Många små och medelstora företag har idag nu i en helt ny situation. Nu behöver du som företagsledare fundera över vad du och ditt säljteam kan göra för att finnas till hands för kunderna.

Här är fem enkla och effektiva sätt att leda med omtanke:

 

1. Ändra inriktning från att sälja till att hjälpa

Många kunder kämpar just nu med att få sina företag att överleva. Därför är det viktigare än någonsin att ni försöker hjälpa era kunder. Det gäller att visa förtroende, empati och flexibilitet på områden som kanske normalt inte ingår i säljcykeln. Det kan handla om att boka in fler personliga samtal eller ta sig tid i några minuter för att lyssna och visa förståelse när kunderna berättar om vad de går igenom.

Om en kund har ett brådskande affärsbehov som leder till en försäljning är det så klart bra. Se det som ett tillfälle för vägledning och anpassning till kundernas behov och intressen. Vårt säljteam talar med våra kunder om hur man kan hantera dagens läge och samtidigt granska framtida strategier för teknik och riskreducering. Men nu när dina kunder sannolikt har stora svårigheter att hantera bör ditt fokus inte ligga på att vinna affärer. Genom att hjälpa dem att ta sig igenom den här krävande perioden kan du bygga och stärka långsiktiga relationer. 

 

2. Bidra med tillförsikt

Detta är en del av övergången från att sälja till att hjälpa. Det är en hårfin skillnad mellan att uppmärksamma en situation och att hela tiden påminna om den. Ju skickligare du är på att balansera på gränsen, desto bättre.

Just nu råder experter småföretag att sprida optimism genom sina kanaler på nätet, främst för att nyheterna i media inte nödvändigtvis har en lugnande effekt. Tänk på att ge ett optimistiskt intryck i dina dagliga samtal med kunder och kollegor. Dela med dig av positiva nyheter, till exempel hur organisationer hjälper till eller hur du personligen stöttar andra småföretag. Du kan också dela med dig av personliga höjdpunkter i din vardag. Det är viktigt att vi alla stöttar varandra. En viktig del i det är att tänka positivt så att vi kan ta oss igenom den här tuffa perioden.

 

3. Låt kunderna sätta tonen

Det är nu viktigare än någonsin att fokusera på grunderna och att låta kunderna sätta tonen. Se till att ditt team bjuder in till kontakt och arbetar proaktivt för att finnas till hands för kunderna. Olika kunder kan ha olika behov just nu, så var flexibel och var beredd på att hjälpa eller stötta dem på alla sätt du kan.

Kanske behöver dina kunder just nu hjälp med att ansöka om lån för småföretag, eller med att köpa in varor till en annan del av sin verksamhet. Kanske kan du tipsa om utbildningsresurser på nätet och dela med dig av bästa praxis, eller hjälpa dem att utveckla nya affärsidéer. Det kan i sin tur ge dig möjlighet att använda din bredare expertis för att hjälpa på alla sätt du kan. Följ kommunikationsexperternas rekommendationer om krishantering, och erbjud kunderna resurser och inspiration.

 

4. Ta hand om ditt team under föränderliga omständigheter

Man mår ofta bra av att hjälpa andra, men glöm inte att även ta hand om dig själv och ditt team. Dina kunder befinner sig i plötsligt i ett osäkert läge med nedstängningar och minskade intäkter. Samma osäkerhet upplever även medarbetarna i dina säljteam.

Internt fokuserar vi på kommunikation, öppenhet och att ta kontroll över det vi kan. Vi arbetar på att bli bättre både som individer och som ett team. Det finns många kreativa sätt att få teamet att behålla lugnet och hålla kommunikationen igång allteftersom situationen förändras, med allt från lugnande budskap från ledningen till virtuell afterwork och mindfulness-aktiviteter för hela företaget. Vårt team har även börjat med intervjuer i en poddserie vi kallar Growing Together. Här berättar våra säljchefer om personliga erfarenheter av att sammanföra, utbilda och inspirera teamet.

Tänk på detta när du funderar på hur du ska leda och ta hand om dem du jobbar med varje dag:

  • Hur håller du koll på ditt säljteams behov och utmaningar?

  • Har du insyn i områden där en teammedlem kan behöva hjälp? Finns det brister som du och ditt ledningsteam behöver titta närmare på? 

  • Se till att det finns processer på plats för att stötta och hålla personlig kontakt med teamet. Tänk på att struktur och rutiner kan vara till stor hjälp i ett krisläge. Det kan vara bra med dagliga möten, mer personlig kontakt med varje teammedlem och konferenssamtal där hela organisationen deltar. 

     

5. Var öppen och flexibel när det gäller kundernas ekonomi

Flexibilitet kan räcka långt för att göra kunderna nöjda just nu. Vad kan du göra för att underlätta för dem utan att skapa problem för din egen verksamhet?

Vi har infört en tvåstegsprocess för att skapa större flexibilitet:

  1. Uppmuntra säljarna att lyssna på sina kunder och försöka sätta sig in i deras ekonomiska utmaningar.

  2. Ha ett nära samarbete med vår säljverksamhet (SOPS) och våra faktureringspartner för att ta fram välbehövliga alternativ för kunderna.

Steg ett passar de flesta: Prata med dina säljare och uppmana dem att lyssna. Hjälp dem att hjälpa sina kunder genom att sätta sig in i deras ekonomiska situation. Samla ihop realtidsdata om vad kunderna står inför just nu. Undersök sedan vilka organisationsomfattande åtgärder som kan vidtas för att stötta dem.

Inför flexibla betalningsalternativ och annat som gör det lättare för kunderna att klara av sina utgifter. Det kan räcka långt just nu. För att underlätta ännu mer för kunderna kan du självklart även erbjuda dig att diskutera prisstrategier. Ju fler sätt vi kan hitta för att stabilisera och stötta varandras företag, desto bättre kommer det att gå för oss alla i långa loppet.