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Come individuare i clienti potenziali nel modo giusto

Che tu sia agli inizi o voglia ampliare la tua già consolidata esperienza, queste indicazioni sull'individuazione dei clienti potenziali ti saranno di grande aiuto.

Febbraio 2022 | 10 minuti

I prospect - i clienti potenziali che vuoi trasformare in clienti effettivi - sono il carburante della tua pipeline di vendita: ogni prospect è un potenziale contratto chiuso. Estendere la tua base di prospect e lavorare sulla maturazione del rapporto con ciascuno di loro ti aiuterà a raggiungere e superare i tuoi target di vendita.

Scopri come perfezionare i passaggi per trasformare ogni prospect in un cliente effettivo:

Parleremo di:

Le fasi di individuazione dei clienti potenziali
Come trovare nuovi clienti potenziali?
Come avvicinarsi ai nuovi clienti potenziali?
Come qualificare un cliente potenziale?
Come far avanzare i clienti potenziali alla fase successiva del ciclo di vendita?

In cosa consiste l'individuazione dei clienti potenziali?

L'individuazione dei clienti potenziali consiste nel trovare possibili clienti per la tua azienda. I responsabili di vendita si servono dell'individuazione dei clienti potenziali per ampliare la propria base di possibili clienti. Contattano i lead (potenziali contatti di vendita), puntando a trasformarli in «opportunità» (lead che si sono convinti nel corso del tempo). Esistono diverse tecniche per individuare i clienti potenziali, dalle chiamate alle e-mail dirette, fino alla partecipazione a eventi di networking e al collegamento sulle piattaforme social come LinkedIn.

Le fasi del processo di individuazione dei clienti potenziali

Il processo di vendita va dalla generazione di lead alla loro trasformazione in opportunità e, infine, alla chiusura delle trattative. L'individuazione dei clienti potenziali è tutto ciò che accade in queste fasi:

DA LEAD →

A OPPORTUNITÀ →

A CLIENTI

DA LEAD →

Vendite e marketing generano lead

I lead sono clienti potenziali per cui non è ancora stata condotta una qualificazione. I lead possono provenire dal marketing (per esempio da un modulo compilato per un webinar) o dalle vendite (per esempio dal cold calling).

A OPPORTUNITÀ →

Il personale di vendita qualifica i lead come clienti potenziali

Il personale di vendita approfondisce la conoscenza dei lead, stabilendo se sono idonei per il prodotto. Se sì, si «qualificano» per diventare clienti potenziali.

A OPPORTUNITÀ →

Il personale di vendita trasforma i clienti potenziali in opportunità.

Lo staff lavora per interessare sempre di più i clienti potenziali, trasformandoli in probabili «opportunità» di vendita.

A CLIENTI

Il personale di vendita trasforma le opportunità in clienti effettivi

Alla fine, dopo molte interazioni, le opportunità si divideranno in due tipologie: perse (oh no!) e guadagnate (evvai!).

Come trovare nuovi clienti potenziali?

Potremmo parlare di tutte le varie piattaforme esistenti, ma ci concentreremo su LinkedIn, perché è quella più importante. Ecco qualche consiglio per muovere i primi passi:

1. Segui i clienti potenziali prima di collegarti con loro.

Se non utilizzi la funzionalità InMail, che consente di inviare messaggi sponsorizzati, per poter scrivere a un altro utente su LinkedIn è necessario essere collegati. Seguili e commenta i loro post, aggiungi le tue reazioni e condividi i loro aggiornamenti di stato per farti gradualmente notare.

2. Trovali nei gruppi.

Unirti ai gruppi in cui i tuoi clienti potenziali sono attivi è un buon metodo per farti aggiungere come collegamento. Consulta il loro profilo per capire a che gruppi appartengono e aderisci anche tu, partecipando alle discussioni sotto i post del gruppo.

3. Mostra il tuo sostegno.

Segui l'attività dei clienti potenziali e dimostra interesse per le loro idee. Puoi anche dare un'occhiata alle informazioni in primo piano sul loro profilo, come corsi, presentazioni e contenuti di thought leadership, e confermare le competenze che ritengono più importanti.

How to Sell - capitoli

01

Processo di vendita

02

Individuazione dei clienti potenziali

03

Pipeline di vendita

04

Chiamata di vendita

05

Chiusura della vendita

Come avvicinarsi ai nuovi clienti potenziali?

