Come chiudere la vendita da vero professionista
Ci sono vari modi per chiudere una trattativa e questi suggerimenti ti aiuteranno a scegliere la strategia vincente.
Febbraio 2022 | 11 minutes
L'immagine semplificata e un po' pop dell'attività dei commerciali si concentra quasi esclusivamente sulla chiusura: ma ormai sappiamo che arrivarci richiede impegno e strategia.
Chiudere è un'arte da padroneggiare: scopri i nostri consigli e le tecniche più efficaci per portare ogni deal (o quasi ogni deal) al traguardo.
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Cosa significa chiudere una vendita?
Chiudere una vendita significa convincere un cliente potenziale ad accettare un accordo e firmare un contratto. Rappresenta il coronamento di tutto il tuo lavoro. Hai investito il tuo tempo, fornendo ottime argomentazioni su come la tua soluzione possa eliminare i punti deboli del cliente potenziale. Ora hai posto la fatidica domanda presentando la tua proposta di vendita e ben presto scoprirai se il cliente potenziale è pronto ad accettare questo impegno. La chiusura di una vendita è un momento cruciale, che può comportare un grande stress. Ma non deve per forza essere così.
Come sottolinea Jay Camp, Strategic Account Director per Salesforce, "in fondo, chiudere una trattativa dovrebbe essere la parte più facile del ciclo di vendita. Arrivare fino a questo punto significa aver già superato tutta una serie di importanti traguardi. Se tutto si è svolto nel migliore dei modi, chiudere la vendita sarà facile, perché tutto il lavoro è già stato fatto."
Quali sono le tecniche più comuni per chiudere una vendita?
Esistono diversi modi per chiudere una vendita. L'approccio varia in base al cliente potenziale che hai di fronte e alle sue esigenze. Questo elenco di metodi comprovati riassume alcune strategie che possono rivelarsi utili in specifiche situazioni.
1. Chiusura presunta
La strategia della chiusura presunta prevede che tu proceda dando per scontato che il cliente potenziale abbia intenzione di acquistare e che la trattativa sia praticamente conclusa. Invece di chiedere al cliente potenziale se ha deciso di acquistare, chiederai quanti prodotti desidera o quando intende iniziare a implementare la soluzione. Il segreto è adottare un approccio deciso ma non aggressivo, in modo da non rovinare il rapporto o spaventare il cliente potenziale.
2. Tecnica del cucciolo
Questa tecnica di chiusura si ispira ai negozi di animali che consentono di portarsi a casa un cucciolo per «una prova» di qualche giorno. Il cliente, ormai affezionato al cucciolo, non vorrà più portarlo indietro dopo la prova. Per applicare questa strategia, dovrai offrire una prova gratuita del prodotto senza ulteriori condizioni. Se, al termine della prova, il cliente potenziale riterrà il prodotto indispensabile, non vorrà separarsene.
3. Tecnica della scala
Questa strategia di chiusura è anche detta «tecnica della misurazione». Misura il polso della situazione chiedendo di punto in bianco al cliente potenziale quanto sia interessato al prodotto. Per esempio, puoi dire: «Immaginiamo una scala da 1 a 10, in cui 1 rappresenta l'intenzione di finire subito la conversazione e 10 è l'intenzione di implementare la soluzione già lunedì prossimo. Quale probabilità ha di procedere con l'acquisto, indicando un numero 2 Fai clic per esplorare il capitolo da 1 a 10?». Questa strategia offre due risultati: ti fa capire se hai comunicato con efficacia il valore del prodotto e ti offre l'opportunità di affrontare qualsiasi obiezione che il cliente potenziale non ti ha ancora fatto.
