaista kuin muilla?

“En ehkä ole paras ihminen arvioimaan tuota ihan neutraalisti. 😉 Olen toki kuullut monien tulokkaiden kokemuksia sinä aikana, kun neljän hengen tiimi on kasvanut yli 100 hengen porukaksi pelkästään täällä Suomessa. 

Moni on ollut aiemmin töissä isoissa IT-firmoissa, ja puhe asiakkaasta kaiken keskiössä on tuttua. Silti he tekevät saman huomion kerta toisensa jälkeen: Salesforcella tekeminen oikeasti perustuu aina siihen, että rakennamme win-win -tilanteen asiakkaalle. Olen siitä samaa mieltä. Vaikka projektit monimutkaistuvat ja tuoteportfoliot kasvavat, asiakkaat näkevät meidät edelleen läheisenä kumppanina.”
 

LUE MYÖS ► Mitkä elementit ovat Fennian mittavassa muutosohjelmassa tärkeitä?
 

Lähetä vielä terveisesi lukijalle, joka pohtii seuraavaa urasiirtoaan 📬

“Tiedät ehkä jonkun, joka on meillä töissä. Ota häneen rohkeasti yhteyttä ja kysy, minkälaista meillä on! Jos et keksi, kenen kanssa juttelisit, voit aina olla yhteydessä minuun.” 😊

🌟 Salesforce jatkaa kasvuaan, haluatko mukaan? Katso avoimet työpaikat! 🌟

LUE MYÖS:

► Salesforce on työpaikka, jossa arvoja eletään todeksi – liity mukaan kasvutarinaan

► Näin Salesforce voi auttaa sote-uudistuksen haasteissa

► B2B-myyntiprosessin vaiheet: 7 askelta kauppojen syntymiseen