L'account-based marketing (ABM) ha cambiato il modo in cui le aziende hanno iniziato a immaginare le campagne marketing, ritagliandole sul profilo specifico dell'azienda target. Oggi questa spinta verso la personalizzazione è pervasiva nelle vendita. Tutti parlando di account-based marketing, ma ormai siamo nella fase delle account-based sales: dobbiamo studiare il nostro interlocutore ed essere efficaci quando lo contattiamo.

Come distinguersi dalla massa? Come trovare un terreno comune in grado di alimentare la relazione? Ecco alcuni consigli:

Affidati al Customer Relationship Management (CRM).

Individuare nuovi clienti potenziali è sempre più difficile, perché oggi ogni approccio deve essere stimolante e personalizzato. Ma la tecnologia ci viene in aiuto. Il CRM ti offre una cabina di regia per controllare tutte le tue interazioni con i clienti potenziali, dall'ultima e-mail inviata agli appunti presi durante gli incontri, fino alla presentazione che hai condotto: tutte le informazioni importanti sono sempre a portata di mano.

Scopri come Sales Cloud ti permette di costruire una relazione di valore con i prospect.

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Entra nel loro mondo facendo ricerche.

È la ricerca a gettare le basi per il successo. Se punti a un'azienda quotata in borsa, leggi il report degli investitori. Se invece ti rivolgi a una piccola o media impresa, imposta un avviso di Google per ricevere notifiche sui nuovi comunicati stampa che pubblica. Cerca di saperne di più su problemi e personale dell'azienda, così potrai dire le cose giuste alla persona giusta durante il primo contatto.

Scegli il canale adatto.

Ogni persona è diversa. E quindi ogni approccio va personalizzato. C'è chi ama fare le cose alla vecchia maniera e preferisce parlare al telefono. Ma c'è anche chi fa tutto tramite e-mail. Allora come trovare il canale giusto? Il segreto è giocarsi tutte le carte disponibili.Se un cliente potenziale non risponde al telefono, prova a inviare una richiesta di collegamento su LinkedIn. Ancora niente? Prepara un'e-mail che susciti il suo interesse. Continua a lavorare alla prima interazione finché non intravedi qualche risultato.

"Quando l'obiettivo è semplice, cioè aumentare le vendite ma non i costi, è semplice anche la soluzione: concentrarsi sull'individuazione dei clienti potenziali. Ampliando la base di clienti si può davvero crescere."

Orlando Gadea Ros

Stanley Black & Decker

"Quando l'obiettivo è semplice, cioè aumentare le vendite ma non i costi, è semplice anche la soluzione: concentrarsi sull'individuazione dei clienti potenziali. Ampliando la base di clienti si può davvero crescere."

Orlando Gadea Ros

Stanley Black & Decker

Come qualificare un cliente potenziale?

La qualificazione di un cliente potenziale è una delle tessere fondamentali del mosaico. Ecco alcune domande che ti aiuteranno a stabilire se un cliente potenziale fa per te

È la persona giusta?

Il cliente potenziale corrisponde al profilo del mio cliente ideale?
Mostra già interesse per il prodotto?
Ha voce in capitolo nella trattativa o può prendere la decisione di acquistare?

È l'azienda giusta?

Si trova nella tua area geografica di riferimento?
Opera in un settore adatto al tuo prodotto?
Quali sono le dimensioni dell'organizzazione? (Non considerare solo il numero di dipendenti, ma anche i consumi.)

È il progetto giusto?

Il reparto cui ti rivolgi ha fondi sufficienti per l'acquisto?
Il progetto sarà incluso nelle priorità di quest'anno dell'azienda?
Il team impiegherà il prodotto per il caso d'uso adeguato, in modo da produrre effetti tangibili?

Come far avanzare i clienti potenziali alla fase successiva del ciclo di vendita?

La ricerca è importante, ma non basta per far avanzare la conversazione alla fase successiva. Dopotutto, anche i clienti potenziali possono facilmente condurre ricerche su di noi, proprio come noi facciamo con loro. Ripetere le stesse informazioni generali all'infinito non porta da nessuna parte.

Parlare la lingua dei clienti potenziali non basta: devi imparare (metaforicamente) anche il loro dialetto, informandoti a fondo sulla loro attività lavorativa. Cosa significa? Significa informarsi sui trend specifici del loro settore, sulle loro aziende e, perché no, sulle loro vite.