4. Tecnica della disponibilità limitata
Questa strategia è anche nota come «ora o mai più» e fa leva sulla paura atavica di perdersi qualcosa (detta "Fear Of Missing Out" o FOMO) per spingere il cliente potenziale ad acquistare. Proponi di arricchire un po' la trattativa offrendo uno sconto o un vantaggio extra, che il cliente potenziale potrà ottenere solo decidendo di acquistare subito. Questa tecnica funziona soprattutto quando il cliente potenziale è davvero interessato all'acquisto, ma ha bisogno di un incentivo in più per decidere.
5. Tecnica del disinteresse
Questa tecnica fa leva sul desiderio di possedere ciò che non è possibile avere, utilizzando la psicologia inversa. Prova a dire che la soluzione potrebbe non essere adatta al cliente potenziale oppure che la sua azienda, a differenza di altre, potrebbe non essere idonea per implementarla. La tecnica del disinteresse è efficace perché il responsabile di vendita fa il contrario di ciò che fa di solito, cioè apparentemente non cerca di vendere, e il cliente potenziale rimane sorpreso. Proprio come la tecnica della disponibilità limitata, questa tattica funziona solo se il cliente potenziale ha già mostrato interesse per il prodotto, ma non ha ancora deciso di acquistarlo.
6. Tecnica del riepilogo
I cicli di vendita possono essere davvero lunghi, specialmente nell'ambito B2B. Un cliente potenziale che entra in contatto con fornitori diversi per prodotti diversi potrebbe non ricordare tutto ciò che la tua soluzione ha da offrire. La tecnica del riepilogo prevede che tu riassuma le caratteristiche del prodotto e come può soddisfare le esigenze del cliente potenziale. In questo modo, il cliente potenziale avrà un'ultima occasione di immaginare i risultati che il prodotto può offrirgli, prima di prendere una decisione.
"Dico sempre che la vendita non consiste nel vendere né nel convincere qualcuno di qualcosa. Significa aiutare le persone a risolvere i propri problemi o a raggiungere i propri obiettivi."
“Dico sempre che la vendita non consiste nel vendere né nel convincere qualcuno di qualcosa. Significa aiutare le persone a risolvere i propri problemi o a raggiungere i propri obiettivi."
Come migliorare le proprie abilità di chiusura?
Ecco alcuni punti da tenere bene a mente quando si cerca di concludere la trattativa.
Conosci il cliente.
Vendere significa anche aiutare. Sì, perché è proprio questo che fai quando vendi. L'approccio consulenziale batterà sempre quello transazionale, specialmente nelle vendite B2B. Serviti delle chiamate esplorative e delle tue ricerche per arrivare a conoscere a fondo il cliente. Quali sono i suoi punti deboli? Come può risolverli la tua soluzione? Il cliente è adatto alla tua soluzione? Un approccio personalizzato di questo tipo crea fiducia e, in fondo, il successo nelle vendite dipende tutto dall'abilità di costruire rapporti di fiducia.
Sii consapevole delle possibili obiezioni.
Chi ben si prepara è a metà dell'opera. È normale che il cliente potenziale muova delle obiezioni per spiegare perché in quel momento non intende acquistare. Una delle obiezioni più comuni riguarda il prezzo. Qual è il vantaggio competitivo offerto dal tuo prodotto e in che modo supera il costo? Preparati a dare risposte pratiche e coerenti a qualsiasi ulteriore resistenza il cliente potenziale dimostri. Questo approccio ti farà apparire molto competente sul prodotto e sul cliente stesso.
Scopri chi prende le decisioni.
Stai parlando con la persona giusta? Se no, in che modo puoi entrare in contatto con la persona giusta? Per chiudere una vendita è fondamentale rivolgersi alle persone giuste, quelle che hanno l'autorità per prendere le decisioni. È importante individuarle nelle prime fasi del processo di vendita vendita, durante la qualificazione dei lead. È inutile sprecare tempo a illustrare il valore del prodotto al manager del marketing, se chi mette mano al portafoglio è invece il vicepresidente del marketing
Capisci quando è ora di mollare la presa.
Non tutte le opportunità presenti nella pipeline si trasformano in una vendita. Ciò significa che molti dei clienti potenziali che incontrerai non diventeranno tuoi clienti effettivi. Ma può anche accadere che una piccola percentuale di lead generi gran parte del tuo fatturato. Allora non affannarti per cercare di chiudere con i clienti potenziali meno interessati. Rendersi conto quando è meglio lasciar perdere è molto importante. Inutile soffermarsi sui clienti potenziali che non sono propensi ad acquistare, perché potresti perderti altre opportunità più promettenti.
Sappi che puoi contare su una squadra.
L'esperienza complessiva di un team sarà sempre superiore a quella di una sola persona. Quando ti trovi di fronte a un ostacolo, affidati agli strumenti di collaborazione come Slack per metterti in contatto in tempo reale con altri responsabili o manager di vendita, per studiare le prossime mosse insieme.
“Si può imparare qualcosa da ogni trattativa, che si concluda in positivo o in negativo. È un'occasione per riflettere su come migliorare sia il processo che la strategia di vendita."
“Si può imparare qualcosa da ogni trattativa, che si concluda in positivo o in negativo. È un'occasione per riflettere su come migliorare sia il processo che la strategia di vendita."
Quali errori evitare durante la chiusura della vendita?
Quando si tratta di imparare dagli errori, la scuola migliore è l'esperienza. Ecco alcuni errori comuni che i migliori responsabili di vendita hanno imparato a evitare.
Forzare la mano.
No alla pressione, sì all'empatia. Se provi a chiudere la vendita troppo presto e continui a chiedere con insistenza al cliente potenziale se vuole acquistare, ancora prima di aver illustrato bene il valore del prodotto, stai mostrando poco rispetto nei suoi confronti. Avrà l'impressione che ti interessi solo raggiungere le tue quote di vendita: un atteggiamento davvero sgradevole.
Non chiedere al cliente se vuole acquistare.
Una cosa importante da fare quando si cerca di chiudere? Chiedere al cliente se vuole acquistare. Quando si incontrano i clienti potenziali, può essere difficile affrontare la loro inerzia. Molti di loro sono indecisi, soprattutto quando si trovano di fronte a più fornitori, e continuano a rimandare la decisione di acquisto. Se si concede loro un po' di tempo per pensarci, potrebbero non farsi mai più sentire. Dopo aver illustrato con efficacia perché il tuo prodotto è la scelta giusta e aver notato che il cliente potenziale è interessato, a volte è semplicemente il caso di chiedere se intende acquistare. Se si mostra riluttante, significa che dovrai indagare ulteriormente sulle sue esigenze.
Aspettare troppo per chiudere.
Qual è il momento giusto per chiudere? Come si può evitare di chiudere troppo presto? O troppo tardi? Non è facile dare una risposta. Non esiste un momento preciso in cui tentare la chiusura. Infatti, dovresti preparare il terreno per la chiusura durante tutto il processo di vendita. L'atto della f irma sulla linea tratteggiata dovrebbe essere la conclusione naturale di questo percorso, non un evento straordinario.
“Direi che il segreto è mantenere la curiosità. È importante fare sempre domande. Se non si ascolta, si rischia davvero di non andare da nessuna parte."
“Direi che il segreto è mantenere la curiosità. È importante fare sempre domande. Se non si ascolta, si rischia davvero di non andare da nessuna parte."
E ora?
"Chiudere sempre" in passato era un motto comune nell'ambito delle vendite. Oggi si preferisce dire "restare sempre in contatto". Dovresti sempre studiare i clienti potenziali e adattare il tuo approccio alle loro aspettative ed esigenze. Proprio come negli scacchi, spesso sono le prime mosse a determinare il risultato finale. Se hai adottato un approccio focalizzato e strategico durante tutto il processo di vendita, chiudere non sarà più una conquista, ma una sorta di collaborazione con l'acquirente.
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